季節(jié)性產(chǎn)品“六脈神劍”全流程推品分享

大家好，我是Regan，今天給大家?guī)淼氖羌竟?jié)性產(chǎn)品從選品思路到推品手段的全流程分享！因為分成六步驟，所以我稱之為：季節(jié)性產(chǎn)品“六脈神劍”打法。希望能幫大家在做季節(jié)性產(chǎn)品的時候一些啟發(fā)和幫助。

一：季節(jié)性產(chǎn)品特征

我把季節(jié)性產(chǎn)品分成三類：分別是強(qiáng)季節(jié)、中季節(jié)、和弱季節(jié)性產(chǎn)品。

強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品特征

平時沒什么搜索量 流量來了很大 翻幾倍

Halloween mask：

圖片來源：亞馬遜

核心詞搜索趨勢：

圖片來源：sif

Christmas tree：

圖片來源：亞馬遜

核心詞搜索趨勢：

圖片來源：sif

可以看出基本都滿足流量爆發(fā)期很短，但是波動非常明顯此類情況。

中季節(jié)性產(chǎn)品特征

mother's day gift

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：sif

此類產(chǎn)品的特點(diǎn)是雖然平時搜索量很小甚至幾乎沒有，旺季來臨爆發(fā)很大，但是此類產(chǎn)品并不局限于這一個關(guān)鍵詞，平時也可以售賣！

圖片來源：亞馬遜

可以看到鏈接雖然旺季銷量提升明顯，但是日常仍然可賣，只不過旺季來臨后銷量更高！

弱季節(jié)性產(chǎn)品特征

Men's shorts

圖片來源：亞馬遜

弱季節(jié)性產(chǎn)品的特點(diǎn)在于旺季周期長（3-6個月左右），旺季來臨后表現(xiàn)明顯。

圖片來源：sif

那么不管是強(qiáng)季節(jié)產(chǎn)品還是弱季節(jié)性產(chǎn)品，我們在選品的時候都要關(guān)注產(chǎn)品市場情況，建議選擇有差異化的產(chǎn)品去做，可以看下面的數(shù)據(jù)：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：Regan跨境

這是我23年底做的一款圣誕樹相關(guān)產(chǎn)品，類型和圣誕樹類似，都是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的產(chǎn)品。那么推廣的數(shù)據(jù)可以看下，一個鏈接下有兩個變體，可以看到虧損的點(diǎn)主要是廣告占比高，退貨占比高！

因為退貨率高是季節(jié)性產(chǎn)品的通病，很難降到和普通產(chǎn)品一樣的水平，我們可以把控的地方就是廣告投產(chǎn)優(yōu)化，但是此類產(chǎn)品因為同質(zhì)化問題，導(dǎo)致異常激烈，最后虧損草草收場。

第二款：新品上架半個月

客單價：75美金

圖片來源：亞馬遜

第二款做的周邊配件，千奇百怪基本沒有同款，在產(chǎn)品上架半個月后的廣告數(shù)據(jù)大家就可以看下：

圖片來源：Regan跨境

所以建議大家做垂類具有差異化產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競爭基于垂直供應(yīng)鏈開發(fā)全年的消費(fèi)需求，避免市場淡旺季，市場需求可持續(xù)。

二：季節(jié)性產(chǎn)品備貨節(jié)奏

季節(jié)性產(chǎn)品銷售需求集中且短暫，庫存周轉(zhuǎn)速度快，最快周轉(zhuǎn)時間可以控制在90天以內(nèi)。

能發(fā)空運(yùn)發(fā)空運(yùn)

圖片來源：Regan跨境

以christmas pajama set為例：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：sif

預(yù)熱期：15-30天

下單時間節(jié)點(diǎn)：6月（7月初開始生產(chǎn)）

發(fā)貨時間節(jié)點(diǎn)：7月中旬

到貨時間節(jié)點(diǎn)：8月下旬 - 9月上旬

預(yù)熱期：9月

上升期：10月

爆發(fā)期：11月

收尾期：12月

補(bǔ)貨節(jié)點(diǎn)：9月補(bǔ)快船

圖片來源：Regan跨境

問個問題：最后庫存清完截止日期是什么時間點(diǎn)？

圖片來源：sif

我的答案是：12月1-5號

聰明的人只賺取有限的利潤！

三：六脈神劍季節(jié)性產(chǎn)品推品技巧

有兩種推品技巧：激進(jìn)型和穩(wěn)健型

激進(jìn)型：快準(zhǔn)狠提高銷售速率，寧要1塊錢銷量/利潤，不要100塊的庫存 第一年積累權(quán)重，測品為主

圖片來源：sif

穩(wěn)健型：利潤為導(dǎo)向，斷貨不補(bǔ)，聰明的人只賺取有限并且最大化的利潤

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六脈神劍季節(jié)性產(chǎn)品推品技巧：激進(jìn)型

圖片來源：Regan跨境

開發(fā)期和備貨期都說過了，直接進(jìn)入預(yù)熱期：

預(yù)熱期（激進(jìn)型）

核心一：選擇對標(biāo)競品，反查競品推品手段

核心二：選詞 設(shè)置卡位cpc測試不同關(guān)鍵詞 不同廣告位投產(chǎn)

核心三：選競品asin，做好關(guān)聯(lián)流量布局

核心四：極致listing，聯(lián)系網(wǎng)紅做視頻 - 關(guān)聯(lián)視頻頁面5-6個位置快速拉滿

核心五：聯(lián)系買家激活listing（或大額優(yōu)惠券）

核心六：跑關(guān)鍵詞/競品收錄和上評

核心一：選擇對標(biāo)競品，反查競品推品手段

上新時間短

銷量增長快

權(quán)重穩(wěn)定，自然流量占比高

圖片來源：sif

圖片來源：sif

選擇競品主推、主流量詞：

圖片來源：sif

同步篩選更多符合要求的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞：通過反查和拓詞篩選出來基礎(chǔ)詞庫

第一維度：強(qiáng)相關(guān)性&強(qiáng)流量

在強(qiáng)相關(guān)性的情況下，選擇有一定搜索量的關(guān)鍵詞。

圖片來源：Regan跨境

第二維度：廣告競品數(shù)量（虛值需要具體分析）

圖片來源：Regan跨境

看下在同樣的搜索量下，哪個關(guān)鍵詞打廣告的人數(shù)更多，避開競爭激烈的詞。

第三維度：集中度

圖片來源：Regan跨境

如果集中度過高說明已經(jīng)被某些鏈接壟斷，我們不要硬碰硬，學(xué)會迂回策略。

第四維度：搜索結(jié)果競品情況

圖片來源：亞馬遜

鏈接點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率低很有可能是因為周邊的競品優(yōu)勢明顯，我們沒有突出點(diǎn)。

解決方案：

方案1：找尋有競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵詞

方案2：分時段跟蹤測試關(guān)鍵詞競品情況，尋找薄弱時間段

第五維度：搜索趨勢

圖片來源：sif

一定要選擇有上升趨勢的關(guān)鍵詞！?。?/p>

選完詞后一定要卡在首頁頂部去推詞嗎？可以看到，其實有時候搜索結(jié)果其余位置的出單成本是更低的！

圖片來源：Regan跨境

建議大家分別針對三個位置定向投放。

例如建議競價：1美金

廣告活動一：

CPC：1 美金

廣告策略：提高降低

搜索結(jié)果頂部（首頁）：TOP 100%

廣告活動二：

CPC：1 美金

廣告策略：固定策略

搜索結(jié)果的其余位置: TOP50-100%

廣告活動三：

CPC：0.5-1美金浮動

廣告策略：固定策略

商品頁面：TOP50%

第二階段：獲得最終測試結(jié)果

合適CPC

合適點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率

最佳投產(chǎn)比

結(jié)論：不同品類，不同客單價競爭度不同，使用場景受眾群體不同投產(chǎn)不同。

同步搭建其他廣告架構(gòu)：

開啟其他手動廣告:

1. 核心大詞 + 廣泛 + 固定 （拓詞，測詞，跑點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)）

2. 競品收錄主流量詞（強(qiáng)相關(guān)）：3-5個詞一組（單獨(dú)廣告活動，精準(zhǔn)匹配 + 高CPC + 提降）

配合自動廣告 ：五組自動廣告活動

第一組（正常跑數(shù)據(jù)）：緊密 + 建議競價 + 固定

第二組（高CPC跑位置）：緊密 + 建議競價 （120% - 150%） + 固定

第三組（只打頂部配合高預(yù)算拉權(quán)重）：緊密 + 建議競價 （50% - 70%） + 提降 + TOS

第四組（跑ASIN數(shù)據(jù)）：同類 + 建議競價 （50% - 70% ） + 固定

第五組（測試廣告）：四種匹配 + 建議競價浮動 + 提降

（同步觀察埋詞與流量數(shù)據(jù)情況）

激進(jìn)型第二階段：上升期

站內(nèi)操作：

1. 開始SD廣告加大曝光及預(yù)熱

2. 針對核心競品asin加大推廣力度

3. 配合站外快速拉升排名和銷量

4. 優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞 配合 SBV廣告

備注：因時間及預(yù)算原因沒辦法打很多詞排名，所以集中精力精準(zhǔn)懟詞，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化ACOS投產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞卡位給足預(yù)算打權(quán)重。

TIPS：配合LD/BD快速拉升關(guān)鍵詞及整個鏈接權(quán)重！

激進(jìn)型第三階段：爆發(fā)期

1. SD 廣告加大預(yù)算，針對之前看了產(chǎn)品沒買的客戶重點(diǎn)投放

2. 配合專屬優(yōu)惠券提高轉(zhuǎn)化率

圖片來源：亞馬遜

3. 配合秒殺拉升銷量 + 快速清貨

--平時表現(xiàn)欠佳-站外放量

--有可觀的利潤-秒殺前6個小時開啟大額優(yōu)惠券

--利潤較少--秒殺1個小時不爆單果斷開啟優(yōu)惠券，開case 催刷新

--站外放量--鏈接平時表現(xiàn)欠佳，核心關(guān)鍵詞排名靠后

激進(jìn)型第四階段：收尾期

操作手段：

1. 時間點(diǎn)清完快速撤退

2. listing保留 等待明年再戰(zhàn)

3. 退貨快速處理

穩(wěn)健型推廣策略：核心以利潤為導(dǎo)向

第一階段：

1. 少量備貨，快速測試

2. 到貨第一個月根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行 “ 保守 ” 補(bǔ)貨。

3. 純白手段，放 Vine + 索評 （品控是基礎(chǔ)）

4. 廣告：自動 + 手動廣泛 （拓流為主）

第二階段：

1. 廣告優(yōu)化 + SBV配合

2. 卡控ACOAS指標(biāo)，利潤為導(dǎo)向

3. 寧愿少賺錢，也不多補(bǔ)貨

四：推廣復(fù)盤-規(guī)避滯銷風(fēng)險

1. 提前做好備貨計劃

2. PlanB：銷售不及預(yù)期抓緊折扣給到位

3. 穩(wěn)節(jié)奏最重要，切記前期Listing沒有被收錄就猛拉預(yù)算，流量未完全識別之前就做各種deal，前面流量拉的猛后面轉(zhuǎn)化跟不上，用戶畫像出錯后期白費(fèi)。

4. 大批量滯銷，批量清貨-提前能賣上價格

5. 財務(wù)核算周期要覆蓋節(jié)日后三個月內(nèi)

6. 退貨率28% 把利潤全部吃完

最后我今天還特意為大家整理了更多關(guān)于“新品推廣SOP”“多變體產(chǎn)品廣告推品”“新品推廣計劃表”“標(biāo)品精品廣告打法”“旺季復(fù)盤PPT”以及本文章季節(jié)性打法的課件，如有需要可以留言“Regan跨境資料”領(lǐng)取。

（來源：公眾號-Regan跨境）

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