10萬起步，我是如何用4年把亞馬遜從0做到12億的？

你好，我叫彭雪起，大家可以叫我跨境大師兄Peter，是一名長達12年的創(chuàng)業(yè)者。

圖片來源：跨境大師兄Peter

有些朋友可能還不認識我，我簡單介紹一下自己吧：

我06年畢業(yè)，前期一直在央企和IBM做技術；從IBM出來后作為創(chuàng)始人和合伙人，3年打造年營收2.6億的京東Top3男裝品牌；4年開出1500+小龍蝦門店拿到B輪融資，做到中國頭部品牌；現(xiàn)在做跨境電商創(chuàng)業(yè)，4年營收12億元。

有很多人咨詢我為何跨境電商項目能做到營收過億，今天我就來給大家講講完整的執(zhí)行過程。如果你也想做跨境電商，請你一定要看完這篇，我用4年換來的經驗貼。整篇文章預估用時10分鐘，相信耐心讀完一定會對你有幫助。

01

跨境電商創(chuàng)業(yè)的4年，我做成了什么？

談到跨境電商業(yè)務，有些朋友可能不熟。一句話介紹一下：就是國外開店，在中國拿貨，放到亞馬遜、蝦皮這類平臺來賣給全世界的買家。

實話實說，東方不亮西方亮，國內經濟大家有目共睹，但不妨礙跨境電商真的特別火啊，大量跨境電商的項目都拿到很不錯的風險投資。

圖片來源：百度搜索

02

洞悉先機：跨境電商成功預判的關鍵要素

預判階段

我反復強調預判的重要性，因為絕大多數大的錯誤，其實都是早期預判階段可以解決的。我花了大概幾周時間，做了一次跨境電商的完整行業(yè)預判，跟大家分享一下幾條重要的認知。首先，跨境電商的路數，基本還是淘寶電商的玩法，套路類似，要么賣家在中國，要么供應鏈在中國。但是因為經營環(huán)境不同，整體的打法、壁壘、知識產權又完全不同。

圖片來源：跨境大師兄Peter

跟大家分享一下我看到的行業(yè)變化。從2012年，亞馬遜啟動粗放的全球招商，到2015年，中國大量賣家涌入亞馬遜，這個階段亞馬遜上基本以鋪貨型賣家為主，那時候有大量的流量紅利，大家都靠著搬運淘寶商品，機器復制粘貼來賺錢。

在2015到2019年，一個明顯的變化是朝著精品模式轉型，亞馬遜管控也不斷加強，流量紅利見頂，慢慢過渡到"運營紅利"的階段。這個時候，精細化運營，懂電商運營，懂投放懂增長的公司，會越來越牛逼，那些傳統(tǒng)的鋪貨型賣家，會變得越來越難做。

【劃重點??】我的觀察和預判：流量紅利 —> 運營紅利 —> 產品紅利 —> 品牌紅利

圖片來源：跨境大師兄Peter

當然我判斷，未來3年，以中國創(chuàng)業(yè)者的學習能力，運營紅利會被慢慢抹平。這些運營的秘密，開店的Knowhow都會被大家學會，太陽底下沒有太多新鮮事，一年做1000萬的公司，跟一個一年10億的公司，運營水平的差距將越來越小。

圖片來源：跨境大師兄Peter

我對未來的預判，從2020年開始，是拼產品能力的時候了，會出現(xiàn)很多高品質的新品牌。這個階段數據和技術驅動，就變得尤其重要，可以叫做產品紅利，或者叫工程師紅利。這個階段可能會持續(xù)10年甚至更久，這個階段將百花齊放，賺錢機會是屬于懂消費者，認真做產品，認真做品牌的公司的。

其實我的初心，包括我們團隊的能力，其實都是在這個點上，我們愿意分析用戶需求，愿意去研究和創(chuàng)新新產品，愿意通過數據、測試去做研發(fā)，這個都是我們擅長的。

下面是我朋友圈的幾個截圖，大家可以看看：

圖片來源：微信朋友圈截圖

講到預判，多說一句，我對于跨境電商的終局預判是什么呢？我認為就是看每個細分品類，誰能跑出來了，最后的紅利，大概率是品牌紅利，誰能搶占細分賽道的用戶心智，搶占頭部品牌，誰就是最后的勝利者。

而且亞馬遜的營商環(huán)境和國內很不一樣，在國內很難建立品牌護城河，一個好的品牌出來，一堆競爭對手去抄，各種悲催傷心難過，各種惡心事，就算你前面跑得快，后面也不一定守得住。

但是在國外，法律環(huán)境很健全，從品牌、到知識產權，甚至一張圖，一段文案，都更容易受保護。這樣如果一家公司能扎扎實實做產品，踏踏實實服務消費者，更容易做起來，更容易能長久賺錢，更容易建立品牌壁壘，更有機會做成一家大公司。

然后我算了算，有好幾個類目都有創(chuàng)業(yè)的機會，都有可能做到每年5億美金以上，相對于國內的淘寶天貓抖音，機會好太多了。基于以上所有判斷，我決定：入局跨境電商，好好做亞馬遜。預判環(huán)節(jié)我就講完了，最后我想分享一個我的建議：行業(yè)預判真的是一個很難很辛苦的事情，你需要花很長時間去搜集信息，去思考，去研究，去搜行業(yè)報告，去找各種人聊。

但是還是建議大家多花1-2周把這個預判工作做到位，因為你想的越清楚，后面執(zhí)行起來越果斷，越篤定。按照一堂的《行業(yè)預判畫布》我填了一遍，大家可以看看這就是我對于跨境電商機會的思考。

03

試錯與迭代：跨境電商實戰(zhàn)中的學習曲線

MVP階段

預判完了，開始動手做業(yè)務。剛開始創(chuàng)業(yè)，那時候只有我一個人，雖然我是個國內電商專家，但對于亞馬遜的具體玩法，內部規(guī)則我基本都是不懂。

【舉手????】大家猜一下，第一階段，我做了什么工作？

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第一階段，很明確，就我一個人搞，我要撲上去拿一線認知，不要把精力浪費在招人和建團隊上面。那段時間，我開始找各種資料讀，找來所有的書、研究報告，快速補齊行業(yè)常識和認知，收集其他人的經驗和Knowhow。第一階段，我就找了找身邊的朋友資源，一個哥們有行車記錄儀的供應鏈，我就開了個店，第一次嘗試在把我的新學習的經驗用上，在亞馬遜開始開店。

圖片來源：亞馬遜

【提問????】大家猜一下，第一次我在亞馬遜上開店，賣的怎么樣？

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答案是很差。

我又不是神仙，其實我早有預期，第一次大概率就是試錯，賣不好，果然就是數據很差。但是這時候我有了一個最大的收獲：有了一個實驗環(huán)境，開始有手感了。至少我開始有了一個粗糙的數據，大致的模型，大概知道哪里不太行，慢慢的，開始有了手感，有了對于優(yōu)秀店鋪的審美。背后有哪些值得分享的方法呢？

圖片來源：跨境大師兄Peter

關于創(chuàng)業(yè)早期驗證業(yè)務，有一個最重要的原則：最快速度上線接觸用戶。如果你的業(yè)務經過一年半載封閉的開發(fā)，根本沒有見到過用戶，風險太高了。所以我們提倡要盡早接觸用戶，盡快上線，通過用戶反饋調整業(yè)務，而不是自己閉眼睛YY。

一擊即中，幾乎是不可能的，那在早期，究竟什么才是真正值得你驕傲的呢？不是你構想了一個多優(yōu)秀的產品，而是你，多快能獲得用戶反饋，多久能迭代一個版本。因為，這個才是體現(xiàn)你的執(zhí)行力和業(yè)務迭代能力。你能控制的，就是最快的迭代速度。

下面兩張圖來自《精益創(chuàng)業(yè)》：

圖片來源：跨境大師兄Peter

圖片來源：跨境大師兄Peter

跑模型起盤拿到了基本的認知，熟悉了基本的玩法，慢慢心里有底了，這時候開始組團隊，起盤。在2019年9月，我招到了第一個產品合伙人，負責產品的調研、開發(fā)和交付。在2019年12月，我招到了第一個運營合伙人，負責用戶調研、競品分析、上架運營和持續(xù)迭代。我開始帶著團隊，學精細化運營，學習選品。

第一階段，我們設計了一個很粗糙的選品模型。

首先，我們想當然覺得，做3C數碼啊，尤其是中國深圳制造的3C小件，多洋氣啊。研究發(fā)現(xiàn)，完全錯了：我們能輕易想象到的，市場上99%的玩家都是這么想的。客單價相對較低（30-40美金），而且仔細分析，其實每一個細分品類，市場容量很有限，而且競爭非常激烈，絕大多數都是深圳賣家。

圖片來源：亞馬遜

當初我們就采用了一個很粗糙，但是后來證明非常有效的策略：那就反著3C來唄。

第一版最粗糙的選品原則：

最后再考慮到政策、法律限制，我們初步定了一些范圍：家居品類，廚房用品，戶外運動，小家電，寵物類。

于是，在這個階段，除了之前的行車記錄儀，我們圍繞這個策略，又研發(fā)了2個健身類產品，2個家居類的新品。

到了2019年底，基本上完成了第一輪的業(yè)務驗證：每個月大概20-30萬美金的營收。業(yè)務剛剛起盤，有了個樣子，沒想到疫情來了，這幾個月就像過山車一樣的體驗。

圖片來源：跨境大師兄Peter

剛開始，我們的供應鏈全面暫停癱瘓，貨上不來了，消費量也顯著下滑。

我們以為是一個重大的“危機”，沒想到中國疫情很快就過去了，情節(jié)反轉，疫情跑到了美國和歐洲，這時候海外市場出現(xiàn)了巨大的防疫物資缺口，出現(xiàn)了一個重要的賺快錢的機會：做不做防疫物資，賺一波快錢？

【提問????】大家猜一下，我們有沒有去做防疫物資（口罩/醫(yī)療物資）？

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哈哈哈，做啊，有錢賺，公司小，沒什么包袱，還能練團隊，攢點賬上現(xiàn)金，為什么不做。靠著疫情這一波，我們月銷售額在3月份，直接從20萬沖到了200萬美金，當然其中80%以上都是防疫相關的產品。

圖片來源：跨境大師兄Peter

這個階段，技術含量最高的部分在哪兒？其實是優(yōu)化銷售模型。我給內部同學講，其實所有電商類業(yè)務，就是一個核心公式：

【劃重點??】電商的核心公式：銷售額 = 轉化率 X 流量 X 客單價 X（1+復購率）

04

轉化率：跨境電商的定海神針

在亞馬遜，最核心的就是“

轉化率

圖片來源：跨境大師兄Peter

轉化做得好不好，在亞馬遜會有多大的區(qū)別呢？我給你們講一個真實的案例吧。我們在2019年上了一個新品，備了2000個貨，每天就賣一兩個。在2020年后半段，也就是賣了一年還剩下一半的貨。所以呢，我打算快速清貨，便宜處理，如果處理不掉，直接扔掉算了。

那時候我剛來一個合伙人，是設計出身，看了這個產品，說：我覺得這個品挺好的啊，我覺得就是圖片太丑了，場景都不對，我想試試。我說試試唄，給你半個月的時間，你來搞搞看吧。

然后他根據他對用戶理解，花3-4天重新建了模型，從場景/配色/拍攝角度，全部重新更新，然后重新上架。因為歷史老品，自然流量權重很低，所以我們還投了20美元的廣告費，來測測反饋。

【提問????】大家猜一下，就做了一輪迭代，拿到的的數據怎么樣？

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當天直接賣了20多單，轉化率翻了10倍多。第二天停掉廣告，也有20-30單，慢慢權重變高，自然流量涌進來了，第三天繼續(xù)翻倍，第四天又翻倍，一周就賣斷貨了，需要緊急補貨了....

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：亞馬遜

（參考：其他賣家狗狗玩具，湊合樣式和精美打磨的設計）

沒想到，一個差點被我舍棄的產品，重新包裝上線，轉化率能翻10倍。最高一天賣了300多單，從無人問津，變成一個年銷售額在500萬美金的主打產品。

這些年我優(yōu)化過淘寶電商、外賣商店、亞馬遜等等，提醒大家，在重要的轉化率上，一定要保持積極的實驗，不斷迭代優(yōu)化，常常會給你一些大的驚喜。

好，起盤階段我基本就講完了，下面終于進入持續(xù)增長階段了。

第4階段:持續(xù)增長

因為借著一波疫情的風，我們的收入翻了10倍，但是這股風很快就會停下，所以還是要抓緊，趁著落地之前，把飛機組裝完成，重新飛起來。

這波防疫物資結束之后，我們也做了一些反思，開始精簡團隊，砍掉一些不必要的崗位。然后抓緊時間，在紅利吃光之前，構建一個可以規(guī)?；?可以持續(xù)的增長模型。

這個階段，我們完成了一輪融資，拿到了2000萬人民幣，團隊也擴展了幾個合伙人。一年的時間，我們正式推出了25個新品，其中30%的年銷售額都超過了500萬美金，成了爆款的銷售主力，據我了解，30%的爆款率，應該超過行業(yè)絕大多數同行了吧。整個公司的收入規(guī)模，在2020年，也達到了5000萬美金，差不多3個億人民幣吧。

圖片來源：跨境大師兄Peter

你們可能猜到了，這個環(huán)節(jié)技術含量最高的部分，就是持續(xù)的選品，而且要大大提升成功率。

05

精挑細選：跨境電商中的五萬分之一選品法則

同行普遍是怎么選品的？看亞馬遜BestSeller榜單，使用一些常用的選品工具采集信息，或者定期刷刷淘寶、京東熱賣榜，搜搜哪些東西在亞馬遜賣的好，我抄一款；看看哪些東西在抖音成為了網紅爆款，然后搬運到亞馬遜。去年落日燈變成網紅款，突然火了，幾周時間，淘寶京東閑魚拼多多遍地都是落日燈，99%的人都看到了，還有你什么機會呢？

這種成功率能有多高？連1%都不到，你能看到的東西，市場上有一萬個人都能看到。那究竟該怎么選品呢？

【提問????】大家可以猜一下，我們近一年的選品是怎么做的？你們可以猜一下，每一個我們測試的新品，是從多少個備選里挑出來的？

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答案是大概五萬分之一。

圖片來源：跨境大師兄Peter

在規(guī)?；鲩L的階段，團隊選品的成功率，不能依賴CEO或者某一個人的手感，或者運氣，或者靈機一動，該怎么構建一個可以持續(xù)的引擎，不斷出現(xiàn)高質量的爆款呢？

我們在公司后臺，構建了一個工業(yè)化的工作體系：

第一輪篩選：選品線索庫

靠著每天看亞馬遜BestSeller榜單、刷刷抖音、淘寶選品效率太低了，我們內部建了一套機制，圍繞我們關注的幾個大的品類，用算法監(jiān)控幾十個平臺的數據：新上架產品、銷量暴漲產品、價格變動產品、介紹更新產品等等。

用算法每天實時抓取，監(jiān)控全網的商品變化和價格變動。這個數據庫每年是一個千萬級，甚至上億條的數據搜集，然后算法初篩出100萬個線索，對于一些高品質的線索，大概挑出來1%的線索，提供給人做篩選。

第二輪篩選：人工初篩

算法篩選后，每年大概有1萬件會進入人工的視野，然后人工會做一次遍歷，絕大多數的品一看就不行，在這一輪，大概篩選掉90%，留下10%的品，進入第三輪研究。

第三輪篩選：選品報告

做完初篩后，大概會有1000個會進入研究階段，我們會安排產品合伙人，認真做一份《選品報告》，全面分析這個產品的機會。

其實每一次選品，都是一次獨立的創(chuàng)業(yè)，可以用一堂的五步法做一次分析，從需求，到產品內核，到商業(yè)價值，最后到增長和壁壘。

我們迭代了十幾次，做了一個《選品分析報告》，建了一個評估模型，分為：產品分析、市場分析、風險分析、財務分析等等。

這一千份報告，很多在中途就發(fā)現(xiàn)不靠譜，還有些簡單看看，就行不通，選品報告判定可行性高的，大概只剩下10%了。

第四輪篩選：內部評審

從100萬個線索，到選品報告1000個，能夠真正進入評審討論了，大概每年也就100份吧，會進入嚴肅的討論和評估。

大概會篩選掉一半，剩下50個大家都覺得很有機會的產品。

第五輪篩選：用戶反饋

在正式啟動研發(fā)之前，我們通常還會做一次用戶反饋收集：

做一些設計圖，放到ins或者讓網紅幫忙轉發(fā)，看看大家的反饋。如果反饋不錯，有時我們也會上眾籌，比如Kickstater、Indiegogo啊，看看實際的購買反饋。

如果一個線索可以經過算法篩選、人工篩選、報告篩選、評審篩選和反饋篩選，能夠留到最后，我們就會啟動開發(fā)了：大概少則三五萬，多則十幾萬塊，就可以做一批貨，上架測試了。

好，我們大概的流程就講完了，回顧一下：如果一個人刷50條淘寶就選一個品，而我們做了5輪層層篩選，選出一個品，我們創(chuàng)業(yè)的成功率高個十倍，是不是也挺合理的？哈哈哈。

好啦，跨境電商的例子，我就基本講完了，最后畫了一個時間線，大家可以讀一讀，體會一下這個業(yè)務推進的節(jié)點。

圖片來源：跨境大師兄Peter

圖片來源：跨境大師兄Peter

看完我跨境創(chuàng)業(yè)的拆解，大家感覺怎么樣？這個案例是我的創(chuàng)業(yè)第三部曲《跨境電商-出海打獵》里介紹的。同時你們可以在微信上關注我的視頻號“跨境大師兄出海圈”，每天都會分享出海信息與資源對接。

希望我和你的緣分從這里開始！

如果你也有類似的案例，歡迎在評論區(qū)留言，講一講你的創(chuàng)業(yè)故事，以及背后的思考和方法論，讓我們共同見證創(chuàng)業(yè)精神的力量，相信創(chuàng)業(yè)路上我們并不孤單。

我是跨境大師兄Peter，一名長達12年的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。未來我會和大家一起，繼續(xù)在跨境電商中創(chuàng)造財富。

（來源：跨境大師兄Peter）

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