外貿(mào)十年，冷門產(chǎn)品的危機與反思

外貿(mào)圈，是一個干凈、上進、不服輸?shù)娜ψ印Ｎ抑栽?017年選擇做外貿(mào)行業(yè)，很重要的一個原因是外貿(mào)人都是很積極努力，視野開闊，而且不用喝酒。

今天我們要分享的是我很早認識的一位徐總，記的在2017年的時候，我還在一家上市公司做外貿(mào)推廣業(yè)務(wù)，一個同事帶我去徐總辦公室喝茶，因為外貿(mào)平臺接觸到他，一來二去，大家性格相投，我和徐總成了比較好的朋友。

徐總屬于晝伏夜出的那種人，初見的時候皮膚白白嫩恩，眼睛笑起來迷城一條線，說話含含糊糊，好像是沒有睡醒一樣，也是的，他白天睡覺，晚上出動，在自己的小辦公室展開工作，我后來想，那個小辦公室也是他的靈魂空間吧。

我后來叫他老徐，老徐英語非常好，我認識他的時候，真的還挺羨慕他的，生活過得很滋潤的，在東莞已經(jīng)買了一套房子，而且在小區(qū)里面又租了一個小鋪面，用來自己做外貿(mào)，也做一下倉庫，從辦公室到家得距離就是十分鐘，辦公室一個老板臺，兩張沙發(fā)，一個茶幾用來喝茶下棋，剩下的空間都用來放貨了，可以說是生活工作兩不誤，日子過得非常滋潤。

徐總做的產(chǎn)品在我看來單一而且冷門，做的是一款五金夾具。其實我也不懂這種產(chǎn)品的用途，但是從我接觸過的產(chǎn)品來看，確實屬于冷門且小眾的，我當時一直問他的是，這個產(chǎn)品容易壞嗎？客戶的返單率高嗎？看起來好像永遠用不壞的那種產(chǎn)品。

老徐半躺在沙發(fā)上，穿著大短褲和拖鞋，一邊叼著煙，一邊喝茶，一邊笑瞇瞇的說，我做外貿(mào)的好處就是輕資產(chǎn)，只要是維護好國外客戶，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交期就可以，屬于中間商，直接就是售貨發(fā)貨。我不用維護那些客戶的，我把自己伺候好了就成。

我的客戶不多，但是比較穩(wěn)定，每年給我創(chuàng)造純收入100萬，這日子過得可以了。比上不足，比下有余。

到了2018年底，老徐告訴我，他又買了第二套大房子，三房一廳，又買了一輛寶馬越野車，用他的話說，人生先享受了再說，那一刻，在我眼里，徐總簡直是人生贏家。

時間來到了2019年，YQ肆虐。后面聽老徐國外買家還欠他貨款，后面一直都沒有回復了。在疫情期間，也沒有下單，不知道那個國外的客戶是不是還在。關(guān)鍵是這筆貨款金額還很大，之前由于信任，就先付了很少的定金，就發(fā)貨了，老徐很頭痛。

沒辦法，后面還是要重新開發(fā)新的國外買家，我記得當時他說開了一個外貿(mào)網(wǎng)站和優(yōu)化，花了6萬多塊錢，后面也是不了了之，因為沒有效果。

終于等到疫情過去了，徐總滿懷信心帶著他的產(chǎn)品去俄羅斯參展，因為他感覺俄羅斯的市場是有的，而且整體利潤也不錯，就組團去參加展會，拿了一個小展位，后面聽說也是收獲很小，用老徐的話說，就當是給自己放假，去旅游了。

在這之間，我每次再去到徐總辦公室，總是看他愁眉不展，一直在問怎么辦。因為他做的這個產(chǎn)品，是應用范圍很窄的，而且復購率很低，給他供貨的工廠也加入進來，做了外貿(mào)平臺推廣，用成本優(yōu)勢把他的國外買家也搶走了。這些也只是生意上；

另外在YQ期間，因為沒有新的業(yè)務(wù)收入，每個月要還兩套房子的房貸，新車的車貸，還有一家人的生活，兩個孩子的貴族上學費用；

更為重要的是，徐總的父親也是患病住院，無奈，只能回到老家?guī)е先巳ブ委?，治療費用也是一項很大的支出。

后面喝茶的時候，徐總感嘆到，很后悔的事情就是沒有看清自己，后面又買了新車和新房，如果生意好，那還能過得去，但是被突入而來的變化全部打亂了。后面新車每個月7000多的月供，真的是亞歷山大。

這兩年，老徐找過很多的產(chǎn)品，甚至都去內(nèi)蒙古瓷磚廠家，希望把瓷磚賣到中東地區(qū)；

也找過工作，后面去了一家外貿(mào)工廠去做生產(chǎn)管理，每月不到一萬塊錢，但是他告訴我做的很壓抑，因為也不懂工廠管理，而且每天根本沒有時間陪家人。

后面又聽說食堂承包可以，他又找人借錢去做了食堂承包，沒有多長時間，草草收場；

因為我看到徐總一路走來，非常不容易，后面總結(jié)了一些經(jīng)驗，也希望大家可以參考，盡量少走彎路吧

1、做外貿(mào)，選產(chǎn)品，一定不要非常冷門，不要選擇沒有復購率的；

2、選擇外貿(mào)平臺一定要慎重，因為不是所有的產(chǎn)品都適合同樣的外貿(mào)平臺，前期一定要用數(shù)據(jù)說話，看看產(chǎn)品到底適合什么平臺，選擇大于努力；

3、在業(yè)務(wù)穩(wěn)定的時候，一定要擴展產(chǎn)品范圍，不能死守一個產(chǎn)品（當時我就給他建議過，增加產(chǎn)品品類，但是徐總始終沒有找到合適的產(chǎn)品）

4、在業(yè)務(wù)穩(wěn)定的時候，一定要保證現(xiàn)金儲備，不能超前消費，一旦出現(xiàn)一點變故，就可能承受不了；

5、和供應商的關(guān)系一定要處理好，自己開發(fā)國外買家的渠道一定要保密，其實這就是一個信息差，人家供應商看你做的好，也會去開發(fā)外貿(mào)客戶，這時候工廠是有絕對的優(yōu)勢；

6、對于國外客戶要想辦法調(diào)查好對方的公司實力，如果徐總當時調(diào)查好，就不會出現(xiàn)國外客戶不付款的情況；

7、還有就是繼續(xù)堅持，徐總后面都找過工作，而且轉(zhuǎn)行做過食堂承包，認為外貿(mào)行業(yè)沒有機會了，我一直在勸徐總，你做了十多年外貿(mào)，有非常大的優(yōu)勢，也有外貿(mào)基礎(chǔ)，可以繼續(xù)找到合適的產(chǎn)品，繼續(xù)做外貿(mào)，不然又要重頭開始，

今天寫的徐總的故事，希望給到我們外貿(mào)朋友一些啟發(fā)，您有什么想說的，可以在下面留言。

（來源：市場采購貿(mào)易大管家）

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