小賣必看！億級賣家選品底層邏輯（二）：具體問題，具體分析

上期說了“知己知彼”的選品方法，本期來聊聊另外一個重要方法。

在烹飪大賽的激烈比拼中，專業(yè)廚師與家庭烹飪愛好者的表現(xiàn)如同云泥之別。專業(yè)廚師，猶如廚房中的魔術(shù)師，對食材的挑選、刀工的運(yùn)用、火候的掌控了如指掌。他們烹飪的菜肴，色香味俱全，每一道菜都是對味覺與視覺的雙重盛宴，仿佛能講述一個個動人的故事，讓人回味無窮。他們能在有限的時間內(nèi)，將普通的食材幻化為令人驚嘆的佳肴，展現(xiàn)出高超的技藝與無限的創(chuàng)意。

相比之下，家庭烹飪愛好者雖然也熱愛烹飪，享受在廚房中的樂趣，但他們的作品往往受限于經(jīng)驗(yàn)、技巧與對食材的理解。他們的菜肴可能味道尚可，但在擺盤、色澤搭配、口感層次等方面難以與專業(yè)廚師相提并論。在烹飪大賽的緊張氛圍中，他們可能會因?yàn)閷r間管理的不足、對火候把握的不準(zhǔn)，或是對食材特性的不了解而手忙腳亂，難以發(fā)揮出最佳水平。

古語有云“千里馬常有而伯樂不常有”。如果把公開的亞馬遜產(chǎn)品數(shù)據(jù)看成是千里馬，那么判斷一款選品軟件能否稱為伯樂的標(biāo)準(zhǔn)就是：能否有效的組織數(shù)據(jù)、展示數(shù)據(jù)、最后能否得出有效結(jié)論。

賣家穿海團(tuán)隊(duì)自認(rèn)為對選品的見解還是相當(dāng)獨(dú)到的。畢竟沒有對數(shù)據(jù)的理解、對產(chǎn)品的理解、對運(yùn)營的理解、對選品的理解，白帽手法做普貨要做到過億的體量，還是相當(dāng)困難的。具體來說，可以用“具體問題、具體分析”八個字來總結(jié)我們的選品方法。

所謂具體問題具體分析，一共有三層意思。

第一層：搞清楚選品大方向。哪些選品方向最值得思考與關(guān)注？

這么多年實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來，以下幾個方向比較有價值：

新品萌芽

當(dāng)一個機(jī)會被大眾所知，就意味著要將要進(jìn)入存量競爭，就意味著要比資金/比團(tuán)隊(duì)/比運(yùn)營能力等。而比拼硬實(shí)力往往不是小麥家的第一選擇。如果能抓住小荷才露尖尖角的市場機(jī)會，不僅能避免血海競爭，還能吃到一條魚最肥美的魚身。

增長勢能

增長勢能的意思是指，整體類目/賣家銷量/產(chǎn)品銷量在平臺內(nèi)是在增長的，頭部賣家有飯吃，腰部賣家起碼也有湯喝。在線上流量的爭奪中，存量市場的獲客成本起碼是增量市場的5倍以上。

老樹生花

成熟市場就意味著競爭，盡管任何人都想避開競爭，但亞馬遜已經(jīng)發(fā)展十多年，大多數(shù)類目已經(jīng)走到了成熟階段。逃避無法解決問題，如何在競爭中獲勝才是我們需要思考的。競爭戰(zhàn)略之父邁克爾波特總結(jié)出競爭三大通用競爭策略：成本領(lǐng)先，差異化，聚焦類目。盡管是幾十年前總結(jié)出來的東西，對小麥來說，這一套策略在亞馬遜的商業(yè)競爭中還是行之有效。

趨勢領(lǐng)航

對現(xiàn)有市場再怎么挖掘與研究，終究還是存量博弈。如能通過一些手段預(yù)知未來，比如歷史數(shù)據(jù)預(yù)演、淡旺季總結(jié)、AI大模型預(yù)測等，在機(jī)會來臨之前就做好預(yù)案，自然能享受到最大的紅利。

基石選品

所謂基石，是指支撐起公司的核心業(yè)務(wù)。本選品方向，聚焦于搜集可以撐起一個小公司的生存與發(fā)展的某一類特定的產(chǎn)品或者選品方向。

第二層：針對每個大方向具體分析后，提供不同角度的選品策略。

需要強(qiáng)調(diào)的是，每個策略都經(jīng)過了實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)確實(shí)能挑出有價值的產(chǎn)品才設(shè)立的，并且都有相應(yīng)的文字說明策略的由來。廣大中小賣家，可以非常方便的借鑒億級大賣選品思路，從而便捷的挑選符合自身理念的產(chǎn)品。

比如“新品萌芽”方向的策略“跟隨名家”：

選品成功率高的賣家，必有成熟的選品策略。他們所開發(fā)的新品，自然有較高參考價值。我們不一定需要知道具體的策略是什么，跟著做就對了。這就是所謂的“跟隨策略”。

比如“基石選品”方向的策略“周邊配件” ：

為熱門產(chǎn)品做周邊配件、替換品等是一門好的生意。生意規(guī)?？纱罂尚。叶加性S多成功案例。

比如“避實(shí)擊虛”策略：

一般出現(xiàn)在實(shí)力較為強(qiáng)勁的賣家群體里。因?yàn)闀r間有限，這一塊還沒有做得特別到位，后續(xù)會隨著版本更新而提升。

第三層：針對不同的賣家畫像，要推出不同的選品策略，看似相同的策略，背后的數(shù)值實(shí)際是不同的。

細(xì)心的用戶會發(fā)現(xiàn)，不同的賣家畫像下選品策略大同小異。

我們想要解釋的是：

策略名稱盡管相同，但會因不同賣家畫像群體實(shí)力有差別，會相應(yīng)調(diào)整篩選所用的數(shù)值。

例如所有藍(lán)鯨型賣家都不太注重單體ASIN的表現(xiàn)， 所以他們的產(chǎn)品因?yàn)橘Y源投入不夠，并沒有達(dá)到應(yīng)有的銷量。所以，對待藍(lán)鯨型賣家，我們在篩選“銷量”時，就不必那么苛刻。

作為亞馬遜選品的老兵，深刻的認(rèn)識到市面上現(xiàn)存工具對新手是極度不友好的。

字段繁多，每個數(shù)字都可自由輸入?？此谱杂啥壤瓭M，實(shí)則讓用戶無從下手。哪些字段該組合在一起使用，最后得到一個什么結(jié)果，全靠用戶自行分析。然而大多數(shù)用戶并不具備自行分析的條件與能力，所以結(jié)果不太好也是大概率事件了。

賣家穿海選品板塊的設(shè)計(jì)理念，就是奔著解決沒有特別多經(jīng)驗(yàn)的小賣選品的困難出發(fā)的。“具體問題，具體分析”的三條目，更為具體的闡述了我們的選品方法。

當(dāng)然，想要讓我們的選品軟件發(fā)揮出好的效果，還需要各位結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)與條件去反復(fù)驗(yàn)證。

（來源：小海）

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