小賣必看！億級賣家選品底層邏輯（三）：以多打少，以強打弱

常玩戰(zhàn)略游戲或者MOBA游戲等競技游戲的都知道，以強打弱是一個非常核心的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

以游戲刀塔為例，對線期1v1擊殺敵方英雄相當困難的。但如果有輔助通過走陰影等方式形成2打1的局面，擊殺對方就非常輕松。當一方獲得關(guān)鍵裝備，所形成的戰(zhàn)斗力大大超越對方。這個時候就是所謂的以強打弱timing，如能開啟一波團戰(zhàn)，用實力碾壓對方，這一局基本就穩(wěn)操勝券。

分析過連鎖餐飲比如麥當勞的選址邏輯的同學(xué)會發(fā)現(xiàn)，很多時候他們的店鋪就直接開在對手旁邊。原因有三：

①集群效應(yīng)：當一個區(qū)域已經(jīng)有知名餐飲品牌存在時，往往會吸引更多的消費者前來，形成一個餐飲消費的熱點區(qū)域。在這樣的地方開店，可以共享客流，增加店鋪的曝光度和被選擇的機會。

②降低市場調(diào)研成本：競爭對手已經(jīng)對該區(qū)域進行了一定的市場調(diào)研和評估，一定程度上降低了麥當勞選址的風(fēng)險和不確定性。

③便于比較和競爭：直接與競爭對手相鄰，能夠更直觀地了解消費者的需求和偏好，從而更好地調(diào)整自身的產(chǎn)品和服務(wù)策略，以贏得競爭。

學(xué)了這個案例后，有的同學(xué)在自己創(chuàng)業(yè)開店時，也嘗試開在對手旁蹭流量。假設(shè)開個咖啡店，他可能去瑞幸咖啡門口蹲守一個月。

? 詳細記錄每天進出咖啡店的人數(shù)，推算每日銷量。

?根據(jù)菜單均價、員工人數(shù)、店租、固定投資等算出月成本。

?月銷售額減去月成本就得到了毛利潤

數(shù)據(jù)可不會說謊，于是得出結(jié)論——這生意可做。

理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。數(shù)據(jù)確實不會說謊，但僅僅分析表面數(shù)據(jù)不夠啊。

他沒意識到瑞幸咖啡背后公司綜合實力的強大，以至于瑞幸降價到9.9還能靠規(guī)模獲得盈利，

而普通咖啡店也許賣20還得虧錢。

也就是說，他挑錯了對手。

有的同學(xué)會說，歷史上不也有那么多以弱勝強的案例？

并沒有真正意義上的“以弱勝強”。所謂的“以弱勝強”，大概率都靠制造局部的“以強打弱”才最終力挽狂瀾。

比如赤壁之戰(zhàn)，孫劉聯(lián)軍同樣面臨著兵力遠少于曹操軍的困境。然而，他們通過精心策劃和緊密合作，成功利用了火攻等戰(zhàn)術(shù)手段，在局部戰(zhàn)場上形成了對曹操軍的壓倒性優(yōu)勢。特別是火攻戰(zhàn)術(shù)的運用，不僅直接焚燒了曹操軍的戰(zhàn)船和物資，還極大地動搖了曹操軍的軍心。在火攻之后，聯(lián)軍乘勝追擊，進一步擴大了戰(zhàn)果，最終迫使曹操北撤。這一戰(zhàn)役中，孫劉聯(lián)軍在局部戰(zhàn)場上多次制造了以強打弱的局面，從而實現(xiàn)了整個戰(zhàn)役的勝利。

賣家穿海團隊在實際經(jīng)營過程中，運用“以多打少，以強打弱”的策略，斬獲了不少Best Seller，熱賣產(chǎn)品更是數(shù)不勝數(shù)。當我們看到一款產(chǎn)品月銷售額、利潤等符合預(yù)期，分析下背后的賣家確認實力不強且數(shù)據(jù)真實，就會利用綜合實力來碾壓。

過程并不神秘，略微做點差異化，然后采取“全方位領(lǐng)先”策略，進行實力碾壓。

我們所說的“全方位領(lǐng)先”，并不要求在單一方面領(lǐng)先特別多；而是各個方面，稍微領(lǐng)先一點點。綜合起來，就領(lǐng)先對手很多了。

比如：高清大圖、突出賣點；標題文案，適當埋詞；補貨發(fā)貨，不出亂子；廣告活動，全面鋪開 ......

當然，作為小賣資源有限，不能要求過高。剛開始把自己能做好的比如標題文案、關(guān)鍵詞等做好，就是一個良好的開端。這部分是內(nèi)功，需要不斷地修煉、提升。

搞懂“全方位領(lǐng)先”策略之后，問題回到了如何判斷對手強弱。

過去，我們會手動記錄：

??有多少Best Seller、多少頭部ASIN。

??也會看看賣家注冊時間，F(xiàn)eedback總量；

??分析下總的銷量、總銷售額；

??看看最近的上新情況，老品地位；

??判斷下賣家的商業(yè)模式、盈利模式；

??主營大類、子類等......

如今，賣家穿海把這以前手動考量的方方面面用程序來實現(xiàn)，自動為賣家評估分數(shù)，進行段位劃分、排名。

有了賣家評分，就能直觀的判斷對手的強弱，就不會犯挑錯對手的錯誤。

“以強打弱”，挑選弱勢對手或者至少挑選旗鼓相當?shù)膶κ郑梢员ＷC對手與自己水平差不多或者低于己方。

敵在明我在暗，只需集中優(yōu)勢資源，在能提升的地方都進行提升，獲得與對方差不多的銷量甚至超越對方并沒有那么困難。

故事里的商戰(zhàn)：精心設(shè)計，毀壞對家企業(yè)執(zhí)行人形象

真實商戰(zhàn)：派業(yè)務(wù)員去商場里拉毀對家易拉罐拉環(huán)，擺第一排，不好看，顧客不買。

故事里的商戰(zhàn)：設(shè)計對方安排臥底，盜取對方設(shè)計方案，破壞對方商業(yè)合作。

真實商戰(zhàn)：買通司機師傅，在路上多繞路，導(dǎo)致對方遲到。自己搶先。

故事里的商戰(zhàn)：精心安排，長時間臥底混入對方公司盜取機密

真實商戰(zhàn)：到對方店里抄價格標簽。

故事里的商戰(zhàn)：黑客大佬齊上陣，盜取網(wǎng)絡(luò)控制權(quán)

真實商戰(zhàn)：500塊錢買通保潔阿姨，2個小時拔一次網(wǎng)線。網(wǎng)絡(luò)工程師無計可施。

??亞馬遜的商戰(zhàn)，沒有運籌帷幄、決勝千里；很多時候，就是簡單到“綜合實力比拼”。

所以，挑選合適的對手進行“以多打少、以強打弱”，也許不是最優(yōu)秀或者唯一的出路；但對小賣來說，永遠是是成功率最高、最有效的策略！

（來源：小海）

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