從理論到落地！2024小賣選品全流程分析實戰(zhàn)攻略（六）：類目分析

在選品中，類目分析往往備受重視。

這主要是由于當前市面上的選品工具串除開產(chǎn)品維度外僅提供類目這一分析維度，而且類目相關(guān)的參數(shù)指標對于表明整體競爭關(guān)系作用顯著，通過它能夠了解類目的可發(fā)展空間以及新品的存活幾率。

然而，我們提出了新的觀點：僅關(guān)注產(chǎn)品和類目的數(shù)據(jù)是不夠的。如果在選品分析過程中，不深入分析產(chǎn)品背后的賣家，不了解賣家的實力，那么這種分析就如同盲人摸象，只能看到局部，無法把握整體。

比如，在某個熱門類目下，產(chǎn)品數(shù)據(jù)顯示市場需求大、競爭相對較小，看起來是一個極具潛力的類目。但是，如果沒有對賣家進行分析，就可能忽略掉那些實力強勁、占據(jù)大部分市場份額的頭部賣家，當新品進入時，即便產(chǎn)品本身具有一定優(yōu)勢，在這些強大對手的擠壓下，也很難有立足之地。

而當我們加入了賣家綜合實力的維度后，情況就大不相同。我們能夠清晰地了解競爭對手的資源、運營能力、供應鏈實力等，如同找到了拼圖的最后一塊，使整個選品分析變得立體全面。這樣，在選品決策時，就能更加準確地預估風險與機會，提高選品的成功率，為后續(xù)的銷售和運營打下堅實的基礎(chǔ)。

回顧完賣家維度對整個選品的意義后，進入具體的類目分析流程。

為了讓分析更為具體，挑了個長尾產(chǎn)品所在的類目“Lawn Mower Gas Caps”，中文名“汽油蓋”。

類目壟斷性分析

一般來說，只要類目不是斷層式的流量壟斷，產(chǎn)品要達到類目中尾部的銷量都沒什么問題。畢竟，與傳統(tǒng)的選品需求不一樣，小賣的目標并非打造爆款。

另外，作為后發(fā)的且是針對競品開發(fā)出來的產(chǎn)品，必然找到了差異化的切入點。改良產(chǎn)品打敗競爭對手是常見的戰(zhàn)術(shù)，步步高創(chuàng)始人、中國巴菲特段永平就深諳此道。

“所有的高手都是敢為天下后的，只是做的比別人更好。敢為天下后，指的是產(chǎn)品類別，是因為你猜市場的需求往往很難，但是別人已經(jīng)把需求明確了，你去滿足這個需求，就更確定。”——段永平（2018年9月斯坦福分享）

對于商品集中度、品牌集中度、賣家集中度等壟斷性指標， 如果一定要有個數(shù)值來區(qū)分能不能做， 那么55%較為合適。

市場容量分析

市場容量越大，可容納的賣家也就越多，商業(yè)潛力就越大。

一般來說，希望打造商業(yè)護城河的公司，比如Anker，在選擇類目時會特別關(guān)注市場容量的指標。

但對小賣來說，做做長尾產(chǎn)品就已經(jīng)滿足了大部分需求，去分析市場容量沒太多必要。

真正有用的數(shù)據(jù)是同級別、低級別的賣家在類目中所占百分比。百分比越高，小賣生存幾率越高。不過目前所有工具沒有這個概念，更沒有相關(guān)數(shù)據(jù)。相關(guān)指標賣家穿海正在研發(fā)，不久就會推出。

類目淡旺季分析

單款產(chǎn)品的淡旺季或許有以偏概全的嫌疑，這時可以研究下類目的淡旺季幫助更好的找準布局與撤退的時機。當然，類目產(chǎn)品如果太過雜亂，類目數(shù)據(jù)就有可能不準。推薦查看同類頭部的數(shù)據(jù)，一般來說，同類產(chǎn)品都是同頻震蕩。

對于有淡旺季的產(chǎn)品，在旺季之前產(chǎn)品入倉做好準備是非常有必要的；在淡季來臨之前多清庫存，避免高額倉儲費；對于沒有明顯周期的產(chǎn)品，參考競品銷量進行備貨與補貨避免斷貨影響排名。

大多數(shù)小賣對這一點不太重視，實際上一款產(chǎn)品能不能起來與能不能把握流量變化有極其重要的關(guān)系。坦誠地說，運營、資金、圖文、廣告等紙面實力小賣往往都不是很有優(yōu)勢。對產(chǎn)品的理解、對客戶需求的把握，對流量風口的預測等沒有擺上臺面的東西，才是小賣有可能翻盤的點。

如圖所示，該子類的淡旺季較為明顯，把握好節(jié)點自然事半功倍。

產(chǎn)品生命周期預期、退貨率、賣家國籍分析

前文有提到，小賣需要長生命周期的產(chǎn)品來提供持續(xù)不斷的現(xiàn)金流。像這種平均上架天數(shù)達5年8個月的類目，就是長生命周期的類目，適合小賣生存。

有超過20%以上中國賣家存在，大概率告知類目產(chǎn)品可做。

退貨率，一般超過10%就太高，除非利潤率極高能覆蓋這一部分費用。

小結(jié)

類目分析還有對類目中新品分析、類目ASIN換手率、運營競爭等一系列分析，限于篇幅與商業(yè)機密，就不再一一剖析。

賣家穿海針對類目的各項指標制作了專門的類目評分?？偡?00分，分數(shù)越高難度越大，進入機會越小。具體的評分規(guī)則就不再詳細闡述，用戶朋友可自行閱讀。

以上就是類目分析的全部內(nèi)容了，下期見。

（來源：小海）

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