巨頭入局，母嬰垂直電商如何突圍？

靠著巨大的流量入口和龐大的資金鏈系統(tǒng)，BAT似乎沒(méi)有做不到的，隨著百度戰(zhàn)略投資蜜芽，阿里投資美國(guó)母嬰電商網(wǎng)站Zulily，騰訊推出母嬰產(chǎn)品寶貝聽(tīng)聽(tīng)，BAT在母嬰電商領(lǐng)域的擴(kuò)張，意味著母嬰行業(yè)前景廣闊，但同時(shí)，母嬰之家、寶寶樹(shù)、蜜芽等母嬰垂直電商也在分食母嬰電商這塊大蛋糕。面對(duì)BAT的強(qiáng)勢(shì)入局，母嬰垂直電商該如何突圍呢?

母嬰電商未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

目前85、90后父母是新生父母的主力人群，并且有著良好的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，隨著消費(fèi)的升級(jí)和國(guó)家政策紅利的扶植，母嬰電商逐漸向全球化發(fā)展，母嬰市場(chǎng)也一度成為資本市場(chǎng)爭(zhēng)相搶奪的寵兒。先來(lái)看看我國(guó)母嬰電商經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展之后的未來(lái)趨勢(shì)。

第一個(gè)是垂直電商模式深度化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電商競(jìng)爭(zhēng)加劇，平臺(tái)流量成本逐漸增加，中小電商平臺(tái)根本就無(wú)法和天貓、京東、亞馬遜等大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，而隨著母嬰產(chǎn)品品類不斷擴(kuò)張、多元化，創(chuàng)業(yè)者們開(kāi)始往細(xì)分母嬰電商市場(chǎng)方向發(fā)展，如貝貝網(wǎng)和蜜芽寶貝。

第二個(gè)是社交+電商+本地化，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，用戶可使用的碎片化時(shí)間越來(lái)越多，在電商網(wǎng)購(gòu)的同時(shí)也有交流溝通的核心訴求，而母嬰社會(huì)化衍生的細(xì)分市場(chǎng)如家庭活動(dòng)組織等本地化趨勢(shì)也愈加明顯，因此無(wú)論是母嬰電商還是母嬰社區(qū)都將往社交+電商+本地化這個(gè)方向發(fā)展。以母嬰社區(qū)辣媽幫為例，此前一直主打母嬰移動(dòng)社交，并多次組織同城活動(dòng)，“辣媽年會(huì)”就是很好的例子，而主打移動(dòng)社交的盈利模式過(guò)于單一，其后來(lái)也上線了進(jìn)口母嬰特賣商城。

第三個(gè)是跨境母嬰電商的迅猛發(fā)展，隨著消費(fèi)的升級(jí)和用戶對(duì)海外商品認(rèn)知度的提高，有數(shù)據(jù)表明，未來(lái)2-3年，中國(guó)跨境電商交易規(guī)模保持在30% CAGR，而2017年跨境出口電商將會(huì)達(dá)到6.64萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模。目前以蜜芽、麥樂(lè)購(gòu)等垂直母嬰電商為代表，開(kāi)始通過(guò)海外淘的方式吸引消費(fèi)者，而天貓國(guó)際、京東、蘇寧紅孩子也在積極布局海外母嬰類用品。

巨頭入局，母嬰垂直電商如何突圍?

根據(jù)易觀智庫(kù)發(fā)布的2014年Q3我國(guó)B2C市場(chǎng)母嬰品類交易數(shù)據(jù)顯示：天貓以55.5%的市場(chǎng)占有率排名第一，其次是京東17.4%，再其次是當(dāng)當(dāng)4.6%，排名前幾位的都是平臺(tái)綜合類電商，而母嬰垂直電商僅有11.3%的份額，想要獲得更多的份額，母嬰垂直電商要如何反超呢?

俗話說(shuō)“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，做生意是一樣的道理。首先要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，或者說(shuō)了解他們的特點(diǎn)，然后你可以學(xué)習(xí)，也可以利用，總之就是先要弄清楚，為什么消費(fèi)者都愿意到他們的平臺(tái)上去消費(fèi)。

一方面，大平臺(tái)如天貓、京東、亞馬遜等品類會(huì)更豐富，可供選擇性多;另外，大平臺(tái)的可信度相對(duì)較高;第三，大平臺(tái)大多都是成立多年，發(fā)展成熟，消費(fèi)者長(zhǎng)期消費(fèi)已經(jīng)養(yǎng)成購(gòu)物習(xí)慣。

那么首先，你需要讓你的目標(biāo)用戶發(fā)現(xiàn)并知道你，也就是推廣。有錢的可以砸廣告，上應(yīng)用商店，花錢炒作營(yíng)銷等等，當(dāng)然也并不一定要做廣告，也可以從身邊做起，從可以接觸到消費(fèi)者的地方做起，例如母嬰保健所，月子所，母嬰培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，和這些機(jī)構(gòu)合作，可以利用這些機(jī)構(gòu)做背書(shū)，幫忙推銷產(chǎn)品。另外，除了一些標(biāo)品如奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品，還有很多體驗(yàn)性較強(qiáng)的非標(biāo)品，如小孩衣服、玩具等，此時(shí)就需要做好線上資源和線下產(chǎn)品的管理，相互導(dǎo)流，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的粘性。

其次，尋找差異化，打造良好的用戶體驗(yàn)，相同的產(chǎn)品如果沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須做好服務(wù)，包括售前、中、后的整套服務(wù)。其實(shí)很多都是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，這就需要公司制定嚴(yán)格的管理和培訓(xùn)制度。

最后，找好定位，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，相信購(gòu)買過(guò)3C產(chǎn)品的用戶，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇京東而極少選擇天貓、淘寶等，網(wǎng)購(gòu)書(shū)籍的消費(fèi)者也會(huì)優(yōu)先選擇當(dāng)當(dāng)或者亞馬遜，因?yàn)槎ㄎ徊煌?，綜合平臺(tái)確實(shí)大而全，然而要做到專業(yè)極致，用戶還是會(huì)選擇專業(yè)的小而美的專業(yè)垂直平臺(tái)。母嬰垂直電商如蜜芽，它的定位是進(jìn)口母嬰限時(shí)特賣，那么選擇它的用戶多半就是奔著“進(jìn)口”、“限時(shí)特賣”這兩個(gè)標(biāo)簽去的，當(dāng)然定位必須和優(yōu)勢(shì)相對(duì)應(yīng)。

“巨頭涉獵太廣，其實(shí)根本不用擔(dān)心它會(huì)主導(dǎo)整個(gè)母嬰市場(chǎng)，某種意義上來(lái)講，它其實(shí)是一個(gè)促進(jìn)和帶頭的作用，專而精的垂直電商其實(shí)更容易建立自己的壁壘，關(guān)鍵還是要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，做讓消費(fèi)者可信賴的產(chǎn)品，以服務(wù)為核心，增加用戶粘度，整體打造良好的用戶體驗(yàn)，那么垂直母嬰電商的發(fā)展還是大有作為的?！笨v索科技負(fù)責(zé)人王總認(rèn)為。