Lazada：掀起雙十一至雙十二的東南亞“網(wǎng)購革命”

【編者按】繼中國、印度之后，東南亞將成亞洲最具有誘惑力的電商市場。東盟的六大主要經(jīng)濟體：新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、菲律賓和越南,加起來的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)零售總額到2018年將達345億美元。東盟地區(qū)還是世界上最大的智能手機市場之一，移動客戶端交易額占據(jù)全球電商交易的40%。這是東盟地區(qū)電商發(fā)展的一個關(guān)鍵優(yōu)勢。Lazada作為新興市場的重要電商平臺，旺季期間將有什么重要的活動以及公司未來發(fā)展，雨果網(wǎng)對Lazada香港跨境電商部行政總裁Aimone進行了專訪。

半年時間，5000多實力賣家入駐Lazada

雨果網(wǎng)：Lazada進入中國進行招商也有半年多的時間了，能簡單聊下這段時間，Lazada在中國的一個發(fā)展情況嗎？

Aimone：從2月份開始，我們重點選擇有成熟電商經(jīng)驗的大商家來做推廣。4月份時，我們還只有40個商家，半年的時間我們已經(jīng)達到5千多個商家以及8千個商鋪。

在兩個月以前我們啟動了Lazada全球運（LGS），這是Lazada專屬的一站式的物流服務(wù)，針對東南亞六個市場全面開放。在經(jīng)過兩個月后發(fā)現(xiàn)，通過LGS物流服務(wù)來滿足的交易的已經(jīng)占到總交易的75%。

一站式物流服務(wù)最大的好處在于能夠讓小商家也享有大賣家的運營能力。對于小商家，我們先統(tǒng)一打包運送到一個目的地，然后將這些分散的集中起來，所以對于總體單量的刺激是非常有效的。

雨果網(wǎng)：在這半年多的時間里，中國賣家從不認(rèn)識，到喜歡Lazada，您覺得是什么改變了他們對貴平臺的認(rèn)知呢？更確切地說，Lazada吸引他們的優(yōu)勢在哪里？

Aimone：首先需要說明一下Lazada為什么會把整個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到中國來。Lazada最開始以批發(fā)為主，我們根據(jù)商品的分類去尋找最好的資源。而中國目前是全球采買的樞紐中心，各行各業(yè)的都會到中國來采買。但我們發(fā)現(xiàn)中國的各類商品在東南亞市場上十分難找到，要么沒有，要么是兩年前過時的東西，要么價格太貴，要么寬度維度深度不夠，在這之后我們開始重視中國的市場。

在此之前，我們做過中國電商市場的調(diào)研。中國電商起步早，但是大部分的電商平臺運營更愿意面對或?qū)Ｗ⒁粋€國家、區(qū)域的業(yè)務(wù)。Lazada剛好相反，從一開始我們就同時觸及6個國家和區(qū)域的市場。我們經(jīng)過調(diào)查也發(fā)現(xiàn)中國的商家對東南亞市場也是青睞的。東南亞有許多的年輕消費者，市場大，消費欲望高，但是伸手進來觸及這個業(yè)務(wù)有相當(dāng)大的難度。首先市場分層，五、六個市場各有特點，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率、支付方式、文化、語言、以及每個國家的國情、人口等均不一樣。而Lazada平臺剛好踩到這樣一個最佳時間點，它能夠給中國電商商家提供一站式的解決方案，不論是大商家還是小商家，只要對東南亞市場有興趣，想要打開這個市場的，Lazada都可以幫助這些商家進入東南亞市場。

此外Lazada也能夠給中國的商家提供市場推廣渠道建議，例如在東南亞是通過移動端推廣更有效還是PC端更有效。也能夠提供最適應(yīng)當(dāng)?shù)氐闹Ц督鉀Q方案。最后就是Lazada的物流優(yōu)勢，將所有的這些優(yōu)勢打包在一起，中國的商家只要通過Lazada一個平臺，就可以將商品延伸到6個國家。

試水東南亞雙十一，掀起為期一個月的的網(wǎng)購革命

雨果網(wǎng)：恰逢年終大促，Lazada也在雙11到雙12期間做東南亞最大的網(wǎng)購促銷活動，根據(jù)目前情況，您預(yù)計這次活動能達到一個怎樣的水平？

Aimone：通過中國成熟的雙十一網(wǎng)絡(luò)促銷活動，我們從中得到啟發(fā)，于去年Lazada率先開始制定雙12計劃。我們資源全部整合至這個計劃當(dāng)中，但我們發(fā)現(xiàn)只有雙12還不夠，因此在今年，我們將雙11與雙12整個結(jié)合起來，連續(xù)一整個月做促銷，我們稱之為在線網(wǎng)購革命。

我們很清楚地意識到在這個行業(yè)，我們的競爭對手并不是其他的一些在線電商，更多的競爭對手應(yīng)該是線下的零售實體。因此我們會在一個月的活動中按照每周有不同側(cè)重點的來進行一個分類型的推廣，比如今年雙11第一周側(cè)重于時裝，第二周側(cè)重于電子，接下來是日用品，一直到雙12我們會重點推出與我們合作的知名品牌的獨家啟動儀式，如小米、魅族。而在這之外的公司我們也會通過最優(yōu)惠的方式來幫他們做一次大的促銷。

今年從業(yè)績增長上來看，6個區(qū)域均有很大的增長，特別是菲律賓，在女裝時尚、母嬰用品方面的增速。在雙11當(dāng)天，Lazada平臺的跨境交易中就已經(jīng)賣出12萬8千個商品。

預(yù)計這次Lazada雙十二大促的預(yù)期是8到10倍的銷售量增幅，這比Lazada剛剛過去的雙十一的4倍增幅的兩倍還高。而在去年，Lazada雙十二的大促活動中，其銷售總額就超過平日交易額的10倍。

雨果網(wǎng)：另外，中國賣家如何參與此次活動，參與度高嗎？

Aimone：事實上每個人都已經(jīng)受邀此次活動，我們沒有設(shè)置門檻。Lazada也會與一些做推廣的合作方進行流量、網(wǎng)頁曝光度方面的刺激。舉個例子，比如說AIS是泰國最大的一家手機運營商，他們的Line（類似中國的微信）的注冊用戶一共是3000萬，在雙11當(dāng)天，借助平臺及手段，推送量達到2400萬用戶。

對于商家而言，Lazada平臺也通過最專業(yè)的技術(shù)與知識幫他們做好活動前的準(zhǔn)備。如我們會邀請賣家做促銷培訓(xùn)，讓他們在雙12的時候做好萬全的準(zhǔn)備。培訓(xùn)主要表現(xiàn)在兩個方面，一是商務(wù)領(lǐng)域，包括怎么定價，選品，怎么以最好的形式呈現(xiàn)。另一個就是運營，其中包括物流、服務(wù)、溝通等等。

另外在Lazada后臺，還有一些推廣工具，商家們都有權(quán)限去利用這些工具。對于中國的商家，還有一項額外專屬的福利，在Lazada的首頁有一個專門的按鈕，專門來做國際訂單，這個對中國商家非常有吸引力，而且對整個流量提升幫助也是十分顯著的。

增強賣家整體運營能力，提升用戶體驗

雨果網(wǎng)：在品類方面，此次活動是否都有涉及，或者哪些品類會重點邀約？

Aimone： Lazada主要從三個方面來做判斷指標(biāo)。首先產(chǎn)品質(zhì)量，主要看過往的評價。還有就是標(biāo)價，這是銷售經(jīng)驗的反映及對當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒌墨@取。其次關(guān)鍵點在于運營情況，包括庫存地點。舉個例子，一個好的產(chǎn)品，售價也好，但只有兩個庫存，這種是不可能推送到首頁的。第三客戶體驗。如部分商家流量特別高，訪問量、點擊量特別高，因為全靠打折砸出來的。還有產(chǎn)品照片像素低，設(shè)計效果差，這些都不會做重點推薦。

雨果網(wǎng)：對于促銷旺季帶來的物流壓力，Lazada是如何解決的？

Aimone：目前主要以郵政快遞+LGS相結(jié)合的解決方案。但在雙12活動期間，我們會盡量的只用我們自己的LGS物流。因為郵政在高峰期，整個網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的彈性有限。如即將到來的圣誕節(jié)，西方國家可能都度假去了，整個人力、運營能力明顯不足。與此同時，訂單又在增長，這種差距越來越大會帶來很大壓力。LGS是我們?nèi)蛭锪鞯慕鉀Q方案，速度快、價格不高、服務(wù)好，最重要的是我們有控制它整個產(chǎn)能的能力。我們根據(jù)目前所有的市場，每個市場會開放兩條線，如在深圳，我們做一個整體的歸類，匯總所有的包裹，然后根據(jù)與不同的市場情況，來尋找合適的伙伴和解決方案。

雨果網(wǎng)：未來，類似的網(wǎng)購促銷活動是否在Lazada平臺還會繼續(xù)推出？

Aimone：這個說起來十分有意思了。整個東南亞市場與中國市場還是有不同的，季節(jié)結(jié)構(gòu)非常的有特色。舉個例子，像圣誕節(jié)，在菲律賓這樣一個天主教的國家，其銷售增長特別明顯，以它為主；到了春節(jié)前1、2個月，就變成新加坡、越南等華人聚集的地方的銷售旺季；而到4月份，就是泰國的潑水節(jié)，這是他們銷量很高的時候；然后就到穆斯林背景為主或搭邊的國家，如馬來西亞、印尼、新加坡過齋節(jié)，6、7月份又是一個銷售高潮。

Lazada會利用全年不同銷售節(jié)點讓中國的賣家做更充足的準(zhǔn)備。此外還有一個可以和雙12媲美的就是3月底Lazada的周年紀(jì)念。

深挖東南亞市場潛力，為中國賣家提供一站式解決方案

雨果網(wǎng)：目前已有5000家中國企業(yè)入駐，今后入駐的門檻和規(guī)則是否會有所提高，對于已入駐企業(yè)今后的扶持力度方面，有沒有什么方便透露的？

Aimone：Lazada是一個相對高標(biāo)準(zhǔn)的電商平臺，在選擇的時候，首先看重的是他是真正商務(wù)運行模式的商家。其次對于其銷售產(chǎn)品內(nèi)容的嚴(yán)格把控，以及對其運營模式的要求。Lazada是B2C的，所以這個專業(yè)的形象要建立起來。我們的核心就是要強調(diào)用戶體驗，客戶就是上帝。整個工作部署一是把現(xiàn)有的商家所有的品類做得更夯實，同時在Lazada平臺上還未成長起來，有待開發(fā)的這些品類做進一步去擴充。二是目前我們所有的物流是通過LEX來做，就是在廠家倉庫以外的部分由我們打包。我們下一步更多的希望可以把B2C的這個B部分落實到生產(chǎn)廠家，即從下單開始到處理都能放在廠家、商家的倉庫中做，類似亞馬遜的FBA。

對于入駐企業(yè)今后的扶持主要在兩個方面。一方面，現(xiàn)有的商家關(guān)心的肯定是如何做大。我們認(rèn)為關(guān)鍵點在于如何幫助他們更好的了解這個市場，對這個市場了解的越多，整體的運營能力就會越強。Lazada有專門匹配的大客戶經(jīng)理來針對他們提供服務(wù)，還有全球范圍內(nèi)的品類經(jīng)理（每個品類均有匹配一個經(jīng)理）、還有已經(jīng)熟悉lazada平臺并已經(jīng)接受良好教育的客戶及合作伙伴們，Lazada可以將他們拉出來對新客戶進行指導(dǎo)教育。此外，Lazada還定期舉辦培訓(xùn)，與合作伙伴，如谷歌一起開發(fā)一個更方便使用的工具，而我們的微信公眾號不斷的告訴賣家有哪些新手段、新內(nèi)容等等。

另一方面，體現(xiàn)在三個部分。首先物流，我們還是一如既往的給商家提供更流暢的物流解決方案。第二支付方式，我們希望通過我們的工作更進一步地去開放更多跨境支付渠道和方式。第三就是產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)域，我們希望能打造更好的工具提供給商家，使交易更加順暢。舉個例子，我們希望以東南亞這個市場為目標(biāo)，幫助中國的商家到那邊填補空白。比如，漁具在整個東南亞國家市場屬于空白，不僅僅是線上，線下也是，而在將中國這方面的商家引進來之后，即取得巨大的成功。

雨果網(wǎng)：我想Lazada不僅僅是要做東南亞第一電商，應(yīng)該也有著更為廣闊的全球化布局。想了解下，2016年Lazada的一個布局規(guī)劃。

Aimone：我們當(dāng)前的目標(biāo)就是東南亞的5.5億消費者，我們希望消費者在東南亞地區(qū)想要買什么，第一個會想到我們。而且我們也希望越來越多的中國賣家加入到Lazada，我們會為他們提供最便捷的一站式解決方案。