雨果網(wǎng)獨(dú)家專訪亞馬遜美歐日第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人：中國賣家的力量在全球崛起

【編者按】：2015年亞馬遜中國“全球開店”峰會(huì)在廣州圓滿落幕，作為本次活動(dòng)的合作媒體，雨果網(wǎng)CEO翁耀雄獨(dú)家專訪了亞馬遜日本、歐洲和北美三個(gè)國家站的第三方平臺(tái)總負(fù)責(zé)人。

雨果網(wǎng)在采訪中發(fā)現(xiàn)，北美站并沒有我們想象的已經(jīng)趨于飽和，仍舊有很大的拓展空間；國家站點(diǎn)最為豐富的歐洲站，建立“歐洲共和國”的步伐也從未停歇；毗鄰中國的日本市場(chǎng)，盡管國土面積小，但消費(fèi)勢(shì)頭卻愈加濃烈。這些只是本次專訪精華中的冰山一角，更多詳情還在下文中……

亞馬遜日本站第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人Ken：明年服飾類產(chǎn)品在日本站將更受歡迎

亞馬遜日本站第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人Ken接受雨果網(wǎng)CEO翁耀雄的專訪

雨果網(wǎng)：首先很高興這次能夠采訪Ken。我想問下，亞馬遜在日本電商市場(chǎng)中有哪些優(yōu)勢(shì)？

Ken：亞馬遜一直都是以客戶為中心，在此基礎(chǔ)上為客戶提供最好的服務(wù)。對(duì)日本客戶而言，他們會(huì)希望得到最快速的配送，而現(xiàn)在的亞馬遜日本用戶基本都能夠在當(dāng)日或是次日就收到他們訂購的商品。同時(shí)我們也會(huì)把整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)開放給中國的賣家，讓中國賣家也能把優(yōu)質(zhì)的商品提供給日本用戶。再舉個(gè)例子，在日本市場(chǎng)，用戶會(huì)需要預(yù)約配送服務(wù)，這一點(diǎn)亞馬遜也可以做到。日本在治安方面相對(duì)來說是比較安全的國家，但是也同樣存在一些問題。許多單身女性獨(dú)居，晚上亞馬遜送貨員送貨時(shí)可能會(huì)不敢開門。考慮到這種情況，亞馬遜可以把貨送到住所附近的便利店，客戶可以自提，目前在日本已有28000家便利店支持亞馬遜的貨物自提點(diǎn)。

雨果網(wǎng)：在日本，什么樣的消費(fèi)者更喜歡在亞馬遜平臺(tái)購物？

Ken：通過對(duì)日本市場(chǎng)的觀察，我們發(fā)現(xiàn)收入比較高的、有家庭的人士更加青睞在亞馬遜上購物，其中男性的比例又會(huì)比女性更高一些。另外，亞馬遜平臺(tái)平均每次的消費(fèi)金額也是日本市場(chǎng)上最高的。但是近一兩年來，隨著智能手機(jī)的普及，我們的購物群體越來越年輕，女性的比重也越來越大。

雨果網(wǎng)：您如何看待中國賣家在日本市場(chǎng)的表現(xiàn)？

Ken：有各式各樣的中國賣家在日本市場(chǎng)表現(xiàn)得非常好，但同時(shí)我觀察到他們都使用了亞馬遜的FBA，以滿足日本客戶在運(yùn)送等方面比較高的要求。另外，成功的賣家都很注重最基本的要求。所謂的基本，第一是合理的價(jià)格，第二是配送的時(shí)間，第三是產(chǎn)品描述，是否描述夠詳盡，從而讓日本客戶清晰地了解產(chǎn)品本身，這一點(diǎn)是很重要的。

在過去幾年，我們看到中國賣家所出售的消費(fèi)電子類產(chǎn)品、電器、智能手環(huán)等等，在日本市場(chǎng)都非常受歡迎，但是到明年我們會(huì)更加重視服裝品類。我們一直在努力提供更多服務(wù)給中國賣家，比如說幫助賣家將產(chǎn)品描述由英文翻譯成日文，今后還會(huì)提供中文界面的賣家后臺(tái)。我們還會(huì)提供賣家支持。之前，中國賣家如果碰到困難或問題需要與亞馬遜日本站的工作人員聯(lián)絡(luò)，但是今后可以通過電話或電子郵件等方式直接與亞馬遜中國的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接。

雨果網(wǎng)：亞馬遜日本站團(tuán)隊(duì)里有多少人在服務(wù)中國賣家？

Ken：兩位數(shù)到三位數(shù)，不過現(xiàn)在還在不斷地增長(zhǎng)。另外，我想補(bǔ)充一點(diǎn)，中國賣家很喜歡使用亞馬遜在日本提供的廣告功能。我看到一個(gè)很好的正向循環(huán)，一些新的中國賣家會(huì)在亞馬遜日本站上購買廣告服務(wù)，通過這些廣告功能得到更高的轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步讓賣家提供更多的選品和更好的服務(wù)、價(jià)格。

雨果網(wǎng)：您對(duì)中國賣家拓展日本市場(chǎng)有什么建議？

Ken：日本買家非常關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于服務(wù)也有很高的要求?，F(xiàn)在可以說是一個(gè)很好的時(shí)間點(diǎn)，因?yàn)檫M(jìn)入日本市場(chǎng)的中國賣家還不是非常多。我們建議中國賣家能盡早地開始進(jìn)入日本市場(chǎng)，通過一系列的嘗試來增強(qiáng)或是改進(jìn)，滿足客戶的需求。

雨果網(wǎng)：最后一個(gè)問題，2016年中國賣家選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)會(huì)更合適？

Ken：因?yàn)槠脚_(tái)上的品類很多，所以這個(gè)問題其實(shí)不太好回答?，F(xiàn)在中國賣家在消費(fèi)電子產(chǎn)品和家電等方面成績(jī)不錯(cuò)，如果非要說一種品類的話，我覺得中國賣家在服飾、時(shí)尚類會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。

亞馬遜北美第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人Pete:在亞馬遜打品牌得注意的四個(gè)問題

亞馬遜北美第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人Pete接受雨果網(wǎng)CEO翁耀雄的專訪

雨果網(wǎng)：亞馬遜在北美市場(chǎng)的主要優(yōu)勢(shì)是什么？

Pete：主要在于亞馬遜為用戶提供的服務(wù)價(jià)值。一是我們非常重視客戶的忠誠度，這是最大的一方面。我們有一個(gè)項(xiàng)目“Prime”，客戶繳納年費(fèi)加入“Prime”，可以享受到全年無限次的免費(fèi)配送，還可以享受到免費(fèi)的影像、音樂服務(wù)。在過去一年，這個(gè)項(xiàng)目的客戶成長(zhǎng)得非常快。    

二是建立了快速、高效的整體配送網(wǎng)絡(luò)。目前除了美國市場(chǎng)，在加拿大和墨西哥的部分城市也可以在下單當(dāng)天收到貨，而美國的所有地區(qū)都可以兩天內(nèi)送達(dá)。

三是亞馬遜平臺(tái)上有兩個(gè)不同的模式：零售和第三方賣家平臺(tái)。兩個(gè)平臺(tái)在亞馬遜上很好地共存，這個(gè)共存可以讓許多的快銷品通過零售平臺(tái)盡快到達(dá)客戶手上，同時(shí)更多的賣家可以提供更多的產(chǎn)品到平臺(tái)上。目前這兩種模式都發(fā)展得很快，其中第三方平臺(tái)已經(jīng)占到亞馬遜銷售的40%左右。

四是專注于客戶。我們?cè)趦?nèi)部有各式各樣不同的指標(biāo)來監(jiān)測(cè)客戶對(duì)我們的意見，從很多第三方的報(bào)告來看，亞馬遜在北美是客戶最為信賴的平臺(tái)。

五是亞馬遜文化上非常注重的兩點(diǎn)：創(chuàng)新和實(shí)驗(yàn)性。我們鼓勵(lì)所有員工去實(shí)驗(yàn)或是創(chuàng)造新的東西，舉個(gè)例子，最近推出了新的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的目的是讓本身使用這個(gè)平臺(tái)的制造商把產(chǎn)品順利推送給美國消費(fèi)者，而我們也知道這些品牌希望吸引更多的流量，從而提升品牌知名度。

雨果網(wǎng)：剛才提到的Prime會(huì)員項(xiàng)目，是只在美國推行還是全球都有？

Pete：目前在歐美、日本市場(chǎng)推行，包括美國、加拿大和英國等國家，中國和印度暫時(shí)沒有。

雨果網(wǎng)：您怎么看中國賣家在北美市場(chǎng)的表現(xiàn)？

Pete：中國賣家的表現(xiàn)讓我們非常興奮而自信。2015年前三個(gè)季度，中國賣家的成長(zhǎng)是翻倍的，而在第四個(gè)季度，也就是傳統(tǒng)的旺季，感恩節(jié)那個(gè)星期的銷量同比增長(zhǎng)了1.5倍，中國賣家的增長(zhǎng)更是高于平臺(tái)的增長(zhǎng)。

雨果網(wǎng)：您認(rèn)為中國賣家要做好美國市場(chǎng)，有什么好的方法嗎？

Pete：我們看到成功的中國賣家有這樣的特征：提供完整的產(chǎn)品線，同時(shí)在定價(jià)上非常合理，并且會(huì)特別選擇某一個(gè)單獨(dú)的客戶群體或是某一個(gè)特別的品類。同時(shí)我發(fā)現(xiàn)中國的賣家會(huì)仔細(xì)閱讀每一個(gè)客戶的反饋，根據(jù)客戶的反饋繼續(xù)去跟進(jìn)他的產(chǎn)品。除此之外，他們做亞馬遜物流，能夠入倉，這也是重要的原因。我們感覺中國的賣家眼光挺長(zhǎng)遠(yuǎn)的，比如說他們對(duì)自己品牌的信譽(yù)十分重視，他們了解到整個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)上運(yùn)營必須建立起信譽(yù)，特別是在透明的環(huán)境中，不好的產(chǎn)品很容易就被人知道，而且同時(shí)必須提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。

同樣的角度，美國的消費(fèi)者會(huì)比較開放地接受新產(chǎn)品，因此我們希望看到中國的賣家可以在這個(gè)市場(chǎng)上做嘗試。

雨果網(wǎng)：現(xiàn)在有很多中國企業(yè)希望通過亞馬遜這個(gè)平臺(tái)打造品牌，在這方面您有什么樣的建議？

Pete：一是商家一定要把產(chǎn)品目錄做好，也就是產(chǎn)品描述，這是基本功。特別在圖片方面，消費(fèi)者就是憑著這些描述來選購產(chǎn)品，拿到的產(chǎn)品也必須跟描述相同，這一點(diǎn)對(duì)于美國消費(fèi)者來說非常重要。你必須花很多心思把目錄做好，包括顏色、尺寸，亞馬遜平臺(tái)對(duì)這些的要求都非常高。

二是配送服務(wù)。當(dāng)然，客戶選擇亞馬遜配送是最方便、快捷的方法；如果你不用亞馬遜配送，也要盡量選擇快速的運(yùn)送方式，當(dāng)客戶有需求時(shí)，可以盡快地送達(dá)。

三是希望賣家能夠?qū)蛻舴浅ｊP(guān)注。舉一個(gè)例子，比如一個(gè)香港的賣家，把衣服賣給個(gè)子比較高的客戶，他獲得了忠誠度非常高的客戶，這些客戶對(duì)他們的品牌也有很大幫助。

四是賣家本身必須講述品牌的故事，比如服飾是由什么材料制成的，這些背后的故事都非常重要。我們把產(chǎn)品的故事傳達(dá)給客戶，通過客戶的反饋可以建立一群忠實(shí)的客戶群，并通過這些忠實(shí)的客戶群可以延伸到美國很多的社交網(wǎng)絡(luò)，把流量再導(dǎo)回來，建立更多的客戶群。

亞馬遜歐洲第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人Fancois：中國賣家在歐洲站的成長(zhǎng)是“爆炸性”的

亞馬遜歐洲第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人Fancois接受雨果網(wǎng)CEO翁耀雄的專訪

雨果網(wǎng)：亞馬遜全球開店在歐洲市場(chǎng)的主要優(yōu)勢(shì)是什么？

Fancois：亞馬遜全球有2.94億的活躍用戶，歐洲客戶非常喜歡中國賣家的產(chǎn)品，中國賣家的業(yè)績(jī)比去年翻倍，很重要的原因是開店和運(yùn)營過程變得很簡(jiǎn)單，包括在歐洲使用單一的賬號(hào)，同一個(gè)賬號(hào)可以管理歐洲五國的生意。我們幫助賣家產(chǎn)品目錄翻譯。除此之外，成功的賣家?guī)缀跏褂脕嗰R遜的物流。

使用亞馬遜物流的好處，是可以讓歐洲的客戶訂購產(chǎn)品之后，一天之內(nèi)就能收到，歐洲的客戶一般希望比較快速的配送方式。其次是客服，有一些中國賣家可能會(huì)說英文，但不一定會(huì)說日文、德文、西班牙文，這些方面我們都可以幫賣家。

另一方面就是增值稅，我們有跟第三方公司協(xié)議，可以提供折扣給賣家，并在明年會(huì)提出更多的解決方案供賣家選擇。

使用亞馬遜物流的話，倉儲(chǔ)、配送和客服等服務(wù)都會(huì)提供給中國賣家。

目前我的個(gè)人目標(biāo)有兩項(xiàng)：一是建立“歐洲共和體”，這個(gè)概念就是讓所有的賣家進(jìn)入到歐洲這一個(gè)市場(chǎng)，而不是很多個(gè)分散不同的國家。二是協(xié)助中國的賣家在亞馬遜（歐洲）建立他們的品牌，包括客戶反饋、秒殺、廣告關(guān)鍵字這樣的項(xiàng)目，希望亞馬遜能成為中國賣家進(jìn)入歐洲的發(fā)射臺(tái)。

我個(gè)人給中國賣家兩個(gè)建議：一是做好你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品有好的設(shè)計(jì)，有好的創(chuàng)新，提供好的價(jià)值，然后亞馬遜去做其它的事情。二是加入亞馬遜FBA物流。

雨果網(wǎng)：怎么看中國貿(mào)易在歐洲的表現(xiàn)？

Fancois：爆炸性、增長(zhǎng)非常快，一直在加速。在過去是中國賣家制造這些產(chǎn)品，西方來銷售，現(xiàn)在提供一個(gè)機(jī)會(huì)，中國制造的產(chǎn)品是可以自己通過亞馬遜的平臺(tái)銷售到歐洲去。

雨果網(wǎng)：現(xiàn)在中國賣家在歐洲市場(chǎng)主要是遇到什么問題？亞馬遜會(huì)怎么幫他們解決？  

Fancois：一是翻譯，目前在提供本地化的溝通渠道，幫賣家的產(chǎn)品目錄翻譯成當(dāng)?shù)氐恼Z言。二是如果客戶使用亞馬遜物流，會(huì)有亞馬遜的配送。三是增值稅，會(huì)有第三方合作伙伴，2016年會(huì)有更多的方案。

雨果網(wǎng)：在亞馬遜歐洲站有哪些產(chǎn)品是比較好賣的？

Fancois：幾乎所有的品牌都包括，一是消費(fèi)電子類，二是時(shí)尚、服裝、鞋包相關(guān)產(chǎn)品，三是玩具、體育用品、家居產(chǎn)品?？偨Y(jié)來講，中國制造的品質(zhì)優(yōu)良的商品都有很好的機(jī)會(huì)。

雨果網(wǎng)：歐洲的買家，亞馬遜的客戶一般喜歡什么價(jià)位的產(chǎn)品？

Fancois：合理的價(jià)格。具體的定價(jià)則跟產(chǎn)品的總類有關(guān)，不同類別的商品定價(jià)本身也不同。主要看產(chǎn)品是否有提供合理的價(jià)格。

雨果網(wǎng)：歐洲人的網(wǎng)購習(xí)慣是怎么樣的，聽說很多英國人是早上起床躺著用手機(jī)購物，不知道這是不是真的？

Fancois：一般來講應(yīng)該是真的，很多歐洲消費(fèi)者喜歡用手機(jī)來購物，發(fā)現(xiàn)手機(jī)上購物的數(shù)量這幾年高度集中，可能躺在床上，或是走在街上，或是在巴士上隨時(shí)隨地都在買東西，早上或是晚上。亞馬遜非常重視顧客購物體驗(yàn)，包括PC端和移動(dòng)端的購物體驗(yàn)。

雨果網(wǎng)：對(duì)中國賣家在2016年有什么樣的期待？

Fancois：2016年的展望是對(duì)中國賣家最好的一年，會(huì)把中國賣家賣到歐洲的流程進(jìn)一步簡(jiǎn)化，是一個(gè)單一的歐洲市場(chǎng)概念。現(xiàn)在已經(jīng)有完善的歐洲配送網(wǎng)絡(luò)，但在這方面還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，希望把賣家的庫存放在更接近客戶的庫房中去，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)做到一天之內(nèi)可以送達(dá)，未來希望可以做到當(dāng)天預(yù)約配送。（文/雨果網(wǎng) 何志勇 黃婧）