對話：2015大促戰(zhàn)績除了單量，還能為2016年帶來什么？

【編者按】“旺季是產(chǎn)品的旺季，而不是時間維度上的說明?！薄耙?guī)?；墓緫?yīng)該把更多時間花在關(guān)于團(tuán)隊靈魂建設(shè)上面?！边@是雨果論壇No.10對話環(huán)節(jié)幾位嘉賓在會上的一些精彩語錄。

此次對話針對跨境電商旺季的準(zhǔn)備還有后續(xù)的動作，探討如何在旺季期間能夠運(yùn)籌帷幄，并決勝于此。本次雨果論壇對話環(huán)節(jié)由雨果網(wǎng)頭牌花小編擔(dān)任對話主持，楊姍姍、王蓉和王承炬作為分享嘉賓。

對話整理如下：

雨果網(wǎng)：首先想請結(jié)合自身的平臺運(yùn)營以及品類，來聊一下你們眼中的旺季是什么。

楊姍姍：旺季是產(chǎn)品的旺季，而不是時間維度上的說明。大家可能覺得年底這么多節(jié)日或促銷就是一個旺季。但實(shí)際上產(chǎn)品突破初期低流量、低銷售窘迫的狀態(tài)，再沖破了中期的發(fā)展瓶頸之后，達(dá)到了一個流程化，十分通暢運(yùn)營的時候，就是一個旺季。

王蓉：我們公司旺季準(zhǔn)備時間會比較長，從4月份開始籌劃，根據(jù)4月份之前4個月銷量以及上年度銷量會預(yù)計這個旺季會出多少款爆款。而后從7月份開始準(zhǔn)備為旺季做庫存的備貨，我們在7、8月份巔峰備貨的時候，最高會達(dá)到一個禮拜出貨2到3個貨柜，為旺季備貨。

雨果網(wǎng)：雖然雙11過了，但接下來還有圣誕等節(jié)日，想請教下，面對這樣扎堆的促銷節(jié)日，如果是一個速賣通新手賣家要如何取舍，而作為有一定規(guī)模成熟的賣家，接下來又應(yīng)該如何布局？

王承炬：如果是新賣家，到年底旺季，新賣家和老賣家要拉開差距是非常困難的。建議速賣通新賣家，應(yīng)該把更多時間花在比如說淡季的時候。而在旺季階段，建議大家多去學(xué)習(xí)一些關(guān)于大型平臺活動的游戲規(guī)則。對于一些規(guī)模化運(yùn)營，建議更多時間花在團(tuán)隊的沉淀上，今年雙十一量跑起來，整個速賣通團(tuán)隊成員變得比較自信，所以規(guī)?；墓緫?yīng)該把更多時間花在關(guān)于團(tuán)隊靈魂建設(shè)上面。

雨果網(wǎng)：像在LAZADA這樣垂直于某個地域的新興平臺，相比亞馬遜這樣的平臺，做年終促銷有什么不同的準(zhǔn)備工作要做？

王蓉：最大的問題就是物流準(zhǔn)備，亞馬遜之所以一氣絕成，是因?yàn)槲锪鞣?wù)非常優(yōu)質(zhì)的。如果要進(jìn)行旺季促銷，首先要考慮整個物流服務(wù)是不是跟得上，其次是你的產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：最近大家都知道，法國巴黎的恐怖事件，有新聞媒體報道稱該事件對法國的旅游業(yè)會帶來致命的打擊，但卻有可能福利中國跨境電商行業(yè)。因?yàn)闂羁傆薪佑|法國電商巨頭CDiscount，對于法國市場應(yīng)該不陌生，我想聽聽您的看法，特別是身處年終購物季，該事件對于專供法國市場的賣家影響如何？另外，也給我們科普下法國電商市場是怎樣的？

楊姍姍：這件事之后整個郵政物流是受到很大的影響，但過了幾天，訂單派送沒有受到很大影響。訂單量反而是因?yàn)檫@件事發(fā)生，很多法國民眾不太愿意出門，整個網(wǎng)絡(luò)銷售有所增長。關(guān)于法國市場這塊，法國人網(wǎng)上消費(fèi)年齡比較年輕化的，一些比較適合年輕人的產(chǎn)品，在法國市場還是比較受歡迎的。

雨果網(wǎng)：面對旺季，很重要的就是單量以及后面的物流。單量會涉及到很多因素，包括選品、流量和轉(zhuǎn)化率等。我想三位分別介紹下，在你們做促銷活動，或者是面對這樣旺季，在選品上是如何考量的，供應(yīng)商是如何選擇的？能否結(jié)合自己的平臺案例解析下。

王承炬：速賣通平臺活動是比較有針對性的，因此速賣通在選品的時候要針對國家選品。eBay則是一些新奇特或好賣的產(chǎn)品，客單價比較高的產(chǎn)品。亞馬遜選品的話，通常是選一些比較適合做海外倉的產(chǎn)品或者說供應(yīng)鏈比較有掌控的供應(yīng)商的貨源。

楊姍姍：旺季是把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品推出來，優(yōu)勢產(chǎn)品則是供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)、質(zhì)量服務(wù)把控得很好的產(chǎn)品。

王蓉：我們每擴(kuò)充一個品類，都會有一個很嚴(yán)格的調(diào)查數(shù)據(jù)報告出來?？蛦蝺r是多少，有什么樣的客戶需求點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷售品牌是什么，是用怎么樣的風(fēng)格推出去，契合什么樣的消費(fèi)人群等等都在選品的時候報告出來，之后結(jié)合報告組合我們獲取的產(chǎn)品。同時在旺季的時候，會推我們的爆款、高利潤款。

雨果網(wǎng)：選品包含兩個方面，一個是品類款式，另一個是量的把握。在量的把握上，如何做到既不滯銷又不脫銷呢？萬一備貨多了，是如何處理這些庫存的？

王承炬：速賣通應(yīng)該花更多時間推一些對供應(yīng)鏈掌控比較大的供應(yīng)商的貨源，才能徹底解決滯銷的問題。如果說亞馬遜，服裝跟鞋子等品類SKU比較多的，發(fā)海外倉一定要算好補(bǔ)貨周期，在補(bǔ)貨模式上也可以多元化發(fā)展，不一定都要發(fā)在FBA，也可以有其他的海外倉進(jìn)行補(bǔ)貨。如果說造成一些庫存滯銷的話，我們速賣通主要通過eBay去拍賣，如果說eBay拍賣賣不動，會進(jìn)行一個降價，在各個平臺做降價處理。

楊姍姍：前期的產(chǎn)品調(diào)研是非常重要的，因?yàn)槟阗u你自己的產(chǎn)品賣了這么久，一定要清楚了解你產(chǎn)品的過往的流量和過往的數(shù)據(jù)，當(dāng)你清楚地知道你的產(chǎn)品過往數(shù)據(jù)和流量，在備貨方面?zhèn)涠嗌?，心里會有譜的。除非你產(chǎn)品很特殊，生命周期非常短。

王蓉：一般來說在旺季往外備貨的備貨量都是會用數(shù)據(jù)去計算的，每一次備貨量是相當(dāng)于它的（存貨備貨周轉(zhuǎn)的天數(shù)*一個平均的日單量），大概再有10%的富余量。備貨出去之后會按照存貨、備貨天數(shù)算，過了50%的時候，會監(jiān)控存貨剩余量，及時補(bǔ)貨，一般旺季備貨的數(shù)量根據(jù)流量增長調(diào)整，每增長20%，備貨會相應(yīng)增長10%左右。另外向大家分享一個比較小的技巧，一般來說去備貨不會像傳統(tǒng)2B端一個貨發(fā)向一整柜，會把一個SKU的貨分兩三次發(fā)，這一包不會光一個品類，我們會把一個品類放在三個箱子發(fā)，這樣做避免丟包的風(fēng)險。

雨果網(wǎng)：在大促時間，你們有遇到流量爆漲，但是單量不是跟它成正比的情況，如果遇到這樣的情況，有什么檢測方法進(jìn)行改善？

王承炬：速賣通根據(jù)直通車、品牌活動轉(zhuǎn)化率操作數(shù)據(jù)等可以用來指導(dǎo)。另外還有前臺評價數(shù)據(jù)，一般評價數(shù)據(jù)還有速賣通后臺每個商品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

楊姍姍：主要原因就是SKU太多，很多垃圾SKU在那邊，造成在大促當(dāng)中推廣的時候，引來很多流量，而產(chǎn)品并不是很好的產(chǎn)品，結(jié)果流量在那里轉(zhuǎn)化又跟不上，這個時候其實(shí)你應(yīng)該及時地去清除一些垃圾。如果你賣的好的產(chǎn)品，用實(shí)踐檢驗(yàn)過這是一個好的產(chǎn)品，出現(xiàn)流量高，轉(zhuǎn)化率低的情況，你應(yīng)該去檢測一下你的listing圖片是不是有問題，產(chǎn)品描述是不是不正確。

王蓉：專業(yè)開發(fā)出來的軟件監(jiān)測，包括流量增長，轉(zhuǎn)化率問題，一旦出現(xiàn)波動立刻會查。這種流量爆增的情況，一定是做活動的時候，做活動的時候要留心這個活動是什么樣的主題，亞馬遜或者平臺方鼓勵賣家怎么樣操作，大概折扣是怎么樣的。

雨果網(wǎng)：我想了解一下在多平臺運(yùn)營的情況下，你們有沒有側(cè)重？側(cè)重的依據(jù)是什么？

王承炬：多平臺運(yùn)營遇到過很多問題，可能有一些平臺銷售額非常高，有一些平臺剛發(fā)展的時候比較一般，可能會造成一些業(yè)務(wù)員在一些工資上差距非常大，對整個公司后期的團(tuán)隊精神面貌影響很不好的。所以我們現(xiàn)在多平臺運(yùn)營的時候，是最看重人均產(chǎn)出。

楊姍姍：關(guān)于平臺平衡這個方面，我們這邊是比較簡單粗暴的，哪個平臺讓你賺錢多，肯定就是哪個平臺側(cè)重更高的。比如說我們現(xiàn)在可能是亞馬遜和CDiscount做得比較好，我們會借助第三方系統(tǒng)管理，花更少人力管理產(chǎn)出高的平臺，把剩下做得不是很好的平臺，多花一點(diǎn)人力去維護(hù)提高起來，以求他們可以不要相差太大。

雨果網(wǎng)：請問下你們有沒有跟賣過別人，有沒有成功的案例？有沒有被跟賣過，然后是怎么處理的？

楊姍姍：剛開始做亞馬遜這個平臺的時候是跟賣過別人的，我們當(dāng)時跟賣是走得比較狠一點(diǎn)，找到了可以跟賣的產(chǎn)品之后，一定會發(fā)FBA，為了搶占這個市場。確實(shí)跟賣的路不是長久的路，也不是可取的路。前期培養(yǎng)之后，果斷放棄這個跟賣道路。

王蓉：亞馬遜開跟賣這個功能目的是帶給消費(fèi)者最好、最優(yōu)秀、最廉價的產(chǎn)品，會開跟賣這個功能，深刻領(lǐng)會了亞馬遜的精神之后，我們會在一些非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們能夠獲得原廠商的品牌授權(quán)之后，我們當(dāng)然就會當(dāng)仁不讓果斷跟起來，跟賣確實(shí)能夠給你帶來流量，前提是要符合亞馬遜的政策。

雨果網(wǎng)：大促過后的流量和單量的下跌，你們會怎么處理？

楊姍姍：我一直說在旺季銷售以前賣得很好的產(chǎn)品，就是很有把握的產(chǎn)品，就算過了大促，不至于產(chǎn)品流量爆跌，賣不出來，也喜歡給產(chǎn)品做促銷，做平臺內(nèi)的活動，就算過了旺季，靠的這些過往的一些積累以及新的活動的流量，沒有覺得旺季過了之后，產(chǎn)品就賣不出去了。

王蓉：關(guān)于旺季之后流量下跌，對于這件事應(yīng)對很簡單，旺季流量是非正常增長上去的，過后會回到正常水平，這個時候賣家會關(guān)注我的商品要怎么樣賣出來，重點(diǎn)是我們在旺季的時候是應(yīng)該關(guān)注平臺和產(chǎn)品，旺季過后大家應(yīng)戰(zhàn)非常累，我們應(yīng)該在這個時間回頭來整理你的團(tuán)隊。

雨果網(wǎng)：最后一個問題，是關(guān)于大促戰(zhàn)績的指向性問題。對于外界的人來說，我們往往看到的是大促的一個成交量，但是對于賣家本身，你們面對這樣的年終購物季，會去分享其中的一些未來趨勢嗎？比如選品，市場等。促銷除了給我們帶來單量的同時，還沒有其他訊息可以作為我們未來布局的指引？

王承炬：像現(xiàn)在各個平臺流量都有慢慢往一些重大平臺活動傾斜，接下去這種大型活動會進(jìn)行得比較激烈。建議以后需要提前幾個月去備戰(zhàn)雙十一，或者是黑色星期五。關(guān)于市場，現(xiàn)在很多做速賣通的人，可能賣的國家非常多，市場也不是很清晰，建議做速賣通的朋友認(rèn)認(rèn)真真地去做一些營銷。

楊姍姍：現(xiàn)在是一個大數(shù)據(jù)的時代，過完一個旺季，大數(shù)據(jù)是可以很準(zhǔn)確告訴你，旺季是誰買你的產(chǎn)品，他們是哪里的人，多大，是男女，他們的工資是多少，是怎么樣的階層的人，給你一個很好的指導(dǎo)。這樣可以知道以后的產(chǎn)品定位是什么，把產(chǎn)品賣給怎么樣的人，就知道明年要賣什么的，把產(chǎn)品定位到哪里去。

王蓉：關(guān)于大促，一般促銷之前備貨是通過預(yù)測的，用數(shù)據(jù)預(yù)測，產(chǎn)品占到整個旺季銷售比例多少，達(dá)到多少量。在旺季結(jié)束之后會進(jìn)行對比，如果沒有出入，會按照這個計劃明年的上新的東西，如果預(yù)測出現(xiàn)偏差會進(jìn)一步分析，這部分旺季除了能帶我們數(shù)據(jù)驗(yàn)證我們的判斷之外，剩下就是讓我們賺到錢，能夠再去做第二年的投入。