【運(yùn)營(yíng)實(shí)操】亞馬遜如何打造爆款產(chǎn)品，成功挖到一桶金？

眾所周知，Amazon打造爆款產(chǎn)品之路艱難險(xiǎn)阻，本文結(jié)合“高效的營(yíng)銷(xiāo)方式”這第三步曲即可勇闖難關(guān)。

三步曲：高效的營(yíng)銷(xiāo)方式（產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)+品牌營(yíng)銷(xiāo)）

一個(gè)產(chǎn)品的打造過(guò)程，無(wú)非就是從這幾個(gè)方面著手：Listing優(yōu)化，產(chǎn)品曝光流量，低價(jià)，F(xiàn)BA發(fā)貨，把控庫(kù)存不斷貨，好評(píng)率高的店鋪Feedback和產(chǎn)品Review, 站內(nèi)活動(dòng)，站外廣告，站外引流，品牌化等。

(一）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1.Listing優(yōu)化:擁有完美的Listing詳情頁(yè)面

2.產(chǎn)品曝光流量:

A.影響搜索流量的主要因素：產(chǎn)品的銷(xiāo)量、關(guān)鍵詞匹配、用戶行為（好評(píng)和點(diǎn)擊量）、送貨速度（使用亞馬遜物流優(yōu)先）

B.影響排行榜流量的主要因素：亞馬遜擁有不同的排行榜、時(shí)尚暢銷(xiāo)排行、新品排行、折扣排行、搜索相關(guān)度排行、價(jià)格從低到高（從高到低）排行

C.影響關(guān)聯(lián)推薦流量的主要因素：最大化選品

亞馬遜根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為，為消費(fèi)者主動(dòng)推薦的產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)推薦是亞馬遜轉(zhuǎn)換率最高的推廣位置，若想增加被推薦機(jī)會(huì)，務(wù)必不斷增加選品數(shù)量。

D.影響分類(lèi)導(dǎo)航流量的主要因素：設(shè)置正確的分類(lèi)節(jié)點(diǎn)、優(yōu)化分類(lèi)瀏覽屬性

分類(lèi)導(dǎo)航和搜索欄搜索是亞馬遜消費(fèi)者最常用的尋找商品的方式，數(shù)據(jù)顯示超過(guò)了推廣廣告帶來(lái)的流量。它是亞馬遜消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)的購(gòu)物習(xí)慣。以服裝類(lèi)為例，常用分類(lèi)瀏覽屬性如下圖所示：

E.影響活動(dòng)推廣流量的主要因素：盡快“修煉內(nèi)功”，優(yōu)化產(chǎn)品信息及績(jī)效，增加被選中機(jī)會(huì)、站內(nèi)推廣配合站外推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)在合理范圍內(nèi)折扣力度要高。有關(guān)修煉內(nèi)功的秘訣，如下圖所示：

3.低價(jià)：一般情況下，低價(jià)產(chǎn)品都是很有殺傷力的營(yíng)銷(xiāo)手段，也是最能吸引顧客的眼球。新品上市初期，可以適當(dāng)?shù)匕盐蘸脙r(jià)格，以微利、平價(jià)或者微虧的價(jià)格在競(jìng)品中取得一點(diǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，后續(xù)可以根據(jù)銷(xiāo)量來(lái)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格。

4.FBA發(fā)貨：很多賣(mài)家對(duì)FBA有蠻大的誤解，總認(rèn)為FBA發(fā)貨會(huì)造成運(yùn)費(fèi)成本高，其實(shí)作為賣(mài)家，你更應(yīng)該做的是，從平臺(tái)的立場(chǎng)去思考，F(xiàn)BA是亞馬遜重點(diǎn)打造的項(xiàng)目，既是亞馬遜利潤(rùn)構(gòu)成的重要部分，又是其在用戶滿意度方面占得先機(jī)的重要手段。FBA發(fā)貨大部分占據(jù)了亞馬遜整個(gè)平臺(tái)，為了不掉隊(duì)，還是建議選擇發(fā)FBA吧！各參數(shù)均相同的兩條Listing，F(xiàn)BA發(fā)貨的Listing其曝光會(huì)明顯高于自發(fā)貨的！具體如下圖所示：

5.把控庫(kù)存不斷貨：如果采用FBA發(fā)貨的話，那么對(duì)庫(kù)存的把握就顯得尤為重要了，一旦斷貨，前期積累的排名也基本上付諸東流，所以，要做好庫(kù)存把控，保持FBA中有足夠多的庫(kù)存。另一方面，如果庫(kù)存數(shù)量過(guò)小，即便沒(méi)斷貨，也同樣會(huì)影響排名的。

6.好評(píng)率高的店鋪Feedback和產(chǎn)品Review:這里首先需要區(qū)別兩個(gè)概念，F(xiàn)eedback是對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)的，Review是對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的，但二者都影響著店鋪的整

體表現(xiàn)和銷(xiāo)量。保持較高的好評(píng)率，既需要產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)，又需要客服態(tài)度好，二者缺一不可。

7.站內(nèi)活動(dòng)：促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告點(diǎn)擊付費(fèi)

站內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)包含free shipping 免運(yùn)費(fèi)、money off滿減折扣、buy one get one買(mǎi)贈(zèng)、external benefits買(mǎi)滿再買(mǎi)再優(yōu)惠及deals秒殺。新品上架，打折促銷(xiāo)會(huì)吸引顧客的眼球，但就打折促銷(xiāo)的力度來(lái)說(shuō)，要有一個(gè)很好的把握，如果八折九折，力度有點(diǎn)小，不具有吸引力，如果打一到五折，讓人感覺(jué)你要么坑爹要么逗逼，就亞馬遜平臺(tái)整體來(lái)說(shuō)，六折七折是一個(gè)比較合適的力度。而買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，更多的要考慮自家產(chǎn)品的貨值，如果您是賣(mài)很高價(jià)值的東西，一個(gè)人或一家人很長(zhǎng)時(shí)間里用一個(gè)就OK了，那么買(mǎi)贈(zèng)就失去了意義。買(mǎi)贈(zèng)一般適用于價(jià)值稍低的易耗品、高頻使用的產(chǎn)品。

廣告點(diǎn)擊付費(fèi)：作為亞馬遜平臺(tái)上的一個(gè)賣(mài)家，在運(yùn)營(yíng)推廣過(guò)程中最繞不開(kāi)的就是站內(nèi)cpc點(diǎn)擊付費(fèi)廣告了。cpc廣告引進(jìn)流量多而精準(zhǔn)，點(diǎn)擊成本又不高，轉(zhuǎn)化率還相對(duì)較高，絕對(duì)是引流的必備殺器。

8.站外廣告：如果覺(jué)得亞馬遜站內(nèi)廣告單次點(diǎn)擊費(fèi)用貴，不妨找一些站外廣告代理，協(xié)助做一些站外的廣告，比如Facebook上付費(fèi)廣告，單次點(diǎn)擊價(jià)格便宜，可導(dǎo)入的流量也會(huì)足夠多，但轉(zhuǎn)化率還是會(huì)差一些的。

9.站外引流：指站外付費(fèi)廣告之外的引流，這就要看你玩SNS的技能和技巧了，如果玩得好，確實(shí)可以不花費(fèi)什么而引入很大流量。當(dāng)然，站外引流除了技巧方面的因素之外，還和產(chǎn)品本身有密切關(guān)系，大眾消費(fèi)型的產(chǎn)品，自然引流容易，偏冷門(mén)的產(chǎn)品，能引來(lái)的流量就很有限。

*SNS：LinkedIn、Pinterest、Facebook、Twitter、Youtube、Google+、Tumblr等SNS媒體引流。

*媒體活動(dòng)：新聞媒體、設(shè)計(jì)媒體

*論壇引流

*專(zhuān)業(yè)Reviewer引流：對(duì)于想要打造爆款的產(chǎn)品，一定要想辦法聯(lián)系到專(zhuān)業(yè)寫(xiě)手，付費(fèi)也好，寄樣也罷，要想辦法得到幾個(gè)中肯有效的Product Review, 這對(duì)產(chǎn)品曝光以及顧客購(gòu)買(mǎi)意向引導(dǎo)方面都有顯著作用的。

（二）品牌營(yíng)銷(xiāo)

塑造屬于自己的品牌是打造爆款的必要條件，只要是在亞馬遜上做銷(xiāo)售的，應(yīng)該沒(méi)有誰(shuí)不想把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。一個(gè)產(chǎn)品的存在和銷(xiāo)售是短暫，但是一個(gè)品牌的信譽(yù)和口碑是可以一直延續(xù)的。所以，建議亞馬遜的賣(mài)家們，若是想在亞馬遜立于不敗之地，可以注冊(cè)品牌且進(jìn)行品牌備案，打造自己的品牌，讓品牌信譽(yù)深入人心。

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