速賣通賣家故事②：三十而立的創(chuàng)業(yè)人，敢于臥薪嘗膽造品牌

【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來(lái)，堅(jiān)持下來(lái)的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長(zhǎng)了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長(zhǎng)潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬(wàn)縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗(yàn)實(shí)談為主題，分享過(guò)去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺(tái)動(dòng)向之下再創(chuàng)輝煌。

“我是一名三十歲的創(chuàng)業(yè)人，青島斯科貝電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理，很幸運(yùn)在人生最好的創(chuàng)業(yè)年齡段趕上跨境電商歷史性的發(fā)展機(jī)遇?！编嵮徘壬?jiǎn)單地向雨果網(wǎng)小編介紹了自己。

鄭先生是2009年機(jī)緣巧合之下接觸了跨境電商行業(yè)，從國(guó)外的一些平臺(tái)開始嘗試，2013年開始做速賣通。他這些年在學(xué)習(xí)中逐步體會(huì)創(chuàng)業(yè)的辛苦與樂(lè)趣，也親歷了行業(yè)的巨大變化。作為北方地區(qū)較早的跨境電商專業(yè)從業(yè)者，團(tuán)隊(duì)在幾年的成長(zhǎng)過(guò)程中逐漸沉淀下來(lái)，在店鋪運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品開發(fā)上也經(jīng)歷了不少思路的轉(zhuǎn)變。2014年初開始，我們轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略，以速賣通作為主戰(zhàn)場(chǎng)，推出了自有品牌的家居類產(chǎn)品線，并在速賣通的支持下成為最早一批品牌店鋪。其中的主力店鋪從零開始，經(jīng)過(guò)一年左右的成長(zhǎng)，進(jìn)入速賣通家居行業(yè)top3。

他告訴雨果網(wǎng)，“我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在規(guī)模約在50人左右，以項(xiàng)目組制對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分割管理，主要涉及家居、服裝、運(yùn)動(dòng)、寵物等行業(yè)。我個(gè)人在業(yè)余時(shí)間，也參與到速賣通大學(xué)講師團(tuán)中，在分享中不停的與同行交流學(xué)習(xí)。做得越久，越加對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿好奇與探索欲，是我和我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)下的狀態(tài)。”

當(dāng)問(wèn)到2015年最大的收獲是什么的時(shí)候，他表示，“最大的收獲是充實(shí)，有兩點(diǎn)收獲。一是品牌化的戰(zhàn)略初步試驗(yàn)成功，在我個(gè)人看來(lái)，所謂品牌化，核心在于產(chǎn)品的思路。你是做雜品、炒熱貨，給每個(gè)產(chǎn)品線都花上兩千塊注冊(cè)個(gè)牌子，還是沉下心來(lái)研究一個(gè)產(chǎn)品線，做縱深，做行業(yè)的專家 ？

一年之前，對(duì)我們來(lái)說(shuō)這仍是個(gè)問(wèn)題。畢竟從09年到13年，無(wú)論哪個(gè)跨境電商平臺(tái)，炒熱貨的賣家活得更好，動(dòng)銷率高、策略靈活，如果庫(kù)存的數(shù)據(jù)管理做得好，基本都沒(méi)什么庫(kù)存壓力；另一方面，那時(shí)剛剛開始嘗試的品牌運(yùn)營(yíng)感覺(jué)找不到方向，也不知道最終的客戶認(rèn)同能否建立起來(lái)。但是仍要試，因?yàn)橹肋@個(gè)行業(yè)不會(huì)永遠(yuǎn)那么簡(jiǎn)單，總有些東西要沉淀下來(lái)。所以很“軸”的在一個(gè)方向上拼，像做實(shí)驗(yàn)一樣開發(fā)產(chǎn)品、研究更高層次的銷售、運(yùn)營(yíng)技巧。那個(gè)階段，基本上是靠我們“炒熱貨”的老團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活品牌店鋪的新團(tuán)隊(duì)，我不斷告訴新團(tuán)隊(duì)，不要去想利潤(rùn)的事兒，咱要在買家心里扎根兒。最終在一年多的時(shí)候，我們的家居品牌逐漸做出來(lái)了，在各項(xiàng)數(shù)據(jù)層面上穩(wěn)定下來(lái)，回頭客也日益增多。有意思的是，不去刻意追求利潤(rùn)，但是當(dāng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分層沉淀下來(lái)后，店鋪總體利潤(rùn)率很快的提高上來(lái)?！?

“第二點(diǎn)是項(xiàng)目組制度在團(tuán)隊(duì)中的確立。我們把管理的重點(diǎn)放在資源的分配上，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)按照做法和產(chǎn)品的不同，逐漸分化為不同的項(xiàng)目組。一個(gè)新組，開始時(shí)可能就是一個(gè)想法 + 一個(gè)人，可以申請(qǐng)不同等次的資源，嘗試把這個(gè)想法做起來(lái)；一但被證明能夠成活，公司會(huì)按照項(xiàng)目的運(yùn)作數(shù)據(jù)和前景做分析，投入更多資源快速把項(xiàng)目組的建制做起來(lái)，讓有想法又有落地能力的人做項(xiàng)目經(jīng)理，培養(yǎng)他/她的帶團(tuán)隊(duì)能力與創(chuàng)業(yè)熱情，并在項(xiàng)目組之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)與模仿性的學(xué)習(xí)。

另一方面對(duì)與公司其他職能部門，比如采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流，我們把這些做成模塊化，按數(shù)據(jù)指標(biāo)（如各部門的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用營(yíng)收比、退款重發(fā)率、錯(cuò)誤率、單兵產(chǎn)值等等）進(jìn)行考核，獨(dú)立獎(jiǎng)懲，很明顯的提高了投入產(chǎn)出比。”他說(shuō)。

最后，他表示作為一名跨境電商的賣家，2016年可以預(yù)見產(chǎn)品的品質(zhì)化、服務(wù)高端化（特別是最后一公里的派送方式）以及營(yíng)銷方式更加貼近歐美買家習(xí)慣三個(gè)方面都會(huì)有巨大的改進(jìn)趨勢(shì)，肯定要加把勁跟上這個(gè)變化。而現(xiàn)有的家居家紡產(chǎn)品，一定會(huì)繼續(xù)做深做廣，在保持現(xiàn)有的毛巾、窗簾、床品等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還會(huì)與更多的家居、工具、寵物用品等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)廠商與品牌合作，創(chuàng)造更多可能。