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2016-01-11 15:53
【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅(jiān)持下來的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗(yàn)實(shí)談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺動向之下再創(chuàng)輝煌。
婚紗品類在跨境電商的銷售中也是有一定年頭了，可以說較早進(jìn)入這一領(lǐng)域的賣家曾占據(jù)了一定的優(yōu)勢，然而能繼續(xù)在日漸泛紅的婚紗市場中繼續(xù)摸爬滾打又有成效者，必定要有自己的一套戰(zhàn)略。此次雨果網(wǎng)小編采訪了亞馬遜大賣家、江蘇圣梵瑞電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫亦青，了解他的婚紗銷售之路。
高端定制的定位讓他獲得了崛起的機(jī)會
孫亦青是在2008年考慮轉(zhuǎn)型之際，偶然接觸到了婚紗禮服，之后產(chǎn)生了濃厚的興趣，因此開始踏入這個領(lǐng)域，盡管當(dāng)時的他在供應(yīng)鏈上并沒有任何優(yōu)勢。而當(dāng)他真正體會到婚紗禮服定制這個行業(yè)深似海的時候已經(jīng)沒有回頭路了，只能靜下心來重造流程，一步一個腳印地一直走到今天。
不過在當(dāng)今的跨境電商圈中，服飾品類是當(dāng)之無愧的“紅?！碑a(chǎn)業(yè)，而對于其中的婚紗禮服，孫亦青表示：“經(jīng)過這幾年的發(fā)展，婚紗禮服也已經(jīng)是紅海中的紅海了，目前的格局除了‘慘烈’，我也找不到其他詞來形容了?！?
據(jù)孫亦青介紹，婚紗禮服這個行業(yè)一開始都是套用國外品牌的款式和圖片，直到2012年行業(yè)經(jīng)歷洗牌后，許多原本發(fā)展得很好的企業(yè)被迫放棄了這個類目，因?yàn)樗麄儽仨氉约洪_發(fā)款式，自己拍出精美的圖片。這對繼續(xù)從事婚紗禮服行業(yè)的人來說是非常高的要求，很多公司沒辦法逾越這個屏障。
“但是圣梵妮從中找到了崛起的機(jī)會?！睂O亦青說道，“現(xiàn)在我們公司銷售的婚紗禮服，都是自己開發(fā)的款式，設(shè)計部門每一季度都會實(shí)時分析流行趨勢，開發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品。公司一直在做高端定制以滿足顧客的個性需求，也多虧了‘定制+國內(nèi)直發(fā) ’的模式，使公司積壓的庫存并不會很多，即使有，我們也會推薦老客戶購買，基本以半賣半送的形式消化掉，還能使老客戶更加忠誠。”
婚紗也是個高客訴率的產(chǎn)品，其客單價基本在150-250美元，但是衣服上的鉆和珠片等飾品很容易在運(yùn)輸過程中脫落?！爱吘勾蟛糠峙远贾唤Y(jié)一次婚，對于婚紗的高要求也是能理解的，換作是我也可能會雞蛋里面挑骨頭?！睂O亦青告訴雨果網(wǎng)，正常情況下他們會與客戶充分溝通，先盡可能地幫客戶修改?！暗聦?shí)上，很多時候已經(jīng)沒有修改時間了，最后只能退款給客戶，這也是我們很頭疼的地方，所以現(xiàn)在在幾個核心市場上，我們正逐步建立本土售后服務(wù)，盡可能地讓客戶滿意?！?
標(biāo)準(zhǔn)化是最高境界，品牌化是未來
近幾年來，大家越發(fā)清楚地看到中國低成本的優(yōu)勢在逐漸喪失，如果哪一天沒有了低成本，中國賣家該用什么換取銷量？作為SUNVARY品牌的創(chuàng)始人，孫亦青已經(jīng)進(jìn)入這個圈子11年，他不希望未來的另一個11年還只是在賣貨，與別人拼價格。他表示，如果賣家堅(jiān)持不斷開發(fā)符合潮流的款式，做高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供高質(zhì)量的服務(wù)，幾年下來能讓客戶感覺到你的努力，在未來他才不會放棄你。久而久之，品牌這一串字母代表了誠信，這一串字符是有溢價的，這個才是最最有價值的東西。
“當(dāng)然，目前的跨境電商，標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)是最高境界，想要做到品牌化還是很難，它不是依靠一天發(fā)幾千上萬個包裹就能實(shí)現(xiàn)的。而且婚紗行業(yè)的惡性競爭拉低了產(chǎn)品的質(zhì)量，這已經(jīng)是嚴(yán)重跑偏了，甚至給一些海外買家形成了‘中國婚紗質(zhì)量不盡如人意’的觀念。因此，想要改變這一現(xiàn)狀，真正實(shí)現(xiàn)品牌化，無法憑借一己之力，而是需要若干個有相同價值觀的人一起來做，需要做到目標(biāo)市場的本土化和專業(yè)化，需要無懈可擊的質(zhì)量+貼心無憂的服務(wù)+多元化的品牌營銷+堅(jiān)定不移的信念+高效果斷的執(zhí)行?！?
孫亦青堅(jiān)信，品牌化一定是跨境電商的未來！（文/雨果網(wǎng) 黃婧）
