田鎮(zhèn)東：進(jìn)口電商創(chuàng)業(yè)路上，善良比聰明更難

“如何做好選品，就是讓需求進(jìn)行導(dǎo)向，消費(fèi)者需要什么，平臺(tái)和供應(yīng)商就需要給什么，而不是我供應(yīng)什么，然后讓消費(fèi)者自己挑選是否有需要的東西。”“每個(gè)人通過自己的聰明干好一個(gè)行業(yè)，其實(shí)是蠻簡單的，在這個(gè)行業(yè)里面獲利也簡單。但捫心自問，如何把這個(gè)行業(yè)做到確實(shí)是以消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，建立這樣的系統(tǒng)也好，自己公司也好，善良比聰明還難?！币陨鲜?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/Article/17723" target="_blank" rel="nofollow">京東全球購業(yè)務(wù)招商總監(jiān)田鎮(zhèn)東在2016年上海跨境電商大會(huì)（進(jìn)口）暨雨果論壇No.11上發(fā)表的演講內(nèi)容中的一部分，田鎮(zhèn)東在演講中對為何選擇跨境電商以及京東全球購的優(yōu)勢做了解讀。

以下是他的演講內(nèi)容。

我們?yōu)槭裁催x擇跨境電商？

2015年跨境進(jìn)口電商發(fā)展備受矚目，京東全球購也是在2015年上線。選擇跨境電商似乎是一個(gè)潮流，或者說是風(fēng)口，別人在做，于是我也做。但是有多少人深究，我們究竟是為什么選擇跨境電商？

田鎮(zhèn)東給出了一個(gè)答案，跨境電商能夠帶來的優(yōu)勢，第一，能夠加速提升品牌關(guān)注度；第二，為進(jìn)口產(chǎn)品提供更加靈活的準(zhǔn)入門檻，相較于傳統(tǒng)外貿(mào)進(jìn)口所耗費(fèi)的時(shí)間以及人力物力成本，跨境電商提供的平臺(tái)具有更加靈活的操作性；第三，跨境電商能夠成為品牌進(jìn)入中國的前哨，對市場進(jìn)行預(yù)測和探索。比如國外某品牌做新產(chǎn)品，不知道如何進(jìn)入中國市場，如果想傳統(tǒng)出口的方式，那么進(jìn)口方是不是愿意要這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)椴恢肋@個(gè)產(chǎn)品的情況。這個(gè)產(chǎn)品有多大庫存，以什么定價(jià)才能滿足中國消費(fèi)者預(yù)期也不得而知，而通過跨境電商的方法，店鋪頁面呈現(xiàn)方法，可以很快探索中國消費(fèi)者對這個(gè)產(chǎn)品的期望度以及如何調(diào)整這個(gè)產(chǎn)品包裝、物流、價(jià)格。

摘除小B端，優(yōu)化供應(yīng)鏈

田鎮(zhèn)東認(rèn)為，不管O2O也好，B2C也好，最重要的是要讓產(chǎn)品到C。理想的B2C，只有品牌方到消費(fèi)者。這是理想的情況，現(xiàn)實(shí)情況可能是這樣的，我們有很多的B，其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)流通當(dāng)中都起了不可估量的作用，而且當(dāng)自己優(yōu)勢的能力發(fā)揮到自己行業(yè)的時(shí)候，發(fā)揮程度是最高的。

他表示，京東方面并不排斥有這么多的B，只要做好供應(yīng)鏈，去掉后面非常小的B，從品牌方，從超市，從廠家授權(quán)的經(jīng)銷商那里，可以把供應(yīng)鏈做優(yōu)化。

供應(yīng)鏈優(yōu)化，包括以下幾部分：

第一是貨源，怎么樣能夠通過小的生意及時(shí)認(rèn)識(shí)到更加深入的貨源。

第二是庫存管理，庫存管理其實(shí)牽扯到兩方面，采銷和運(yùn)營，采銷有幾個(gè)非常大關(guān)鍵點(diǎn)，GMV，包括毛利率，包括游線定單，這些可以通過庫存管理覆蓋掉中間環(huán)節(jié)，如何增加庫存管理流動(dòng)性，以及最大的效益，發(fā)揮最大庫存作用，是優(yōu)化供應(yīng)鏈一塊非常重要的地方。

第三就是物流，物流分兩段，一個(gè)是海外物流段空海配送，一個(gè)是落地配送?？蘸Ｈ绾胃鶕?jù)消費(fèi)者和商家的要求來進(jìn)行這個(gè)物流方式的最大優(yōu)化很關(guān)鍵，常規(guī)產(chǎn)品，標(biāo)品，非標(biāo)品，根據(jù)產(chǎn)品的重、體積、保質(zhì)期，包括貨源地與收貨地距離、產(chǎn)品附加值等等各方面，要選擇最合理的搭配。

第四是選品，平臺(tái)方是進(jìn)行供應(yīng)導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向？因?yàn)樗锌缇畴娚汤锩娲嬖谝粋€(gè)情況，就是消費(fèi)者并不能夠去指引這個(gè)平臺(tái)，而是平臺(tái)指引消費(fèi)者。如何做好選品，就是讓需求進(jìn)行導(dǎo)向，消費(fèi)者需要什么，平臺(tái)和供應(yīng)商就需要給什么，而不是我供應(yīng)什么，然后讓消費(fèi)者自己挑選是否有需要的東西。

善良比聰明更難

田鎮(zhèn)東最后分享了幾句話，作為總結(jié)，也表達(dá)了自己對跨境電商的看法。第一條就是善良比聰明更難。每個(gè)人通過自己的聰明干好一個(gè)行業(yè)，其實(shí)是蠻簡單的，在這個(gè)行業(yè)里面獲利也簡單。但捫心自問，如何把這個(gè)行業(yè)做到確實(shí)是以消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，建立這樣的系統(tǒng)也好，自己公司也好，善良比聰明還難。這是亞馬遜CEOJEFF講的話，首先，JEFF是亞馬遜的創(chuàng)始人，是電商的鼻祖。第二句話是，在做事情的時(shí)候不管在作哪一個(gè)環(huán)節(jié)，給到消費(fèi)者是細(xì)節(jié)的整合。如果能夠預(yù)先知道細(xì)節(jié)，那用戶體驗(yàn)一定差不了。最后一句話，由于跨境電商在中國時(shí)間比較短，很多都是在這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)始人。在通往牛逼路上，風(fēng)景差的讓人只像說臟話，但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不在乎這些。（整理/雨果網(wǎng) 陳鍵彬）