速賣通賣家故事③：不忘初心，品牌力量茁壯成長的秘訣

【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅持下來的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗實談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺動向之下再創(chuàng)輝煌。

“語氣堅定、沉穩(wěn)大氣、高瞻遠(yuǎn)矚”這三個詞是他在采訪過程中給雨果網(wǎng)小編留下的印象。他是深圳市蕓豐澤電子有限公司的CEO張霆，其公司主營3C電子產(chǎn)品類，并有自己的品牌雷狐（Lemfo）。公司的品牌“Lemfo”在智能穿戴領(lǐng)域里屬于佼佼者，目前公司一共35個人，進(jìn)入跨境電商行業(yè)已經(jīng)2年，主要做速賣通等平臺，專注智能穿戴產(chǎn)品。

之所以選擇速賣通平臺，他解釋道：“我們公司注重產(chǎn)品品牌的打造以及推廣，而速賣通以全球為市場，覆蓋點比較全面，并且現(xiàn)在全面轉(zhuǎn)型，和公司理念相同，因此更加專注于速賣通平臺。當(dāng)然，速賣通是中國人自己的跨境電商平臺，對于中國賣家更有保障，而且發(fā)貨以及款項等方面相對其他平臺來說相當(dāng)寬松。以上說的這一點很適合初創(chuàng)公司，沒有強(qiáng)大資金支持的公司加入?！?

想人之所想，及人之所及

談完選擇速賣通的原因之后，張霆針對跨境電商當(dāng)下運(yùn)營的情況表示了自己的看法，“作為真正品牌的制造者，更應(yīng)該挖掘市場的痛點，專注市場細(xì)分領(lǐng)域。由于當(dāng)下同質(zhì)化非常嚴(yán)重，幾乎每一家產(chǎn)品都差不多，一些所謂的品牌只是logo上的區(qū)別。而我們公司想擺脫這個局面，在運(yùn)營上更愿意做出改變。以目前跨境電商情況來看，部分跨境電商公司發(fā)展壯大之后，賬面上營業(yè)額非常高，甚至新三板上市，但實際上公司毛利率只有1%，這樣的利潤是很難支撐一個大公司發(fā)展。一旦稍微出現(xiàn)一點狀況，很容易面臨庫存壓力過大，銷售呆滯，資金鏈斷鏈的情況，最終轟然倒塌?！?

有了不想再走老路的想法，自然在運(yùn)營上更為用心，針對市場痛點所在深度挖掘。在不少人感慨市場難做的情況下，張霆公司的產(chǎn)品卻暢銷海外，他坦言其原因所在，“做差異化需要更加專注產(chǎn)品本身，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的市場需求，這就是我們與他人的不同。比如公司專注于智能穿戴產(chǎn)品，那么我們所選擇的產(chǎn)品，全部都是從產(chǎn)品開發(fā)之初，就投入設(shè)計和研發(fā)的過程，思考客戶的需求和產(chǎn)品的痛點所在。而我們近期所參加的一個活動中，短短時間就銷售2000多個手表。這個產(chǎn)品能取得成功的原因則是發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，比如市場上的手表，即使擁有智能功能，可卻不能完全擺脫手機(jī)。抓住客戶想要擺脫手機(jī)的想法，設(shè)置可以獨(dú)立的插卡，配置藍(lán)牙耳機(jī)來撥打電話等功能。而這種產(chǎn)品差異化的表現(xiàn)，一旦解決市場痛點，熱銷就自然而然。因此我的運(yùn)營建議就是不隨波逐流，看什么好賣就賣，而是真正的去思考客戶需要的。只有持續(xù)的創(chuàng)新才會支撐一個公司長遠(yuǎn)的發(fā)展。”

創(chuàng)新讓競爭對手不得不服

任何公司的發(fā)展都會遇到困難，而張霆對于困難則是以沉穩(wěn)的心態(tài)應(yīng)對。他認(rèn)為，“首先從智能穿戴類目來說，2015年行業(yè)很快，但是產(chǎn)品的投訴和糾紛卻居高不下，這是因為產(chǎn)品的不成熟，有許多缺點。比如一些市場的產(chǎn)品沒有去解決市場需求的痛點，很多買的人不知道買了做什么，或好奇心過后就不戴了，但終究還是有人買了，這是因為消費(fèi)習(xí)慣都是需要培養(yǎng)的。就像iPhone 剛出來的時候并沒有很多人使用，但是到4代之后就出現(xiàn)了爆點，一直紅火到現(xiàn)在，道理也是一樣的。”

“再說運(yùn)營的困難，我們公司也會出現(xiàn)比如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，資金鏈不足的問題。當(dāng)然，還有營業(yè)額擴(kuò)大的同時，一旦后勤部門（發(fā)貨、采購、倉儲、物流等）某一方面出現(xiàn)問題都會帶來損失，會影響到毛利率。過后銷售也會產(chǎn)生影響，所以目前公司立足當(dāng)下，穩(wěn)中求進(jìn)。避免庫存過大，資金鏈斷鏈的發(fā)生?！彼f。

除此之外，聊到競爭對手的問題，張霆告訴雨果網(wǎng)，“只要某個行業(yè)足夠火爆，就會有一大堆的競爭對手進(jìn)入。但良性競爭對公司發(fā)展是好事，現(xiàn)實中很多人都在做同樣的一件事，不過有人做的好，有人做的不好。這是因為公司的實力不同，比如公司的專業(yè)度，人員的配備，運(yùn)營等等。不過速賣通新規(guī)后，現(xiàn)在競爭對手是越來越少。有了門檻篩選之后，留下來的人是可以切切實實去服務(wù)這個市場的。市場上被其他賣家跟賣是一定會遇到的。公司除了做智能穿戴，還有耳機(jī)和音響，這些產(chǎn)品技術(shù)含量比較低，市場深度挖掘的高手很多。當(dāng)公司一款產(chǎn)品推爆后，一些大公司可以改變品牌去跟，還有很多小公司不會計較將來的發(fā)展，以外觀較像，品質(zhì)較差的產(chǎn)品去售賣，破壞這個產(chǎn)品。那么解決跟賣的本質(zhì)問題是要生產(chǎn)他人無法復(fù)制的產(chǎn)品，這樣雖然很難，我們也在努力。就比如之前說的兩款產(chǎn)品，我們做的就比較成功。想跟賣都不行，就是因為我們公司從產(chǎn)品的研發(fā)端就投入，產(chǎn)品一出來只有我們有。一個是方法的問題，一個是貨源的問題，除了說供應(yīng)商 和你是深入的合作，不然就算你打上logo也難以解決這個跟賣的問題。比如說手表，它的功能2016年一定會有人跟進(jìn)，因為技術(shù)并不是很難。但明年我們可以針對新的需求進(jìn)一步開發(fā)新產(chǎn)品，這樣依舊能夠領(lǐng)先，而其他跟賣的人只能跟進(jìn)到去年這個產(chǎn)品?！?

立足當(dāng)下，穩(wěn)中求勝

最后，張霆談到公司未來的發(fā)展的期待，“首先營業(yè)額是衡量公司的一個標(biāo)準(zhǔn)，希望繼續(xù)保持營業(yè)額50%的增長。當(dāng)然公司更看重品牌發(fā)展，因為品牌是在客戶心中的一個形象。公司重視速賣通的原因就是它是注重品牌的平臺，將來公司的能成為一面旗幟，讓中國的產(chǎn)品在世界上有立足之地，這也是我們公司和速賣通理念不謀而合的地方?！?

他繼續(xù)說道：“現(xiàn)在很少有人能沉下心來做，垂直某個行業(yè)去深挖。大部分人衡量初創(chuàng)公司的標(biāo)準(zhǔn)是能否拿到投資，但我們更愿意立足當(dāng)下，以穩(wěn)定的步伐去深入。終有一天，市場會認(rèn)可我們。因為我們做的并不是只是外觀的改變，或者包裝的裝飾，價格降低等。而是做一個客戶愿意去戴，去用的產(chǎn)品。明年不光市場推廣會加強(qiáng)，同時會推出新產(chǎn)品。除了智能穿戴產(chǎn)品之外，對智能家居行業(yè)也會投入?！庇旯W(wǎng)小編也期待2016年，他們的品牌會在速賣通乃至全球會有更輝煌的成績。