【運營實操】如何分析亞馬遜競爭對手的listing？

亞馬遜運營，經(jīng)常要面對大量的分析工作，包括開發(fā)新品，解剖競爭對手，或品類調(diào)查等。今天Blues來整理一些分析工作時值得參考的Metrics。Listing頁面基本信息以下有些因素，可能需要連續(xù)幾天地觀察，才能得出更準(zhǔn)確的結(jié)論，我先隨機搜索一個產(chǎn)品來分析

是否FBA

看一個產(chǎn)品是否有做FBA，可直接看下Sold by 后面是否顯示Fulfilment by Amazon。有沒有做FBA是否重要？

當(dāng)然重要，F(xiàn)BA有利于提高轉(zhuǎn)化率。也確實給了買家一個比較好的購物體驗。Amazon.com在美國的在線零售市場雖然份額很高，但Amazon一直仍致力于提高Amazon Prime用戶的增長。如果同一個關(guān)鍵詞的同一個搜索結(jié)果列表，大部分listing都是FBA，那側(cè)面證明了，這個產(chǎn)品已經(jīng)相對成熟，而且某個程度上也證明了它有穩(wěn)定的需求量。

夸張地說，對大部分行業(yè)，F(xiàn)BA已經(jīng)是必備的條件了。

庫存數(shù)量In Stock情況

有些賣家剛開發(fā)的新產(chǎn)品，由于測試階段發(fā)FBA時可能只會發(fā)幾個到十幾個，在In stock位置會顯示Only X left in stock, 當(dāng)然也有正常產(chǎn)品剛好接近賣完的狀態(tài)，這個需要結(jié)合其他metrics來判斷。

一般顯示In Stock表明產(chǎn)品庫存數(shù)量至少有20個以上，如果需要進一步了解更詳細(xì)，可加入購物車，隨機輸入一個比較大的數(shù)字，以便Amazon提示精確的數(shù)字，如圖，

對于此案例，380這個數(shù)量算是比較大的，本身貨值也是不低的，這反映他們的銷量一直比較穩(wěn)定以及賣家對這個listing的信心。Review質(zhì)量與數(shù)量眾所周知，review數(shù)量十分重要,但事實上，質(zhì)量才是王道。此案例的listing從2014年10月份開始上線，現(xiàn)在review數(shù)量為159，在這個品類，算是不錯的數(shù)字了。而更重要的是星級分?jǐn)?shù)為4.4，很不錯的數(shù)字。個人認(rèn)為，合格線是4.3分， 理想是4.6-4.9分。分?jǐn)?shù)的影響主要是一二星的占比。以下3%和6%的比例，是合格的。一二星加起來的比例最好低于10%才比較健康。

如果發(fā)現(xiàn)同個類型的產(chǎn)品，好幾個listing的一二星比例太大，這個產(chǎn)品質(zhì)量很可能有問題，得重新考慮是否值得開發(fā)了。

另外補充一點，如果人員充足，可去閱讀幾個競爭對手的同類產(chǎn)品的一二星review,仔細(xì)琢磨，必有收獲。Answered Questions功能通常來講，功能性比較強的產(chǎn)品，可能會有很多買家提出問題，而設(shè)計型的產(chǎn)品相對會比較少。問題提問的越多，有幾種情況，listing頁面本身的描述做得不仔細(xì)。產(chǎn)品本身比較復(fù)雜。很多潛在顧客鐘愛這個產(chǎn)品。另外，vote的數(shù)字越多，說明此問題的重要性。

分析競爭對手的這個板塊有幾個好處：了解消費者對此類產(chǎn)品所關(guān)心的問題，有利于制作自己產(chǎn)品描述的時候有更好的idea，直接把買家最關(guān)心的問題的答案直接嵌入在產(chǎn)品描述里，提高用戶體驗和減少不必要的溝通。了解競爭對手的運營專業(yè)性程度，并吸取對方好的一面，避免重復(fù)不好的一面，這個板塊有利于提高轉(zhuǎn)化率，很明確地。此產(chǎn)品存在什么樣的問題，對于有些賣家無法解決的，可提前做好準(zhǔn)備工作，以便解決用戶的困擾。

Amazon Best Sellers Rank銷量排名

這個銷量排名數(shù)字跟產(chǎn)品在Amazon搜索引擎某關(guān)鍵詞的結(jié)果排名是兩個不同概念。銷量排名是一個很重要的參考指標(biāo)，它反映了一個產(chǎn)品銷售的情況，但由于這個數(shù)字是每幾個小時更新，所以如果要研究某個listing，更科學(xué)的方法是持續(xù)幾天同個時間段記錄此數(shù)字。一般來講，大類目排名6000名以內(nèi)的，都算是銷售情況比較不錯的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品你會看到大類目排名和所在小類目排名，但從銷量研究角度，大類目排名更有參考價值。

這個Amazon Best Sellers Rank （BSR）數(shù)字有幾個特點：時間性  反映了近期在某個大類目的受歡迎程度，數(shù)字并非只反映歷史累積的所有銷量數(shù)據(jù)總和。假設(shè)某個產(chǎn)品在某個時間段銷售突然增加，但幾天后回復(fù)普通水平，那BSR也會跟著下降。延遲性，此刻銷售出某個產(chǎn)品，它并非實時將此數(shù)據(jù)反映到Amazon算法以及這個BSR數(shù)字，而是總會有幾個小時甚至一天的，不同類目會有不同情況。復(fù)雜性 大類目的BSR的算法錯綜復(fù)雜，某大類目下每個產(chǎn)品的排名的競爭，并非只跟它同一個最小類目的競爭，還會跟其他不同子類目、子類目的子類目的產(chǎn)品競爭。如此一來，要獲得更高的排名，在銷量方面必須打敗同個大類目下的直接競爭產(chǎn)品（同個子類目）和間接競爭產(chǎn)品（不同子類目以及子類目的子類目下的產(chǎn)品）。總的來講，銷售數(shù)量影響了排名，但排名并不決定銷售數(shù)量。在研究競爭對手或開發(fā)新品時，這個數(shù)字是一個很重要的且很有價值的參考指標(biāo)。

Price history板塊

可查到這個產(chǎn)品在歷史上所有的價格數(shù)據(jù)，此案例是從2014年10月23日開始上線，價格是$50,然后又嘗試定到$60,經(jīng)過幾次波動，在15年開始至今，價格都相對平穩(wěn)，都在50的水平。作為新產(chǎn)品，除了參考競爭對手水平，也要自己多番測試，才能找到一個最有利于銷量的黃金分割點。關(guān)于定價的策略，后面我可能會寫一篇這個話題的文章。Date Range板塊有些歷史比較舊的listing，由于太多數(shù)據(jù)，所以當(dāng)需要時可調(diào)成最近6個月的，甚至1個月的，以便得出更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。默認(rèn)是歷史所有，All。Price Type板塊綠色的Amazon，就是Amazon官方銷售的產(chǎn)品，極少數(shù)的情況可能會需要調(diào)查Amazon官方，大部分我們的競爭對手還是第三方賣家居多。藍(lán)色的3rd Party New， 一般默認(rèn)的都有這個，基本上我們都是第三方賣家。紅色的3rd Party Used， 這個基本不用，主要是賣二手貨的第三方賣家，基本上只有美國本土才會有人賣二手的，國人的幾乎沒有，可忽略。所以在下面的三個tab，一般我們默認(rèn)只有藍(lán)色的3rd Party New.Sales Rank板塊

這個板塊非常有意義，可分析某個listing歷史上的所有BSR情況，數(shù)值越低表示排名越考前。在設(shè)定的某個時間區(qū)間內(nèi)，整體曲線越平表明銷量情況越穩(wěn)定，比如每天N個訂單的數(shù)字。這個同樣也可利用Date Range查詢自己想要的時間區(qū)間。

Camel工具，不僅支持美國Amazon，還包括這些地區(qū)的站點，UK, DE, FR, JP, CA, CN, IT, ES。另外Camel官方開發(fā)了三種瀏覽器插件，包括Chrome, Safari, Firefox, 瀏覽這個頁面。

請注意，對于太新的listing，是查不到數(shù)據(jù)的，至于多久之內(nèi)的lisitng才能查得到，我也懶得去研究了。如有測試結(jié)果，歡迎更新給我。

PS：其實這是一個Amazon affiliate的網(wǎng)賺類網(wǎng)站，它本質(zhì)上并非為我們賣家從業(yè)人員而誕生，目標(biāo)用戶是Amazon上普通買家，通過買家使用降價提醒功能點擊鏈接購買從而賺取Amazon官方的傭金。

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