【老翁茶館】一雙鞋賣100多美金？這個(gè)賣家“瘋”了吧！

【老翁說(shuō)】這周開(kāi)啟出差模式，我將接觸不少進(jìn)口電商方面的大咖，在北京會(huì)拜訪行業(yè)內(nèi)一些很牛的企業(yè)。另外，這周五（18號(hào)）在杭州，由支付寶主辦、雨果網(wǎng)協(xié)辦的“支付寶進(jìn)口跨境電商領(lǐng)袖沙龍”將舉辦。沙龍要開(kāi)一天，定向邀請(qǐng)了80名行業(yè)牛人參加，應(yīng)該會(huì)有不少干貨。屆時(shí)，我將與他們多交流，把干貨分享給大家。

還有，對(duì)于“老翁茶館”這個(gè)專欄，也非常歡迎大家投稿，我將親自編輯，如此就不會(huì)只有我的一家之言了。投稿的朋友可直接將稿件發(fā)給我：wengyaoxiong@cifnews.com

很多出口電商的賣家都在抱怨，“價(jià)格戰(zhàn)”越來(lái)越厲害，利潤(rùn)越做越低。其實(shí)，我想說(shuō)的是，中國(guó)制造也是可以賣高價(jià)的。大家請(qǐng)看下面這張圖：

這是行業(yè)內(nèi)一位賣家的獨(dú)立官網(wǎng)M站，專注做休閑男鞋，用自己的品牌（商標(biāo)已在很多國(guó)家注冊(cè)了），主要通過(guò)自主站銷售。他們家的網(wǎng)站上，產(chǎn)品售價(jià)基本上都是100多美金，價(jià)格最高的有160.80美金。這家公司的老板是我朋友，他說(shuō)這雙售價(jià)160.80美金的鞋子，其成本在200元人民幣左右。

我了解到，這個(gè)價(jià)格水平的鞋子在國(guó)外零售市場(chǎng)，雖比一些奢侈品牌便宜一些，但比一些走平民化的品牌更貴。為什么這么一個(gè)在國(guó)外根本就沒(méi)人知道的品牌，可以賣到這個(gè)價(jià)格水平呢？

我朋友的回答是：只要你敢賣，就能賣到這個(gè)價(jià)格?，F(xiàn)在國(guó)外很多大牌的鞋子也都是中國(guó)制造，在產(chǎn)品工藝及質(zhì)量等方面，國(guó)內(nèi)的鞋廠可以輕易做到。在產(chǎn)品質(zhì)量差不多的情況下，國(guó)外品牌可以賣那么高價(jià)，為什么我們就不能呢？

很多人也許會(huì)問(wèn)，這么高價(jià)，你能賣得了多少呢？其實(shí)，我了解到，這家公司的銷量還是不錯(cuò)的，而且他的利潤(rùn)，不用算也知道，很高。

能賣這么高的價(jià)格，我覺(jué)得這當(dāng)中也沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，這家公司的幾個(gè)關(guān)鍵性策略很值得大家思考。

第一，他清晰地定位了自己的客戶群體：就是那些買不起奢侈品牌，又不想買便宜品牌的人。這一點(diǎn)至關(guān)重要?，F(xiàn)在很多出口電商的賣家都比較缺乏對(duì)目標(biāo)客戶群的定位，不知道誰(shuí)是自己的客戶，從而導(dǎo)致品牌沒(méi)有自己的調(diào)性，產(chǎn)品也沒(méi)有鮮明的特點(diǎn)，營(yíng)銷更難以有針對(duì)性。

第二，他保證了足夠多的毛利，這樣才有更大的空間提升用戶體驗(yàn)。在沒(méi)有使用海外倉(cāng)之前，這家公司的訂單都是通過(guò)DHL直接快遞給國(guó)外客戶的。物流費(fèi)很高，但因?yàn)樗凶銐虻睦麧?rùn)，所以不差錢。

第三，他用的是本土化的策略。其網(wǎng)站的域名是歐洲某個(gè)國(guó)家的，商標(biāo)也是國(guó)外注冊(cè)的，公司也是國(guó)外的，但是目前團(tuán)隊(duì)都是在國(guó)內(nèi)。這家公司如今正在積極尋找歐洲當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋Ｍ罄m(xù)能將產(chǎn)品分銷到線下，進(jìn)駐一些鞋服零售店銷售。同時(shí)，他也嘗試與歐洲當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)師合作，讓他們家的鞋子更符合老外的喜好。

其實(shí)，這就是“賣貨”與“做品牌”完全不同的思路。單純地通過(guò)各個(gè)平臺(tái)“賣貨”，是現(xiàn)在出口電商行業(yè)大部分人都在做的，真正“做品牌”的人還很少。但是，“賣貨”只能說(shuō)是一門生意，而“做品牌”才可能是一份事業(yè)。

從行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，我覺(jué)得現(xiàn)在是出口電商切入“做品牌”的很好時(shí)機(jī)點(diǎn)。原因有幾點(diǎn)：

一是物流、支付等第三方服務(wù)商的能力已經(jīng)足夠支撐賣家做品牌，做好跨境零售的用戶體驗(yàn)；

二是國(guó)外已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)跨境電商的渠道網(wǎng)購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，全球跨境電商行業(yè)已經(jīng)逐步成熟，中國(guó)賣家利用跨境電商的渠道在國(guó)外打造品牌已經(jīng)有了足夠肥沃的土壤（網(wǎng)絡(luò)銷售的受眾群體已經(jīng)越來(lái)越大）。

三是國(guó)外消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)對(duì)成熟品牌依賴性相對(duì)較弱，他們更在乎的是商品質(zhì)量之“美”，購(gòu)買價(jià)格之“廉”，而且很多在中國(guó)牛逼哄哄的中國(guó)品牌，在國(guó)外市場(chǎng)則少有人知道，這也給了大家在國(guó)外打造“淘品牌”一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。這和國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的環(huán)境很不一樣：當(dāng)那些傳統(tǒng)品牌覺(jué)醒之后，很多淘品牌都紛紛損落。

我的這位朋友實(shí)際上切入到出口電商還不到4個(gè)月，前3個(gè)月都是市場(chǎng)測(cè)試的過(guò)程，他利用Facebook的流量，歐洲、北美、中東、日韓、東南亞、印度等市場(chǎng)都走了一圈，效果不錯(cuò)，銷量杠杠的。有時(shí)候，我也覺(jué)得他是個(gè)“瘋子”，上個(gè)月他為了測(cè)試買家的承受能力，突然將網(wǎng)站上每個(gè)在售商品的單價(jià)提升了20美金，想看看買家對(duì)價(jià)格方面的反應(yīng)。

結(jié)果是讓人吃驚的，在同樣金額的廣告投入下，銷量卻不降反升了。這確實(shí)讓人大跌眼鏡，但也說(shuō)明了老外其實(shí)是不差錢的，關(guān)鍵是你敢不敢賣那么貴。

所以，大家千萬(wàn)不要覺(jué)得中國(guó)制造就只能是便宜貨，我們還是能賣得很貴的……