如果你想做品牌，有溢價空間，就別把自己簡單地定位為賣貨郎

【編者按】雨果論壇No.13再次回到深圳，展開2016年新一輪的“助力賣家成長”系列分享。本期論壇主要圍繞“如何規(guī)避跨境電商運營的那些‘坑’”而展開，而獨立站這樣似乎需要更多的技術(shù)支持的獨立平臺會給我們帶來怎樣的啟發(fā)呢？接下來讓我們看看有著多年獨立站運營經(jīng)驗的賣家Run帶來的分享。

獨立站的困境，那些“坑”  

獨立站賣家Run從2009年和谷歌小伙伴合伙創(chuàng)業(yè)，并主要負(fù)責(zé)獨立網(wǎng)站的運營。在2013年以前通過谷歌排名和關(guān)鍵詞引流，效果是非?？捎^的。2013年他們開始轉(zhuǎn)型電子產(chǎn)品獨立網(wǎng)站的專項運營，但是由于谷歌開始加強限制，關(guān)鍵詞的排名周期拉長，很少關(guān)鍵詞能在一兩周之內(nèi)迅速達到谷歌的首頁。團隊成本控制很難突飛猛進，整體運營達到了瓶頸。于是，在2014年開始就采取通過獨立網(wǎng)站和平臺相結(jié)合的方式進行運營，團隊得到了發(fā)展。

Run的團隊運營獨立站時遇到了不少問題，一是技術(shù)配置方面的問題，尤其是運營商、服務(wù)商和空間商這個層面。最糟糕的情況是，所有的域名和空間被封掉，只得重新域名注冊和網(wǎng)站推廣。Run的團隊在2009年的時候，關(guān)鍵詞很快就做到谷歌首頁。不過，2013年由于谷歌一些政策和重心的改變，關(guān)鍵詞排名就需要一個月或兩個月才能做到谷歌首頁，因此導(dǎo)致流量的大幅下降。

二是供應(yīng)鏈方面的問題，比如Run的團隊選擇立足于深圳本地，通過電子產(chǎn)品商城采購，但由于是商城，產(chǎn)品的質(zhì)量情況參差不齊，當(dāng)時遇上獨立網(wǎng)站整體流量下降，所以導(dǎo)致客戶流失很快。

三是網(wǎng)站定位和域名。在深圳的賣家可能接觸到很多爆款，但是通過一段時間的運營，最后發(fā)現(xiàn)不知道自己做的是什么產(chǎn)品，因為所有的爆炸款都是不同體系、品類和類目的。Run的團隊在經(jīng)過梳理之后，有了一個整體的回歸和思考。

四是支付通道，找第三方支付通道，常常會遇到年費太貴、支付成功率低、結(jié)款周期長等問題，所以要詳細了解這些公司，畢竟資金都在這里。

出路與展望

目前大部分人都轉(zhuǎn)向平臺運營，所以做獨立網(wǎng)站的人比較少了。Run團隊目前是重點突破某個系列，重點培育某個品牌，通過獨立網(wǎng)站、B2C和B2B，以及和品牌相結(jié)合作為出路。品牌和供應(yīng)鏈方面，他們通過找專門的工廠，進行深度合作，做出屬于自己的產(chǎn)品。

他舉例在南山有一家做LED的公司，該公司做一個很小的獨立網(wǎng)站，很專業(yè)、有深度和內(nèi)容。在一些平臺上大概售價10美金到20美金左右的產(chǎn)品，在他們獨立站上售價是50美金至100美金左右。團隊做得專業(yè)，使得客戶活躍購買率更高，因為和工廠有深入的反饋交流，可以和工廠結(jié)合制造符合市場的產(chǎn)品。同時，產(chǎn)品單價可以更高，達到更多的利潤。

大家都會了解市場上的一些爆款，而創(chuàng)新點在于把爆款當(dāng)成一個點，再把每個點都連成一個面，做出屬于自己的體系。如果無法把自己銷售的爆款連接成自己的體系，經(jīng)營一兩年之后只會發(fā)現(xiàn)不知道自己究竟在做什么，方向在哪里。比如電子產(chǎn)品這方面有很多小類目，如果賣家和工廠深入溝通，很小的類目做深了也能達到比較可觀的效果。其實慢慢做才能做得更快一點。

從長遠來看，當(dāng)所賣的產(chǎn)品達到一個體系，加上從平臺和獨立網(wǎng)站相結(jié)合的方式進行操作，客戶也能達到一定原始的積累。賣家應(yīng)該從產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計等各個層面去把控，不簡單地把自己定位為賣貨郎。同時把所有的產(chǎn)品和爆款連接成一個面，然后從這些面出發(fā)做品牌。長期做品牌會做出一些成績的。Run談到，“我和北京一家做戶外產(chǎn)品的公司有接觸。去北京參觀他們公司，他們第三層全部是展廳，擺滿了產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品銷往43個國家。有一些產(chǎn)品是他們自己親自設(shè)計的，他們有自己的品牌，在國內(nèi)有專賣店，在北京就有100多家設(shè)計店。他們做跨境電商也比較晚，是從14年開始接觸的。以前是提供供應(yīng)鏈，比如和淘寶、天貓等商家合作進行產(chǎn)品的銷售?，F(xiàn)在他們開始做自己的品牌和獨立網(wǎng)站，和我們之間也有一定的合作。從產(chǎn)品深入挖掘、細分市場、了解客戶需求等，通過這些角度和因素做我們的產(chǎn)品，做出適合于不同國家的產(chǎn)品，比如針對歐洲市場、阿拉伯國家市場，還有韓國市場等多個市場。根據(jù)不同的市場反饋做產(chǎn)品，再把產(chǎn)品推廣出去?！?

Run談到，運營獨立網(wǎng)站這方面，第一步必須要做的就是網(wǎng)站推廣，首先從SEO推廣開始，通過谷歌關(guān)鍵詞，這樣使得網(wǎng)站看起來專業(yè)，當(dāng)內(nèi)容和客戶體驗都比較成功之后，重點就是售后的服務(wù)了。而將產(chǎn)品做得專業(yè)尤為重要，因為針對的是專門市場，你的專業(yè)程度會使你知道客戶的需求，可以迅速地響應(yīng)客戶的問題，提供一些有效的方案幫助客戶達成他的需求。（整理/雨果網(wǎng) 涂開基）