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2016-05-19 10:10
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雨果網(wǎng)從外媒近日的報(bào)道中了解到，許多賣(mài)家為了吸引消費(fèi)者都會(huì)降低價(jià)格。雖然這招確實(shí)能吸引消費(fèi)者，但是卻也減少了賣(mài)家的利潤(rùn)。通過(guò)組合商品，可以讓你克服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。
為什么是組合銷(xiāo)售？
下圖對(duì)比了銷(xiāo)售單個(gè)商品跟銷(xiāo)售兩個(gè)商品的情況，圖中列出了成本、運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)等各方面的費(fèi)用，可以看到兩個(gè)商品一起銷(xiāo)售時(shí)，雖然成本上漲一倍，但是訂單處理費(fèi)用、包裝費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)分別僅增長(zhǎng)20%、63%和19%：
以上只是假設(shè)，而在實(shí)際情況中，當(dāng)一個(gè)訂單里含有2個(gè)單位商品時(shí)，它總體的費(fèi)用要比處理一個(gè)商品的訂單要少很多。因此不僅你的凈利潤(rùn)會(huì)翻倍，單位凈利潤(rùn)也會(huì)提高。
那么賣(mài)家怎么提高組合商品的銷(xiāo)量呢？這里有四種方式：
制定免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)額
顧客喜歡免運(yùn)費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)并不便宜，所以經(jīng)常能看到賣(mài)家制定免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)額。
如果單個(gè)商品免運(yùn)費(fèi)，凈利潤(rùn)將近于零，購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)商品免運(yùn)費(fèi)，利潤(rùn)就大大提高了：
金額達(dá)到一定消費(fèi)額提供優(yōu)惠券
優(yōu)惠券可以刺激效率的增長(zhǎng)。可以參照前面的免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)額，消費(fèi)達(dá)到一定金額提供優(yōu)惠券：
附加商品
另一個(gè)可以提高多單位商品的銷(xiāo)量方式是提供相關(guān)的其他產(chǎn)品，比如買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)了滑板車(chē)，你可以銷(xiāo)售附加商品，比如頭盔、護(hù)膝等。
這種方式不僅能提高銷(xiāo)量，還能在利潤(rùn)低的商品上收獲更多利潤(rùn)。下圖中，右邊增加了個(gè)10美元的附加商品：
對(duì)于提供附加商品，還可以考慮A/B測(cè)試，比如一開(kāi)始先不提供折扣，然后過(guò)段時(shí)間再提供優(yōu)惠，比較兩者的轉(zhuǎn)化率。
捆綁銷(xiāo)售
如果不提供附加商品，那賣(mài)家可以進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。
比如你提供減肥產(chǎn)品，一包可使用30天，你不妨考慮兩包一起銷(xiāo)售并提供折扣：
總結(jié)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多商品，雖然單位利潤(rùn)減少，但是總利潤(rùn)增加了，因此你就可以降低價(jià)格，贏得競(jìng)爭(zhēng)。（編譯/雨果網(wǎng) 張凱燕）
