從一般貿(mào)易到跨境進(jìn)口電商再到計(jì)劃擱置，這個(gè)意大利供貨商有話要說……

【編者按】進(jìn)口電商之火從2015年開始越燒越旺，在多數(shù)人將眼光投入到澳洲奶粉、日韓美妝之時(shí)，一個(gè)立志把意大利生活方式送到國內(nèi)消費(fèi)者手中的有為青年也開始了他的逐夢(mèng)之路。

當(dāng)問及這位熱愛足球的小伙為何選擇在意大利工作，并在此工作7年時(shí)，Ken表示，意大利除了人文氛圍和生活環(huán)境好之外，也有很多很棒的產(chǎn)品，他想把意大利最好的產(chǎn)品帶給國人。Ken說09年開始從事一般貿(mào)易，再到2015年轉(zhuǎn)型接觸跨境電商業(yè)務(wù)，他有很多感觸，特別想和大家分享。

雨果網(wǎng)：聽說你有很多故事想和大家分享，你能向我們簡(jiǎn)單的介紹下你的“意式生活”嗎？

Ken：我從09年開始做一般貿(mào)易進(jìn)口業(yè)務(wù)，主營(yíng)的是意大利產(chǎn)品，也兼顧歐洲暢銷產(chǎn)品。也是在09年，我就注冊(cè)了“意式生活”這個(gè)品牌，就是想把意大利的生活方式和意大利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品引進(jìn)到國內(nèi)來和國人分享。在稅改之前，我們?cè)谥貞c和杭州都有入住保稅倉，在杭州是因?yàn)槲覈鴥?nèi)公司就駐點(diǎn)在杭州，同時(shí)杭州也是比較先試點(diǎn)的一批城市，而重慶我們則是入駐了淘寶全球購倉庫，是為了更好的為淘寶賣家供貨?，F(xiàn)階段我們已經(jīng)開展了直郵業(yè)務(wù)，從意大利直郵。

雨果網(wǎng)：為何選擇從一般貿(mào)易轉(zhuǎn)型到從事跨境電商業(yè)務(wù)？

Ken：在去年年初開始，我們將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向跨境這一方面。一方面是跨境電商在2014、2015年受到政策和市場(chǎng)的影響，成為一股趨勢(shì)。再加上我們之前從事一般貿(mào)易的時(shí)候有些產(chǎn)品遇到了門檻，而且門檻很高。比如母嬰產(chǎn)品、化妝品，如果做一般貿(mào)易需要商檢、備案、檢測(cè)報(bào)告，基本上在國內(nèi)除了一些大的集團(tuán)以外，像我們這樣的中小型貿(mào)易公司基本碰觸不到。即使你有一些好的產(chǎn)品，你也無法引入到國內(nèi)。因此我們選擇做跨境進(jìn)口電商，做跨境電商門檻一下子就低了下來，給我們打開了一條比較寬的通道。

雨果網(wǎng)：整個(gè)跨境電商大計(jì)劃如何？

Ken：我們分三步走，第一步做批發(fā)，純粹做跨境進(jìn)口批發(fā)，只針對(duì)企業(yè)，針對(duì)B端。所謂的批發(fā)就是成為供貨商，我把報(bào)價(jià)單給分銷商，你覺得合適我們就合作，我給你批發(fā)價(jià)給你供貨，之后你如何宣傳運(yùn)營(yíng)我們都沒有參與。通過這個(gè)方式能很迅速的把銷量提升上來，這也能讓我們能創(chuàng)造空間活下來。這也是去年我們?nèi)υ谧龅摹?

當(dāng)?shù)谝徊竭M(jìn)入軌道后，我們的第二步目標(biāo)是要自己入駐平臺(tái)，比如天貓國際、京東全球購，自主運(yùn)營(yíng)C端。這在去年年底我們已經(jīng)簽好了京東和淘寶，但是還沒有鋪貨。

第三部我們要自建開發(fā)平臺(tái)，讓意大利的品牌商入駐，我們不在國外進(jìn)行采購。其實(shí)現(xiàn)在很多意大利的供應(yīng)商不知道跨境是什么，很多好的產(chǎn)品、很多好的廠家不知道跨境是什么，不知道怎么“跨”。我們的優(yōu)勢(shì)在海外有公司，有倉庫，能幫助很多海外的公司解決一些他們從未面臨和無法應(yīng)對(duì)的問題。

雖然我們手上有三萬多個(gè)SKU，但是我們做不了那么多，這個(gè)需要在背靠雄厚的大集團(tuán)或者大量資金的情況下才能全部運(yùn)營(yíng)起來，作為一家中小企業(yè)的我們顯然是做不到的。怎么樣讓三萬多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作起來呢？這就需要?jiǎng)訂T所有的商家，讓他們?nèi)腭v我們的平臺(tái)，我們來幫助他們打通渠道，借助眾人的力量拓展產(chǎn)品線，盤活這三萬多個(gè)SKU，這是我們最終的目標(biāo)。

雨果網(wǎng)：你在選擇了跨境電商之后，是不是就放棄了一般貿(mào)易？投入和產(chǎn)出成正比嗎？

Ken：其實(shí)一般貿(mào)易從09年到現(xiàn)在我們都還在做，只是把工作重心轉(zhuǎn)移到了跨境電商業(yè)務(wù)上。去年從一般貿(mào)易轉(zhuǎn)向跨境電商，是因?yàn)樵谌ツ隉o論是政策還是市場(chǎng)，我們都認(rèn)為跨境電商是未來的趨勢(shì)。一般貿(mào)易只在維持狀態(tài)，等待客戶推單，沒有再投入新的資源去開發(fā)。為了更好的從事該業(yè)務(wù)，我們選擇投入8成資源和精力，但是投入和產(chǎn)出剛好成反比，跨境電商最好的時(shí)候營(yíng)收也只占到總體的2成。

雨果網(wǎng)：投入與產(chǎn)出不成正比，收效甚微的原因是？

Ken：我們把精力花在平臺(tái)搭建、產(chǎn)品備案、系統(tǒng)對(duì)接、貨源開發(fā)，因?yàn)楹椭耙话阗Q(mào)易模式完全不同，一般貿(mào)易是在國外尋找好供貨商，然后整條柜拉到國內(nèi)海關(guān)報(bào)關(guān)，然后給分銷商。而跨境電商你要么做海外倉，做直郵，要么走保稅備貨模式。因此，你對(duì)貨物的管理模式就徹底改變了，所以我們大部分時(shí)間是花在供應(yīng)鏈的重組。

雨果網(wǎng)：在市場(chǎng)推廣方面，意式生活有著怎樣的推廣策略？

Ken：現(xiàn)階段意大利產(chǎn)品在中國的市場(chǎng)知名度不高，我們更加側(cè)重于對(duì)微商的宣傳，特別是浙江溫州一帶，因?yàn)檫@一帶華僑人特別多，對(duì)意大利產(chǎn)品接受度比較高。但是像東方寶石、公雞頭洗潔精、愛馬仕牙膏等這類產(chǎn)品已經(jīng)漸漸被消費(fèi)者接受，也就無須再費(fèi)心宣傳。

目前對(duì)于跨境電商選品，很多是從個(gè)人代購、貿(mào)易商引進(jìn)國內(nèi)的，都不是一級(jí)代理，在沒有授權(quán)的情況下，不會(huì)貿(mào)然進(jìn)行宣傳也沒有能力這樣做。很多產(chǎn)品的都是在一級(jí)一級(jí)的代理商和眾多的分銷商的售賣的情況，市場(chǎng)慢慢接受，產(chǎn)生了一種宣傳效應(yīng)。大部分的跨境電商產(chǎn)品都是類似模式慢慢起來的，而不是像傳統(tǒng)廣告模式，投入廣告、大眾化的宣傳。更多的都是依靠口碑傳播。

現(xiàn)在眾多從事跨境電商行業(yè)的，除了大平臺(tái)外，其實(shí)很多都是為了跨境而跨境，沒有一家是依靠悠久的歷史做大的。特別是跨境微商，只要產(chǎn)品好賣，有故事能講給消費(fèi)者，就可以成為他們的產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：現(xiàn)在的跨境電商政策有給你帶來什么困惑嗎？

Ken：現(xiàn)在由于政策問題，我和所有人一樣，也在調(diào)整中，也處于一個(gè)觀望狀態(tài)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家也還看不清這是一個(gè)怎樣的政策形勢(shì)。據(jù)說這幾天公布了通關(guān)單暫緩一年實(shí)施，但是一年后跨境的門檻趨同于一般貿(mào)易，這個(gè)和我們最初定位跨境的初衷又不相同了。

目前我手上有三萬多個(gè)SKU，其中包括母嬰、日化、護(hù)膚、和正在對(duì)接的奢侈品。雖然手中握著穩(wěn)定的貨源，但是目前政策不穩(wěn)定的情況下跨境確實(shí)很難做，我們做不了長(zhǎng)期計(jì)劃，現(xiàn)在只能走一步算一步。

其實(shí)我們真正開始在保稅倉賣貨是在去年九月份以后，才真正有銷售額。前半年都在籌備。但是九月份正式開賣之后沒多久，48稅改的消息就出來了，重慶的保稅倉在三月底已經(jīng)無法出貨了，我們目前在重慶還放置了一批貨物不知如何處置。

因此，在接下來的通關(guān)單暫緩實(shí)施一年時(shí)間里，我們會(huì)處于一個(gè)觀望期，會(huì)把重心重新移回一般貿(mào)易上面。因?yàn)楝F(xiàn)在處于政策動(dòng)蕩期，出于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，我們選擇放棄繼續(xù)拓展跨境業(yè)務(wù)。

雨果網(wǎng)：從去年年初到去年九月份，投入那么大精力去建設(shè)整條跨境鏈條，現(xiàn)在選擇放棄，會(huì)不會(huì)很可惜？

Ken：國家現(xiàn)在沒有一個(gè)明確的說法，我們現(xiàn)在也只是投入了一個(gè)前期籌備工作，如果后期還想繼續(xù)運(yùn)作的話，可能還需要加倍的投入資源，在我們看來如何運(yùn)營(yíng)才是重頭戲。

現(xiàn)在政策出臺(tái)后，你可以預(yù)計(jì)得到留給你運(yùn)營(yíng)的時(shí)間是有限的，只有一年的時(shí)間，我們?nèi)绻麨榱诉\(yùn)營(yíng)這一年時(shí)間，我們考慮投入加倍的人力物力和各種資源而沒有能夠收到應(yīng)有的回報(bào)，那么選擇放棄未必不可。

我們現(xiàn)在將工作重心重新轉(zhuǎn)移回一般貿(mào)易，一方面是我們熟悉一般貿(mào)易規(guī)則，另一方面是通關(guān)單內(nèi)許多文件其實(shí)就是趨同于一般貿(mào)易，我們既然能做的了一般貿(mào)易，相信也能夠再做跨境電商。而且我們的放棄只是暫時(shí)不去運(yùn)營(yíng)跨境業(yè)務(wù)，之前搭建的系統(tǒng)將來還是能夠啟用的。

雨果網(wǎng)：聽說在今年三月后，為了適應(yīng)稅改過渡期，還推出了直郵業(yè)務(wù)？

Ken：是的，這個(gè)是我們應(yīng)對(duì)稅改的一個(gè)解決方案。雖然我們現(xiàn)在在保稅倉的貨選擇只出不進(jìn)，但是愿意長(zhǎng)期合作的分銷商我們?yōu)樗麄兺瞥隽酥编]業(yè)務(wù)，這在三月之前是沒有的。

我們?cè)诮衲耆路莶砰_始轉(zhuǎn)向直郵，因?yàn)?a href="http://www.hungryforhealthierjudgement.com/article/17403" target="_blank" rel="nofollow">直郵對(duì)產(chǎn)品要求還是比較苛刻的。因?yàn)橛泻芏鄡r(jià)值低，重量大的是不適合做直郵的。一旦你選擇做直郵，差不多有一半的產(chǎn)品要砍掉，因?yàn)樾枰紤]價(jià)值和物流費(fèi)用的比例。比如一瓶沐浴露，走直郵空運(yùn)的話，運(yùn)費(fèi)每公斤接近兩塊歐元，一瓶?jī)晒镅b沐浴露成本在兩歐元，這樣一來到國內(nèi)市場(chǎng)的整個(gè)成本就要六歐元，市場(chǎng)接受不了。而在個(gè)人護(hù)理最熱門的愛馬仕牙膏，一方面牙膏價(jià)值高，另一方面重量輕體積小，這個(gè)是適合直郵發(fā)貨。同理價(jià)值高的化妝品和奶粉走直郵運(yùn)費(fèi)成本雖然較保稅發(fā)貨變高了，但是市場(chǎng)可以接受，消費(fèi)者也愿意為此買單。

雨果網(wǎng)：在經(jīng)歷這稅改之后，你是如何評(píng)價(jià)當(dāng)初選擇將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到跨境業(yè)務(wù)上？

Ken：關(guān)鍵還是看你對(duì)公司的定位。如果你要盡量保持一個(gè)原狀的話，轉(zhuǎn)型做跨境業(yè)務(wù)確實(shí)是一個(gè)很冒險(xiǎn)的決定。但是你如果不去嘗試的話，你可能會(huì)錯(cuò)過這樣一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

雨果網(wǎng)：你如何看待現(xiàn)在跨境電商中小企業(yè)的現(xiàn)狀？

Ken：就我本身而言，一個(gè)行業(yè)如果想形成一個(gè)系統(tǒng)，首先要有穩(wěn)定的政策，這才能讓企業(yè)在這個(gè)基礎(chǔ)上做一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，現(xiàn)階段我看不到跨境電商行業(yè)有這個(gè)趨勢(shì)?，F(xiàn)在政策三天兩頭在變，即使是經(jīng)銷商愿意和我長(zhǎng)期合作，我也提供不了一個(gè)長(zhǎng)期的方案，我今天給你的報(bào)價(jià)單明天可能就要變了，這讓企業(yè)無法投入大精力去運(yùn)營(yíng)。

縱觀近一年來的政策變化，改革的方向總體向好。從長(zhǎng)期來看跨境電商將來還是會(huì)起來的，除非政策徹底放棄跨境電商，否則將來在經(jīng)歷一段時(shí)間的修改之后還是會(huì)有起色的，我們也不會(huì)徹底放棄跨境電商業(yè)務(wù)。（文/雨果網(wǎng) 李柏?zé)槪?