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2016-07-18 09:55
雨果網(wǎng)從外媒近日報道中了解到，電商研究公司Profitero對亞馬遜美容護膚品牌TOP 1——InstaNatural商務智能經(jīng)理Melissa Menchaca做了專訪。InstaNatural 2013年開始在亞馬遜上銷售，僅用了3年時間，InstaNatural是如何在諸多競爭者中脫穎而出的呢？Melissa Menchaca在專訪中談到了公司的策略和產(chǎn)品評論的重要性。
Profitero：我們每個月都會發(fā)布產(chǎn)品到亞馬遜美國站和英國站，10個不同品類下成長速度較快的賣家報告，我們注意到英國站護膚品類中InstaNatural排第一，有6%的產(chǎn)品都是暢銷產(chǎn)品，每個產(chǎn)品評論都超過800條，您說InstaNatural 3年前才在亞馬遜上銷售，那InstaNatural開始亞馬遜上銷售的契機是什么，而且為什么把亞馬遜作為業(yè)務核心？
Melissa：亞馬遜是電商巨頭，現(xiàn)在非?；?，但我們剛開始在亞馬遜上銷售的時候，亞馬遜還處于發(fā)展階段。我們開始在亞馬遜上銷售產(chǎn)品是因為有很多人在亞馬遜上購物，現(xiàn)在更多，但利用該平臺仍然有很大的商機。
開始在亞馬遜上銷售那時的策略跟現(xiàn)在完全不一樣，以前，我們專注在亞馬遜上銷售，在亞馬遜上創(chuàng)建產(chǎn)品；如今，我們專注創(chuàng)建一個品牌，走出亞馬遜，也在其他渠道銷售，這是全新的策略，目前我們正在學習和試驗。我們確實在亞馬遜上很成功，對其他賣家來說亞馬遜也潛藏著很大的盈利機會。
Profitero：亞馬遜有自有品牌，有自己的供應商，它本身也是個賣家，InstaNatural是怎么融入亞馬遜，成為亞馬遜自營產(chǎn)品？
Melissa：起初我們也是第三方賣家，利用FBA存儲庫存，發(fā)貨給消費者等，但是我們最近開始試驗讓亞馬遜來銷售產(chǎn)品。使用Vendor Central賬號直接發(fā)貨給亞馬遜，相當于亞馬遜以批發(fā)價格向我們購買產(chǎn)品，再代表我們銷售。普通買家在購買產(chǎn)品時看到的是，是亞馬遜銷售并發(fā)貨的，而不是由InstaNatural出售，再由亞馬遜發(fā)貨。
還是有一點點區(qū)別的，但我們希望能用自己的Vendor Express賬號，因為盈利機會更大。最近我們發(fā)現(xiàn)當賣家有Vendor Express賬號時，就能創(chuàng)建所謂的A+ Page，能給產(chǎn)品listing添加額外的內(nèi)容。我認為這是很好的機會，可以利用起來。
Profitero：為什么說產(chǎn)品評論在亞馬遜上很重要？請詳細談一下它如何提高產(chǎn)品銷售表現(xiàn)？
Melissa：亞馬遜上消費者的評論很重要，評論能提高產(chǎn)品的表現(xiàn)。我們是小型企業(yè)，很靈活，能快速做出反應，這就是我們與大品牌的區(qū)別。
我們讓消費者對產(chǎn)品感興趣，讓產(chǎn)品賣得比競爭對手寶潔還快，這就是與亞馬遜合作產(chǎn)生的巨大效應，在亞馬遜上發(fā)布新產(chǎn)品太容易了，因為都是虛擬產(chǎn)品目錄，賣家也不需要跑很多地方推薦新品。
產(chǎn)品評論對我們的商業(yè)模式、運營都很重要，它是衡量亞馬遜產(chǎn)品表現(xiàn)的一個重要指標，亞馬遜的算法跟谷歌的算法很像，要做到很好的話，沒有一個一應俱全的方法，但你可以根據(jù)有效的東西和無效的進行合理假設并實踐。
在亞馬遜上，評論真的很重要。如果我們推出一種產(chǎn)品，評論很差的話，那我們就知道產(chǎn)品不好，我們需要重新討論產(chǎn)品優(yōu)化或?qū)a(chǎn)品撤除。如果消費者在亞馬遜上購物，例如要買鋼筆，零評論的鋼筆和有100多條評論5星的鋼筆，他們會選哪一個？他們有很大的幾率會選擇評論多的那一個。評論確實會促進消費者購買，能提高轉(zhuǎn)化率，這也就是它很重要的原因。
小技巧：給買家發(fā)郵件鼓勵他們寫評論，控制好自己的措辭或許能得到好評。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）
