【圓桌會(huì)談】跨境電商出口選品：如何理性地和產(chǎn)品“談戀愛”？

8月19日，2016雨果網(wǎng)跨境電商大會(huì)（點(diǎn)擊進(jìn)入>>2016雨果網(wǎng)大會(huì)專題）在廈門國(guó)際會(huì)展中心盛大召開。會(huì)上，在跨境電商選品圓桌期間，環(huán)球易購副總經(jīng)理吳慶華、深圳奧特通電子商務(wù)有限公司CEO黃建文、前海易網(wǎng)電子商務(wù)股份有限公司張翔宇、速賣通大學(xué)官方紅帶講師張峰圍爐暢談，針對(duì)跨境電商選品做出了精彩的分享。（以下為速記整理）

吳慶華：我從傳統(tǒng)的制造工廠出身，做了工廠，做過傳統(tǒng)出口的出口型的貿(mào)易公司，也做過風(fēng)投，自己也創(chuàng)過業(yè)。我從2009年接觸跨境電商到現(xiàn)在。

黃建文：我做了11年半的eBay，做了一個(gè)品牌，我應(yīng)該是最老的司機(jī)。我是深圳奧特通電子商務(wù)有限公司CEO黃建文，行業(yè)的人都叫我跑哥。

張峰：我2005年、2006年在杭州的一個(gè)企業(yè)一直做產(chǎn)品的B2B，做外貿(mào)。我是2013年才做B2C，第一個(gè)公司就是做速賣通店鋪運(yùn)營(yíng)，從2013年上線以后，我們公司上線這個(gè)平臺(tái)之后，2014年就做到了其中一個(gè)品類的第一，后來做男裝、女裝、飾品等。

張翔宇：我從2012年接觸電商，自己創(chuàng)業(yè)是在2014年，主營(yíng)的平臺(tái)是Wish和亞馬遜，我的選品是在3C品類。

主持人高燦：進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域，除了選平臺(tái)，其次就是選品，對(duì)剛剛進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域的我希望各位大咖可以給一些建議，站在你們?cè)?jīng)從零到一這個(gè)過程來看，應(yīng)該怎么去起步做這個(gè)選品工作？請(qǐng)各位大咖站在不同平臺(tái)的角度談一談。

吳慶華：選品這個(gè)問題其實(shí)是非常泛的，可以說大也可以說小，開始在做的時(shí)候應(yīng)該站在你自己的產(chǎn)業(yè)區(qū)域，或者是最熟悉的產(chǎn)品開始做，每一個(gè)平臺(tái)銷售的品類是不一樣，建議賣家根據(jù)自己的品類去選擇平臺(tái)是關(guān)鍵。第二個(gè)是根據(jù)你的目的國(guó)銷售市場(chǎng)，每個(gè)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)出口以及平臺(tái)的在售是有政策限制，所以你對(duì)選品的風(fēng)險(xiǎn)把控要有能力，對(duì)你銷售的目的國(guó)要清楚。

黃建文：選品的方式其實(shí)非常多，像剛才說的一個(gè)是我個(gè)人喜好，我可能會(huì)喜歡這個(gè)。有時(shí)候看起來是我們?cè)谶x產(chǎn)品，其實(shí)是產(chǎn)品選我們。

其實(shí)我一直以來做什么，選什么我都有我自己的準(zhǔn)則。跟我們公司曾方向不一致，再好我都不做。選平臺(tái)跟選品都有關(guān)系，關(guān)鍵是要看你做什么平臺(tái)，做什么國(guó)家來決定你選什么東西。而不是一個(gè)廣泛的拿一個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)平臺(tái)都能去，哪個(gè)國(guó)家都能去。這跟談戀愛一樣，你看中了他，他不一定選你。另一點(diǎn)，中國(guó)有一句古話，做熟不要做生，男人不要輕易換行業(yè)，我對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)認(rèn)知是需要很長(zhǎng)時(shí)間的。

張峰：新手選品有兩個(gè)緯度：一個(gè)是這個(gè)產(chǎn)品它是全新的，平臺(tái)上沒有的，誰都沒有賣的。第二種是別人家有，但是我家沒有。全新的產(chǎn)品，平臺(tái)上沒有的，這種產(chǎn)品對(duì)我們來說其實(shí)都是有一個(gè)試測(cè)成本的，沒有誰能保證我這個(gè)產(chǎn)品一定能成爆款。

做平臺(tái)要記住一點(diǎn)順勢(shì)而為，平臺(tái)來自于哪里再去推，比如說平臺(tái)上主要量是來自俄羅斯，我們就要找俄羅斯需求量大的。其他的平臺(tái)可能主要國(guó)家來自于北美國(guó)家，我們就要在北美國(guó)家找一些需要的東西。    

張翔宇：選品第一個(gè)點(diǎn)是要符合這個(gè)平臺(tái)的特色。打個(gè)比方，做Wish和亞馬遜是不一樣，Wish是絕對(duì)的精品和品牌化，要極致的推廣產(chǎn)品，要快。Wish是一個(gè)快銷平臺(tái)，是一個(gè)購物式的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)是很需要產(chǎn)品，我的選品思路是讓平臺(tái)幫我選擇產(chǎn)品，我選擇更多的產(chǎn)品去適合平臺(tái)。亞馬遜這個(gè)平臺(tái)就是比較高端的，我們就要找比較好的產(chǎn)品。當(dāng)然，肯定要做自己熟悉的產(chǎn)品。越做越細(xì)，越來越小。

高燦：都說是金子總會(huì)發(fā)光，但有時(shí)候酒香怕巷深，千里馬怕遇不到伯樂。那么四位覺得，企業(yè)中那個(gè)負(fù)責(zé)選品的人，需要具備怎么樣的思維呢？該如何培養(yǎng)這樣的人才？

吳慶華：產(chǎn)品貫穿整個(gè)公司從始到終的過程，除了他對(duì)產(chǎn)品本身的常識(shí)要熟悉之外，要有專業(yè)知識(shí)還要有對(duì)行業(yè)認(rèn)知。這個(gè)人必須要具備一個(gè)全局觀意識(shí)，同時(shí)必須是一個(gè)過程控制能力很強(qiáng)，結(jié)果導(dǎo)向思維很強(qiáng)的人。在這個(gè)行業(yè)里要慢慢沉淀培養(yǎng)這個(gè)人沒有花到三五年的時(shí)間很難，培養(yǎng)是可以，但是要慢慢等待，跟你現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展速度是平衡不上的。

黃建文：企業(yè)發(fā)展到高級(jí)階段，誰能賺錢誰說了算。當(dāng)我們企業(yè)在初級(jí)階段的時(shí)候誰能省錢誰說了算。老板想做什么心理都有數(shù)，請(qǐng)過來作選品的人多半是圍繞著這個(gè)中心思想來做，只是來完成這個(gè)公司的中心思想，他真正核心的東西這個(gè)選品的人是被動(dòng)的選品，主動(dòng)的人還是掏錢的這個(gè)人說了算。

張峰：吳總說培養(yǎng)一個(gè)選品人員至少三到五年，我用了十年。我們采購部的負(fù)責(zé)人是我老婆。經(jīng)理和助理他們是要進(jìn)行KPI考核的，以周轉(zhuǎn)率和庫存率來考核的，我們不給你設(shè)障礙，你說這個(gè)產(chǎn)品好我們不會(huì)說不能采購什么，產(chǎn)品好可以，你去采購回來，前期采購是我們公司付錢，一旦沒有賣出去會(huì)從庫存的金額當(dāng)中去扣掉KPI，經(jīng)理的KPI考核會(huì)受到庫存資金的影響。助理是操作我們的工具，他會(huì)提出來哪些產(chǎn)品數(shù)據(jù)很好，經(jīng)理會(huì)審核，看哪些產(chǎn)品可以開發(fā)和采購，然后把表格提交給我老婆，然后由我老婆來下單。結(jié)算期我們會(huì)拿采購金額減掉，剩下的才是我們給這個(gè)團(tuán)隊(duì)KPI考核的績(jī)效金額。這樣就不會(huì)盲目的開發(fā)，這樣會(huì)有責(zé)任心，如果開發(fā)出來的產(chǎn)品賣不出去負(fù)責(zé)人是要承擔(dān)責(zé)任，如果開發(fā)出來賣得好就會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。

張翔宇：我們公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)最主要的負(fù)責(zé)人也是我老婆。我給大家分析一下我們公司的兩個(gè)采購人員的特點(diǎn)，兩個(gè)平臺(tái)兩個(gè)主要的開發(fā)人員，亞馬遜是我主導(dǎo)開發(fā)的，我一直在做這一類型的產(chǎn)品，我開發(fā)方式也很簡(jiǎn)單，首先要有信息資源，拿來判斷未來這個(gè)產(chǎn)品的走向包括這個(gè)新產(chǎn)品的技術(shù)革新類似這樣的東西。eBay這個(gè)是我老婆運(yùn)作的，她本身就是具備開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)Wish來說選品的人員要跟供應(yīng)商走得非常緊。

主持人高燦：選品是門學(xué)問，跟供應(yīng)商的溝通更是一門學(xué)問，好的溝通帶來更理想的合作。對(duì)于新賣家，或者進(jìn)入一個(gè)新品類的賣家，該如何優(yōu)化好和工廠、供應(yīng)商的溝通合作？  

吳慶華：從我目前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，從傳統(tǒng)行業(yè)跨到電商這個(gè)行業(yè)，我選擇供應(yīng)商有五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

市場(chǎng)變化非?？?，你愿意跟我在配合上是快的，響應(yīng)速度是快的。

第一個(gè)配合意愿是不是OK。

第二點(diǎn)，產(chǎn)品周期。平臺(tái)的游戲規(guī)則對(duì)你發(fā)貨的時(shí)效要求非常高，或者說下單以后24小時(shí)必須發(fā)貨，如果沒有，有可能就會(huì)被投訴。所以在交貨期的把控上必須要滿足要求。如果交期滿足不了，接下來你所面臨一大堆問題。

第三點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量。如果產(chǎn)品質(zhì)量提供不符合要求，質(zhì)量不行，將會(huì)產(chǎn)生更多的投訴。

第四點(diǎn)，是不是最具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。前面說的這三個(gè)都能滿足你的要求，但是羊毛一定是出在豬上，成本都會(huì)加上去。

第五點(diǎn)，供應(yīng)商是否具備自主研發(fā)新品的能力。

黃建文：每一家企業(yè)都有它的優(yōu)勢(shì)，我們只要它的強(qiáng)項(xiàng)就好了，我不是去選人，我是去選產(chǎn)品的，我不是喜歡這款產(chǎn)品，而是需要這款產(chǎn)品?？吹竭@個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)我先不說質(zhì)量，你能做到全球第一質(zhì)量不會(huì)差，質(zhì)量跟什么有關(guān)，質(zhì)量跟錢有關(guān)，一分錢一分貨。選擇很簡(jiǎn)單，由我的客戶決定，由對(duì)方的工時(shí)決定，用最簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)流程的方法，能讓你損失最小，用時(shí)最短，賺得最多，不要談情感，我們都是做生意的。

張峰：中小賣家在和供應(yīng)鏈合作的時(shí)候需要注意什么？在上個(gè)月我做了差不多一千人的調(diào)研，我整理一下中小賣家跟工廠談判的時(shí)候是怎么合作：

第一個(gè)是價(jià)格和品質(zhì)。對(duì)我們來說可能我們還做不到幾千人的公司，先到人家那里去談感情再談合作，我們第一個(gè)是看你給我們的價(jià)格。各平臺(tái)對(duì)品質(zhì)的要求是越來越高，價(jià)格和品質(zhì)是相輔相成的因素，不可能要求價(jià)格又低，質(zhì)量又好。我們?cè)谶x品的時(shí)候要權(quán)衡，怎么找到性價(jià)比最高的產(chǎn)品。第二個(gè)是款式的更新。第三個(gè)是距離和時(shí)效，就是交貨期。這個(gè)直影響到我們中小賣家倉庫的供貨率，尤其是對(duì)供銷面積比較大，如果把我們自己要租一個(gè)很大的倉庫來做管理的話，成本是比較高的，我們盡量找一些距離近的工廠利用起來。  

張翔宇：第一個(gè)是交期。第二個(gè)是不要輕易去壓工廠的價(jià)格，我自己也算是半個(gè)工廠人，所以理解工廠自有也有情況。第三個(gè)是符合我的要求。