社區(qū)轉(zhuǎn)型電商，寶寶樹如何實(shí)現(xiàn)千億市值？

王懷南用了9年時間讓寶寶樹順利地從母嬰社區(qū)過渡到母嬰社區(qū)電商，破除了眾人口中那番“社區(qū)轉(zhuǎn)型電商大多會死”的言論。

母嬰行業(yè)是相對特殊化的，它不如服飾、數(shù)碼領(lǐng)域發(fā)展中的短平快特點(diǎn)，母嬰行業(yè)相對戰(zhàn)線長、收獲慢。早在2007年王懷南就做過非常系統(tǒng)的用戶調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)了母嬰人群的四大需求：一、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)育兒知識；二、記錄孩子的成長；三、孕育過程需要社區(qū)的關(guān)懷；四、孩子誕生后購物的需要，即電商。

看到了這些現(xiàn)象，王懷南把這四大需求排列出來，就出現(xiàn)了他們做的有趣的決策，從2007年到現(xiàn)在沒有變過，堅(jiān)定的認(rèn)為寶寶樹的路徑是一個從社區(qū)和工具慢慢慢慢的向商務(wù)轉(zhuǎn)化的過程，當(dāng)然前后次序不能弄錯，先進(jìn)入電商就很難做起社區(qū)來，所以從工具到社區(qū)再到商務(wù)。

關(guān)于寶寶樹電商平臺未來有幾大關(guān)鍵詞：

第一 豐富，這個豐富不僅僅是商品的豐富，更是服務(wù)的豐富，用戶在這里可以交流、逛街、買，這是未來美囤媽媽要著力打造的購物體系。

第二 連接，連接用戶特殊的需求，連接更多創(chuàng)業(yè)夢想的廠商。

以下是王懷南、邵小波在派代年會上的演講：

“是否可以不加入電商的戰(zhàn)爭，當(dāng)然是不可以”

去年寶寶樹進(jìn)入電商，其實(shí)我自己的心中還是蠻忐忑，我意識到一旦進(jìn)入電商，這可能是一場非常沉重殊死的游戲，首先是資本的游戲，會有價格戰(zhàn)的戰(zhàn)爭，我擔(dān)心到最后還是價格戰(zhàn)爭。

我同時也擔(dān)心寶寶樹這么多年做的社區(qū)是否會被電商化的轉(zhuǎn)型拉下水，也就是說用戶開始不認(rèn)為我們社區(qū)具有相當(dāng)?shù)墓残粤?，大家一天到晚想把C端轉(zhuǎn)化成銷售，這個轉(zhuǎn)化的過程不一定是非常成功的，如果不成功，我會擔(dān)心我們不但做不好電商也做不好社區(qū)。

無論做社區(qū)還是做電商的公司，其實(shí)氣質(zhì)也好，組織架構(gòu)也好，都不太一致的。所以帶著非常大的擔(dān)心我們還是走向這條路，我們自己問自己是否可以避免這場戰(zhàn)爭，是否可以不加入電商的戰(zhàn)爭，當(dāng)然是不可以。除了剛才說的用戶需求和早年已經(jīng)制定好的戰(zhàn)略，一步一步的從工具到社區(qū)到電商的遷移，還有一點(diǎn)我很擔(dān)心，在互聯(lián)網(wǎng)上雖然我們苦苦工作了八、九年，也認(rèn)為母嬰是一個信任為主的地方，但我很擔(dān)心彎道超車，我很擔(dān)心優(yōu)秀的電商團(tuán)隊(duì)從勢能估值融資上，一下沖擊到我們這一家以社區(qū)為主的公司。

我給我們電商團(tuán)隊(duì)指令是寶寶樹需要做一個規(guī)模性的盈利電商。

那么，什么是不規(guī)模性的盈利電商呢？就是小而美的電商，這在母嬰行業(yè)也存在，就是個人IP、網(wǎng)紅，他們利用微信微博的紅利做到了小規(guī)模的盈利，但是我不想做，電商不規(guī)模化我覺得意義一點(diǎn)都沒有，同時電商如果不盈利從第一天不盈利，我覺得我們不會有盈利的機(jī)遇，不會從一個長緯的源頭，標(biāo)品的價格戰(zhàn)向中段，后段非標(biāo)品有信賴的轉(zhuǎn)移，寶寶樹的電商這半年的每個月，無論是GMV，還是銷售， 是一個規(guī)模性的基本盈利的過程，這其實(shí)讓我挺吃驚的，這說明，從工具到社區(qū)到規(guī)模性的盈利電商這條路是可以走通的。

所以一年以后的寶寶樹是個什么局面？剛才我說了幾個擔(dān)心，第一個擔(dān)心我們是否會被拖下泥炭進(jìn)入一個無休止的補(bǔ)貼為主的價格戰(zhàn)，同時要融很多資，這件事情沒發(fā)生，我們?yōu)檫@場競賽融了很多資，很高興的說，得我們做到了在一個非常困難的經(jīng)濟(jì)時期以一個比較好的方式成長。

“跟聚美做了一年學(xué)到很多東西”

我的第三個擔(dān)心是關(guān)于文化，寶寶樹的文化一個情懷式社區(qū)的文化，當(dāng)年很多人不相信可以做成電商，我們怎么解決這個問題的呢？我們是在寶寶樹的總部一千公里之外建了我們的電商團(tuán)隊(duì)，同時電商團(tuán)隊(duì)基本上是獨(dú)立運(yùn)作，我不希望這個團(tuán)隊(duì)得到太多的我們自覺和不自覺的幫助，除非他需要幫助。

我甚至想過要做一家公司，做一個獨(dú)立運(yùn)作獨(dú)立董事會體系的，后來沒做的原因是我發(fā)覺如果你真的想把所有的寶寶樹的社區(qū)紅利全部得來做一家公司不太容易，你還需要跟總部有非常緊密的聯(lián)系。所以寶寶樹的總部在北京，我們的電商團(tuán)隊(duì)在上海，這個團(tuán)隊(duì)從一年前大概幾十個人，發(fā)展到今天大概會有480到500人。

今天很高興的說我們活下來了，而且是活在自己的空間里，規(guī)模性的，并且盈利的。而且從第一天開始很有束縛性的逼著寶寶樹團(tuán)隊(duì)在海內(nèi)外倉儲上琢磨供應(yīng)鏈，有規(guī)模地開發(fā)組貨，我們利用了自己的資源特別是社區(qū)的資源，走出來了不少路。

去年這個時候，我們聯(lián)合了聚美優(yōu)品，當(dāng)時我們不懂電商，我們不斷拆分團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)電商的上游，比如說倉儲，所以我們看到進(jìn)出口，尤其海淘占據(jù)母嬰電商1/3的構(gòu)成，當(dāng)時在中國誰是對進(jìn)出口海淘電商理解最好的？那就是聚美。合作了一年之后，我覺得我們學(xué)到了很多東西。

今天的寶寶樹，我們在規(guī)模上不想向下，心態(tài)上可能是最穩(wěn)定的，而且我不覺得我們唯一的屬性是電商公司。我覺得寶寶樹應(yīng)該超出這個電商格局，我覺得第一屬性肯定是媽媽，第二屬性肯定是女性，第三屬性肯定是家庭中重要的購買決策人。在這三個屬性里，我們需要再往更深挖掘。

進(jìn)入社區(qū) 自然成交

我們發(fā)現(xiàn)來到社區(qū)的人目的相對比較明確，與此相適應(yīng)的我們在這里做大量體系化的東西，我們發(fā)現(xiàn)社區(qū)中存在沉淀內(nèi)容和潛在商業(yè)的常性，通過算法可以使我們的社區(qū)內(nèi)容和電商的把控內(nèi)容進(jìn)行更自然和緊密的結(jié)合。

也就是說一個用戶進(jìn)入到我們社區(qū)后，會很自然地參與并成為我們的電商用戶，例如一個紅屁股的孩子，可能在家長的瀏覽中結(jié)識了相應(yīng)的團(tuán)體，他們展開了更加深入的育兒問題探討和產(chǎn)品推薦，這些都能使得社區(qū)和電商的轉(zhuǎn)化做得更加自然和緊密。

而另一方面，美囤媽媽作為寶寶樹社區(qū)孕育的一個信仰，因?yàn)樯鐓^(qū)本身有著潛移默化的影響，因此我們在電商社區(qū)里也開辟了關(guān)于內(nèi)容的板塊，在這些板塊中，用戶能夠分享交流他們的購物心得，一方面產(chǎn)生的社區(qū)內(nèi)勤是有利的補(bǔ)充，另一方面我們給社區(qū)里對育兒有著獨(dú)到心得的一些媽媽們、達(dá)人們開放了窗口，能夠把這種能力實(shí)現(xiàn)一定的商業(yè)變現(xiàn)。

這種轉(zhuǎn)化是對社區(qū)電商是相輔相成的，其實(shí)這個背后是做社區(qū)電商對于用戶深切的觀感和體驗(yàn)的關(guān)注。

說到用戶需求的關(guān)懷問題，大家都在做電商，大家時常將電商比喻成搬磚頭，從一個渠道搬到電商上來，而搬磚頭這個過程中是否滿足用戶對商品的需求？也不見得。我們觀察社區(qū)中孕期的人群，她們對商品是有著要求的，在這個過程中，對于商品的討論顯著增加，而商品化的產(chǎn)品可能沒有很好的滿足孕期人群的需要，比如說沒有刺激的口感等，解決這些問題需要與有實(shí)力的品牌商一起聯(lián)合完成。

85后、90后的媽媽們正在成為主流，這部分人群的特點(diǎn)是對產(chǎn)品的要求越來越高，個性化的需求也越來越強(qiáng)烈，因此，我們要建立商品渠道，把商品從各種渠道挪到線上，滿足消費(fèi)升級這一趨勢。

關(guān)于未來有幾個關(guān)鍵詞：

第一 豐富，這個豐富不僅僅是商品的豐富，更是服務(wù)的豐富，用戶在這里可以交流、逛街、買，這是未來美囤媽媽要著力打造的購物體系。

第二 連接，首先我想連接的是用戶特殊的需求，獨(dú)特化的需求和有實(shí)力的廠商，寶寶樹起到橋梁的作用，甚至可以使部分達(dá)人參與到產(chǎn)品的研發(fā)過程中，另一個連接更多創(chuàng)業(yè)夢想的廠商，目前已經(jīng)有很多創(chuàng)業(yè)者在社區(qū)中有服務(wù)某一人群的愿望了，而今天我們覺得你可以換一個思路，那就是人群在哪里，生意就應(yīng)該在哪里。

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