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2016-08-30 11:24
浙江杭州金鑰匙網(wǎng)商會會長童建華，業(yè)界人稱童老師，熱衷傳道授業(yè)解惑。2009年把自己的上市公司賣給阿里之后，跑去開起工廠。那時候外貿(mào)的成長速度非?？?，每年翻一番，公司發(fā)展勢頭良好。但在2015年，他卻發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的致命危機，于是開始迅速調整。
8月18日-8月19日雨果網(wǎng)跨境電商大會B2小B分會場（點擊進入>>2016雨果網(wǎng)大會專題），童老師分享了發(fā)生在他身上真實的這一刻，十分具有啟發(fā)性。（以下文稿整理自錄音）
企業(yè)命脈被掐，巔峰時期的“深深恐懼”
2015年，有個大客戶的訂單占到了我工廠70%左右的生產(chǎn)量，這是一件很恐怖的事，細思極恐，我越來越害怕。
當時我自己也分析了自己的情況：我是做服務出身的，所以我覺得我的競爭力很強。第一，我的服務意識非常好，當時覺得中國把外貿(mào)做好首先第一是服務意識要非常好；第二，你要有擔當，敢賠。我的所有訂單，只要客戶說：“你有問題”，好，你只要發(fā)圖片，我就賠，沒有任何條件。
所以，那以前我一直認為我的競爭力是很強的，我的外貿(mào)團隊也很優(yōu)秀。我的工廠在當?shù)貋碚f，產(chǎn)品質量也非常不錯，所以我之所以能跟這么大的企業(yè)合作，跟世界建材行業(yè)第一的品牌合作，我覺得就是我自身的能力強。
但情況在2015年發(fā)生了改變：當年我去了一趟香港，見了我的大客戶，一方面，這個客戶的訂單占我工廠生產(chǎn)總量的比例非常高，我自己有一點恐懼；另一方面，是這個客戶公司原來跟我合作的那個經(jīng)理離職了。我跟他關系非常好，當然不是因為我賄賂他才關系非常好，是因為大家互相欣賞。我覺得做生意，現(xiàn)在所有的觀念和理念都是雙贏，共贏或者多贏，才能走得更長久。但我去香港的時候找到他一起吃飯喝酒，他送了我一瓶紅酒，然后說“華仔”，（我順便講一下，我的網(wǎng)名叫“永遠的華仔”。）他說“我要給你一個建議，原來我跟我老板很多理念有沖突。你以后要注意，我當時離職的時候跟我的老板說，你要善待我的供應商，要合作共贏，你知道老板跟我說了一句什么話？他說，我都不知道我明天的企業(yè)會怎么樣，我要趁現(xiàn)在吸干供應商的每一滴血?！?
這是原話，你不要認為你很優(yōu)秀，或者你的工廠實力很牛，你的服務意識多好，對他來說，你只是供應商，他現(xiàn)在可以吸干你，如果你不被吸干，甚至你反抗也沒有關系，我下面還有一個備胎，沒有問題，所以非常殘忍。
一語點醒夢中人，壯士斷腕、不奉陪！
這件事后，我自己也總結，如果再這樣下去，第一，你會發(fā)現(xiàn)你會很慘，特別是做大客戶，訂單一下就下很多。因為小客戶對你的交貨期要求不是很高，不是很苛刻；大客戶動不動就賠錢，所以我們那個時候很多政策都傾向于大客戶。第二，你的業(yè)務員會很痛苦，為什么？他們的訂單被無限期延后，然后中小客戶流失，就是這么一個現(xiàn)狀。
越做，你會發(fā)現(xiàn)，做了這么多年，小客戶快死光了。然后心里覺得，確實完蛋了，應該把小客戶撿回來。而且其他業(yè)務員一直是被抑制的，除了這個大客戶的業(yè)務員一年拿的收入非常之高，其他業(yè)務員一直成長不起來，所以這就是我的痛點。
我自己后來回想，我說與其這樣子，不如自己踏踏實實的做自己的東西。那么，我們開始控制大客戶的總量，我們現(xiàn)在一直在控制大客戶的總量。
最好的模式，大客戶要有中小客戶更不能缺 ！
大客戶經(jīng)常有一句話，我不知道你們的大客戶會不會跟你這樣講。我記得我第一次接單的時候，我的客戶跟我說：“童總，我們的訂單量很大，所以你第一個訂單一定要給我最好的價格，我才有可能從隔壁工廠轉給你，從競爭對手那里轉給你，所以你一定要貼錢都要做進來，下一個訂單我會加相應的利潤給你?！蹦惴催^來想，以后真的會加給你嗎？不會，真的不會，所以這才是我們自己下定決心想要慢慢去轉變的一個原因。
人人都羨慕大客戶，但是當你做進去之后，其實真的很痛苦。當然，它有很好的地方，比如給了我一套非常好的生產(chǎn)標準體系，非常的好，這樣做小客戶就非常簡單。
我覺得包括現(xiàn)在做阿里巴巴采購直達或者做其他的東西，供應商和采購商都要相互匹配，這不僅僅是生產(chǎn)規(guī)模，你的生產(chǎn)條件甚至你的交貨期、交貨價格體系，都會變成你做選擇時要考慮的，我覺得這是非常重要的。
包括現(xiàn)在做的信保，我覺得非常好。因為我主要是做歐美市場和澳大利亞市場，現(xiàn)在所有的信保訂單，最后反饋出來的，我的交易量基本上都是在一個地區(qū)，所以我的很多客戶只要來自于那個地區(qū)，首先他不會顧慮你的專業(yè)水平，然后看著你的訂單反饋，也會知道你是什么級別的供應商，找到我們現(xiàn)在工廠的基本上還是大客戶，訂單也比較多。但是你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多很多小客戶會不斷的找我，為什么？因為我們現(xiàn)在的信保做了背書，還是非常有作用的。
（整理/雨果網(wǎng) 肖梅香）
