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2016-11-14 12:03
定價(jià)看似是一個(gè)很簡(jiǎn)單的東西，但是真能定一個(gè)消費(fèi)者能接納的價(jià)格卻也并非是那么容易的事情。定高了，訂單轉(zhuǎn)化率降低;定低了，利潤(rùn)降低了，那如何定在一個(gè)合理的范圍呢?定價(jià)當(dāng)然要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，考慮企業(yè)的整體運(yùn)作成本，這個(gè)因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的不同而沒(méi)有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)，這里我們主要從平臺(tái)層面去分析如何去找到一個(gè)商品的合理價(jià)格定位，從需求和競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)角度。
首先，我們從買家的角度來(lái)看幾個(gè)搜索頁(yè)面：
我們通過(guò)從兩個(gè)最常見(jiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買入口搜索到的該類商品的大概單價(jià)是在11.99$-19.99$之間，且集中在11.99$-14.99$。這樣當(dāng)然不難看出，假定我們商品的賣點(diǎn)和在售商品并未大的差異情況下，我們商品的定價(jià)在這個(gè)范疇是比較有吸引力的，同時(shí)我們也很清楚的看到了并不是價(jià)格越低就越好。
再次，我們看看以下幾張圖片：
以上幾張圖片我們不難看出，在每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)者分布和熱度排序。大多賣家集中在11.99$-15.99$這個(gè)價(jià)格區(qū)間，同時(shí)我們剛剛從消費(fèi)者兩個(gè)購(gòu)買入口也看到，銷量大的商品也集中在這個(gè)價(jià)位段，很清楚說(shuō)明了，該商品價(jià)格區(qū)間是消費(fèi)者接納程度較高的位置。當(dāng)然，所選取分析的該商品比較特殊，競(jìng)爭(zhēng)熱度和價(jià)格區(qū)間基本吻合，經(jīng)常我們?cè)趯?shí)際分析過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多不吻合的現(xiàn)象，一種是購(gòu)物區(qū)間價(jià)格低于賣家集群區(qū)域的價(jià)格;另外一種是購(gòu)物區(qū)間價(jià)格高于賣家集群區(qū)域的價(jià)格。思考：我們?cè)谶@兩種不同情況下的定價(jià)該如何去價(jià)格定位呢?
在Discount里，占比最高的依然是10%以內(nèi)的折扣，25%以上的折扣比例比較小。所以我們?cè)诙x價(jià)格和實(shí)際成交價(jià)格時(shí)候就要考慮了，并不是要弄一個(gè)看起來(lái)很大折扣的價(jià)格。
說(shuō)到這里，我想大家或許有一些思考了，當(dāng)我們真的決心去垂直發(fā)展一個(gè)細(xì)分品類的時(shí)候，我們從價(jià)格這個(gè)維度就會(huì)有不同的運(yùn)作思路。
1，我們可以直接定位進(jìn)入垂直細(xì)分品類某一區(qū)間。例如，我們可以直接做商品的最高價(jià)格位段，如kitchen scale細(xì)分類目，價(jià)格在21.99$以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)并不多，同時(shí)，我們也可以從商品的搜索頁(yè)面review的數(shù)量來(lái)大概評(píng)估銷量。如圖：
2，我們也可以直接布局高中低價(jià)格產(chǎn)品。直接覆蓋三個(gè)群體的消費(fèi)者。當(dāng)我們真的決定拿下該細(xì)分類目的時(shí)候，我們可以布局在7$-9$的SKU、11.99$-13.99$的SKU、19.99$以上的SKU。這樣就可以覆蓋高中低層次的消費(fèi)者群體。接下來(lái)我們可能就要進(jìn)行每個(gè)價(jià)位段的商品分析,對(duì)每個(gè)價(jià)位段商品的屬性分析……馬上就要成為一個(gè)產(chǎn)品分析的文章了。
說(shuō)到這里大家應(yīng)該清楚如何去制定一個(gè)比較合理的商品價(jià)格了吧。當(dāng)然，最重要的還是得參考你企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的需求，這里只是站在平臺(tái)的角度做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。
以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)
