11月銷量不好不打緊，因?yàn)樯砘肌百?gòu)物季拖延癥”的買家12月才開始購(gòu)物

雨果網(wǎng)從美國(guó)媒體近日?qǐng)?bào)道中了解到，一項(xiàng)研究顯示，越接近購(gòu)物季，消費(fèi)者就更可能在商店購(gòu)物。

資深內(nèi)容策略專家Steve Olenski表示，作為兩個(gè)小孩子（分別為12歲和17歲）的父親，他對(duì)“直到最后一分鐘才購(gòu)物”再熟悉不過(guò)。對(duì)那些希望在節(jié)日購(gòu)物季有更好銷售情況的零售商來(lái)說(shuō)，“最后一分鐘”也會(huì)起作用。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)楫?dāng)涉及節(jié)假日購(gòu)物時(shí)，大部分消費(fèi)者都是拖延癥患者，據(jù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Edison Research對(duì)過(guò)去兩年節(jié)日購(gòu)物季的調(diào)查顯示。

大部分消費(fèi)者拖延節(jié)日購(gòu)物，12月才正式開始

2014年和2015年的節(jié)日購(gòu)物季調(diào)查深入研究了消費(fèi)者節(jié)日購(gòu)物的看法和心態(tài)。其中一個(gè)主要的發(fā)現(xiàn)是，盡管很多購(gòu)物者會(huì)在10月或11月進(jìn)行節(jié)日購(gòu)物，但大部分人仍然會(huì)等到12月才開始。

研究發(fā)現(xiàn)，2014年和2015年，有超過(guò)一半的人選擇在12月才開始節(jié)日購(gòu)物，而2015年有33%的受訪者表示，在12月份才開啟節(jié)日購(gòu)物的原因是因?yàn)橥涎影Y：

為什么那么多消費(fèi)者等到12月才開始年終購(gòu)物？

Edison Research副總裁Tom Webster表示：“一些消費(fèi)者會(huì)等待更好的特惠產(chǎn)品出現(xiàn)，而其他人會(huì)抽出一些時(shí)間尋找最完美的禮物，當(dāng)然有些人推后只是因?yàn)橛憛捘杲K購(gòu)物?！?

他表示，零售商的策略要區(qū)分開來(lái)：給便宜貨獵手提供引人注目的特惠產(chǎn)品，對(duì)那些喜歡在實(shí)體店尋找特惠產(chǎn)品的消費(fèi)者使用特殊的展示方式，這些消費(fèi)者可能不知道買什么產(chǎn)品，經(jīng)常是看到了才想起要買。

其他吸引所有“最后一分鐘”購(gòu)物者提前購(gòu)物的建議是：

1、在一定時(shí)間內(nèi)提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)；

2、提供捆綁打折優(yōu)惠；

3、給社交媒體關(guān)注者提供限時(shí)搶購(gòu)；

4、給購(gòu)買禮品卡或電子禮品卡的消費(fèi)者提供福利，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買禮品卡時(shí)，可以給他們一張消費(fèi)券下次使用；

5、如果消費(fèi)者在零售商所在地簽到并展示購(gòu)物時(shí)間，就提供折扣優(yōu)惠，從而阻斷其他網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。

Webster表示：“隨著節(jié)日購(gòu)物季臨近，零售商要明白發(fā)現(xiàn)禮品對(duì)購(gòu)物來(lái)說(shuō)有多重要，因此零售商盡可能簡(jiǎn)化商店可能是個(gè)不錯(cuò)的想法，創(chuàng)造盡可能多的空間讓產(chǎn)品更好移動(dòng)，同時(shí)又能強(qiáng)調(diào)SKU很少，達(dá)到催促消費(fèi)者購(gòu)買的效果?！?

越臨近圣誕節(jié)，越多消費(fèi)者在實(shí)體店購(gòu)物

研究還揭示，越臨近圣誕節(jié)，許多消費(fèi)者更喜歡在實(shí)體店購(gòu)物而不是網(wǎng)上。

Webster認(rèn)為有兩個(gè)原因，他說(shuō)：“首先有一部分消費(fèi)者喜歡節(jié)日購(gòu)物氛圍，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，實(shí)體店購(gòu)物也是增加節(jié)日氣氛的一部分。”

他補(bǔ)充道，其他原因是消費(fèi)者喜歡到實(shí)體店發(fā)現(xiàn)禮物，他說(shuō)：“當(dāng)消費(fèi)者知道他們想買什么產(chǎn)品的時(shí)候，他們會(huì)直接到網(wǎng)上購(gòu)買，而店內(nèi)展示能幫助那些不確定要買什么的消費(fèi)者下購(gòu)買決策?！?

而且，據(jù)Webster表示，對(duì)猶豫不決的顧客來(lái)說(shuō)，越接近購(gòu)物季，他們就越需要節(jié)日氣氛，最終導(dǎo)致在節(jié)日購(gòu)物季后期消費(fèi)者都到商店購(gòu)買產(chǎn)品。

沃爾瑪和hhgregg的前首席營(yíng)銷官、現(xiàn)任全球零售市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)名譽(yù)主席Julie Lyle表示，去年許多人在實(shí)體店購(gòu)物的原因是2014年節(jié)日購(gòu)物季期間主要的物流商物流系統(tǒng)崩潰了，讓客戶失望。

她補(bǔ)充道：“此外，許多零售商提供‘網(wǎng)上購(gòu)物，店里提貨’的方式確保消費(fèi)者能及時(shí)拿到產(chǎn)品，這給實(shí)體店帶來(lái)了額外流量，同時(shí)消費(fèi)者也可能在店內(nèi)即興購(gòu)買產(chǎn)品。”

總結(jié)

零售商需要充分認(rèn)識(shí)購(gòu)物者的心態(tài)，尤其是在節(jié)日購(gòu)物季。

零售商在計(jì)劃“最后一分鐘策略”時(shí)，要記住節(jié)日購(gòu)物季對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有一定的壓力，而且隨著圣誕節(jié)的臨近壓力會(huì)越大。讓消費(fèi)者節(jié)日購(gòu)物變得簡(jiǎn)單能使零售商走得更遠(yuǎn)。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）