備戰(zhàn)旺季，中小電商企業(yè)該向阿里、亞馬遜、eBay學(xué)點(diǎn)什么？

雨果網(wǎng)從外媒近日報(bào)道中了解到，今年“黑色星期五”美國消費(fèi)者在網(wǎng)購上的花費(fèi)已達(dá)33億美元，所以賣家是什么時(shí)候開始準(zhǔn)備“黑五”的呢？美國零售聯(lián)合會(huì)最近稱有57%的購物者11月就開啟了節(jié)日購物。

但PayPal資深公關(guān)主任Anuj Nayar表示，PayPal的數(shù)據(jù)顯示，節(jié)日購物季從9月30日就開始了，也就是說，盡管“黑五”和“網(wǎng)購星期一”是節(jié)日購物季銷售巔峰，但是精明的網(wǎng)上零售商（包括阿里巴巴、亞馬遜和eBay）提前幾個(gè)月就開始為節(jié)日購物季做準(zhǔn)備了。

數(shù)據(jù)分析的影響

像阿里巴巴、亞馬遜和eBay這樣的企業(yè)為節(jié)日購物季做了最充足的準(zhǔn)備，他們收集消費(fèi)者一整年的購物數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)宏觀趨勢（如4K平面電視熱賣）和微觀喜好（基于消費(fèi)者個(gè)人的購物歷史推薦可能感興趣的產(chǎn)品）。

它們不僅分析自身數(shù)據(jù)庫里的歷史數(shù)據(jù)，還分析其他數(shù)據(jù)來源，判定市場前景、就業(yè)情況、收入水平，或者是通過在社交媒體上與用戶互動(dòng)獲得相關(guān)信息。它們思考每個(gè)數(shù)據(jù)源的相關(guān)性，套入算法和模型，得出：

?什么產(chǎn)品需求最高，需要備什么貨；

?提供什么樣的優(yōu)惠既能取悅消費(fèi)者，又能獲得最大利潤；

?如何有效地向目標(biāo)受眾傳達(dá)“黑五”、“網(wǎng)購星期一”或季節(jié)性特惠；

?購物高峰期自身電商網(wǎng)站上有多少消費(fèi)者，以及需要維護(hù)的消費(fèi)者數(shù)量。

剛進(jìn)入電商行業(yè)的大型實(shí)體店零售商也應(yīng)注意這些。2015年，“網(wǎng)購星期一”期間，大型連鎖超市Target的電商網(wǎng)站就崩潰了，不能處理訂單，由于有大量訪客同時(shí)訪問網(wǎng)站，導(dǎo)致網(wǎng)站宕機(jī)。

復(fù)制巨頭的模式是個(gè)好辦法嗎？

并非所有銷售組織都具備大型零售商的技術(shù)裝置和訂單處理能力，那小型零售商應(yīng)該做什么？一種可能的方法是復(fù)制他人銷售的產(chǎn)品。缺點(diǎn)就是，從復(fù)制到收獲利潤歷時(shí)很長，不僅制造商和快遞時(shí)長阻礙了復(fù)制銷售的靈活性，同時(shí)時(shí)尚趨勢和消費(fèi)者喜好的改變速度也越來越快，而且“這樣做的話，零售商也不太可能讓自己的特惠產(chǎn)品獨(dú)樹一幟，”Clickz.com的TerezaLitsa表示。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)收集

零售商或網(wǎng)上零售商可以擁有自己的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)分析嗎？就數(shù)據(jù)而言是可以的。零售商采用數(shù)字化模式就可以收集消費(fèi)者喜歡或不喜歡的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)、網(wǎng)上調(diào)查（記得提供誘人的贈(zèng)品）、收款數(shù)據(jù)、信用卡轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)等都是數(shù)據(jù)收集的可能途徑。商店里面提供WiFi也顯得很重要，特別是當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)喜歡的產(chǎn)品想購買、對比價(jià)格、領(lǐng)優(yōu)惠券或查看特殊優(yōu)惠時(shí)，這會(huì)產(chǎn)生一定的價(jià)值。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析

下一步就是讓收集的數(shù)據(jù)可用，那就要用到數(shù)據(jù)分析工具了，只要它不一定要數(shù)據(jù)分析科學(xué)家來操作。有了數(shù)據(jù)分析軟件和歷史數(shù)據(jù)，網(wǎng)上零售商或零售商可以開始回答如下問題了：

?總體數(shù)據(jù)表明女性在“黑五”和“網(wǎng)購星期一”購買的產(chǎn)品比男性多，那如果是運(yùn)動(dòng)器材、汽配及其他產(chǎn)品品類呢，情況是否一樣？

?Twitter一直被視為關(guān)于“黑五”促銷產(chǎn)品宣傳神器，但某個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者會(huì)使用Twitter嗎？Twitter宣傳會(huì)吸引新用戶嗎？使用其他社交渠道會(huì)不會(huì)更有效率？如果有的話，是哪一個(gè)？

持續(xù)關(guān)注電商巨頭

盡管復(fù)制模式可能不可行，但小型企業(yè)也需要關(guān)注阿里巴巴、亞馬遜和eBay等電商巨頭，因?yàn)檫@些企業(yè)不僅在網(wǎng)上銷售方面領(lǐng)先，同時(shí)它們也重新定義了電商行業(yè)。

?目前阿里巴巴“雙11”一天的營收就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所有企業(yè)“黑五”網(wǎng)上銷售額。

?亞馬遜正在推廣Prime Day，有很大的潛力與“黑五”匹敵。

?亞馬遜現(xiàn)在延長“黑五”促銷間，從11月1日開始至12月22日，淡化“黑五”當(dāng)天的重要性。

一些實(shí)體店零售商也使用類似的策略，以Target為例，它一整年都在維護(hù)“網(wǎng)購星期一”頁面，這能確保消費(fèi)者在搜索引擎尋找“網(wǎng)購星期一”時(shí)顯示Target網(wǎng)頁，據(jù)谷歌表示，消費(fèi)者最早從8月份就開始搜索“網(wǎng)購星期一”相關(guān)信息了。

早在2015年，Adobe Digital Index分析團(tuán)隊(duì)資深經(jīng)理Tyler White就已經(jīng)預(yù)測，甚至連“網(wǎng)購星期一”都會(huì)被淡化，“很久之后，當(dāng)天就不會(huì)是網(wǎng)購高峰期了”。其他零售商和網(wǎng)上零售商也可能發(fā)現(xiàn)一些行業(yè)變化，如果它們密切關(guān)注市場巨頭的話。例如，包郵未來將不會(huì)成為吸引消費(fèi)者購買的因素了。

其他服務(wù)也將變得越來越重要，例如個(gè)性化建議、購買前試用、靈活訂購、取件、退貨等。實(shí)體店在提供這些服務(wù)上會(huì)比純電商零售商有更大的優(yōu)勢，因?yàn)樗鼈兛梢圆捎谩癱licks-and-mortar”的銷售模式。

學(xué)習(xí)巨頭怎么做而不是做什么

任何零售商必須認(rèn)識(shí)消費(fèi)者想要和需要的產(chǎn)品，然后努力尋找既能滿足消費(fèi)者又能盈利的方式。看電商巨頭做什么只是一部分，同時(shí)了解它們怎么做也很關(guān)鍵。實(shí)體店零售商和網(wǎng)上零售商有大量的數(shù)據(jù)任由它們處理，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，生成自己獨(dú)有的見解能幫助自身在利基市場獲得成功，甚至成為領(lǐng)袖。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）