【亞馬遜B2B專場(chǎng)②】亞馬遜大賣家成長(zhǎng)地圖&10個(gè)月成就月銷百萬(wàn)級(jí)賣家

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作為跨境電商新賣家的你是否會(huì)好奇，那些月銷百萬(wàn)的大賣有著怎樣的成長(zhǎng)歷程？成為大賣是運(yùn)氣，還是腳踏實(shí)地一步步闖出來(lái)的？在2016年亞馬遜“全球開店”賣家峰會(huì)上，出身于傳統(tǒng)外貿(mào)，又在亞馬遜幫助、扶持過(guò)上千賣家成功轉(zhuǎn)型的賽男，分享了亞馬遜賣家“成長(zhǎng)地圖”，雨果網(wǎng)梳理如下：

亞馬遜賣家起步到成功的五個(gè)階段

跨境電商涉及到方方面面，從前期的采購(gòu)生產(chǎn)，到客服、平臺(tái)，再到物流倉(cāng)儲(chǔ)以及售后等。作為沒有接觸過(guò)亞馬遜的新賣家，大家最關(guān)心的就是“要如何布局產(chǎn)品，調(diào)配資源、資金以及團(tuán)隊(duì)”。在亞馬遜上從起步到成功，一般會(huì)經(jīng)歷五個(gè)時(shí)期：投入期、成長(zhǎng)期、爆發(fā)期、蛻變期和品牌期，而每個(gè)時(shí)期的側(cè)重點(diǎn)都不同。

投入期：在投入期內(nèi)，有兩個(gè)關(guān)鍵詞——“投入”和“執(zhí)行”。在這個(gè)階段，企業(yè)的管理層至關(guān)重要。這個(gè)時(shí)期要完成前期的市場(chǎng)調(diào)研、選品、店鋪的戰(zhàn)略定位、團(tuán)隊(duì)的搭建、店鋪的營(yíng)銷推廣。該時(shí)期的貫徹和執(zhí)行是由上到下的，主要投入的成本一是人力成本，另一個(gè)是庫(kù)存和營(yíng)銷成本。

成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期的關(guān)鍵詞是“運(yùn)營(yíng)”。這個(gè)階段建議引入產(chǎn)品經(jīng)理，同時(shí)在此階段打造店鋪的爆款和明星產(chǎn)品，并基于用戶的反饋，不斷地去做優(yōu)化以提升選品。

爆發(fā)期：爆發(fā)期是至關(guān)重要的階段，爆發(fā)期的關(guān)鍵詞是“拓展”。拓展主要包括兩方面，一是團(tuán)隊(duì)拓展，包括產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；二是產(chǎn)品和品類的拓展。

蛻變期：店鋪發(fā)展到蛻變期，銷量已相對(duì)較穩(wěn)定。這一時(shí)期最重要的工作是產(chǎn)品儲(chǔ)備，不斷地去投入、去研發(fā)，增加產(chǎn)品基數(shù)的儲(chǔ)備。同時(shí)，當(dāng)訂單達(dá)到一定程度時(shí)，適時(shí)引入IT和ERP軟件可以極大地提升工作效率。

品牌期：品牌期是最后一個(gè)階段。這個(gè)時(shí)期要不斷地推出之前儲(chǔ)備的產(chǎn)品，不斷地去滿足市場(chǎng)客戶的需求，與此同時(shí)，還要很好地結(jié)合平臺(tái)站內(nèi)站外的資源，塑造企業(yè)的品牌形象。

這張圖反映了賣家在亞馬遜上比較完整的成長(zhǎng)歷程。上面的柱狀圖，代表的是每個(gè)時(shí)期在亞馬遜上的銷售額，是從零到一，再?gòu)囊坏揭话俚倪^(guò)程；從開始零星的銷售，到后期的每個(gè)月上百萬(wàn)或者上千萬(wàn)美金的銷售過(guò)程。

零經(jīng)驗(yàn)賣家十個(gè)月做到月銷百萬(wàn)

據(jù)介紹，這位賣家2016年2月在亞馬遜美國(guó)站注冊(cè)上線，到10月份，8個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了月銷百萬(wàn)的目標(biāo)。

這位賣家此前是以代加工為主的制造型企業(yè)，專門做傳統(tǒng)外貿(mào)出口，雖然他們是零跨境電商經(jīng)驗(yàn)，但擁有很好的產(chǎn)品，8個(gè)月內(nèi)從零到月銷百萬(wàn)同樣經(jīng)歷了五個(gè)階段。

第一個(gè)階段：在做亞馬遜之前，花費(fèi)數(shù)月做前期調(diào)研和選品，最終在2016年2月正式在亞馬遜美國(guó)站注冊(cè)開店，之后用2-3個(gè)月的時(shí)間學(xué)習(xí)亞馬遜后臺(tái)操作與運(yùn)營(yíng)，包括對(duì)FBA發(fā)貨流程的研究以及產(chǎn)品定價(jià)策略的研究。

第二個(gè)階段：在選品選定后，該公司馬上開始小范圍測(cè)試FBA、測(cè)試市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受度。到4月份，產(chǎn)品基本入駐完畢后，又立即開啟了線上廣告推廣，為商品引流。之后，逐步進(jìn)入研究探索期，學(xué)習(xí)單品類操作經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化Listing，積累客戶評(píng)價(jià)和反饋，同時(shí)在建立初步的信心后開始批量生產(chǎn)和備貨。

第三個(gè)階段：從5月份開始，銷量逐步增長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)7月份亞馬遜Prime Day會(huì)員促銷活動(dòng)（平臺(tái)上第二大的促銷時(shí)間點(diǎn)）的促銷小高潮后，店鋪達(dá)到日銷千單的水平。

第四個(gè)階段：到8月份，該企業(yè)上線了第二個(gè)品牌，同時(shí)更加積極地進(jìn)行營(yíng)銷策略推廣。

第五個(gè)階段：跨境電商有淡旺季，而每年10-12月份是絕對(duì)的旺季。對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，這段時(shí)間是流量最大、機(jī)會(huì)最大的時(shí)間點(diǎn)。不過(guò)，其實(shí)在年中的時(shí)候，這位賣家就已經(jīng)做好了旺季的生產(chǎn)和備貨，這點(diǎn)在亞馬遜至關(guān)重要。經(jīng)過(guò)前期鋪墊，在旺季配合店鋪全面開展的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷，銷量就會(huì)實(shí)現(xiàn)飆升。

縱觀這位賣家的歷程，可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)亮點(diǎn)：

第一，執(zhí)行力。在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每件事情都能徹底、切實(shí)地落實(shí)執(zhí)行，這是非常重要的。

第二，設(shè)置KPI。月銷百萬(wàn)不是偶然的結(jié)果，該企業(yè)在前期做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)就已經(jīng)定下了這樣的目標(biāo)。根據(jù)該目標(biāo)，往前倒推，得出在每個(gè)節(jié)點(diǎn)、每個(gè)月需要做到什么樣的水平，需要采取何種策略、進(jìn)行何種投入。

第三，順勢(shì)而為。在亞馬遜上有兩個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：一是7月中旬Prime day會(huì)員促銷活動(dòng)，這是平臺(tái)流量的大高潮之一。二是10-12月份，這是亞馬遜流量最多的時(shí)段，也是賣家機(jī)會(huì)最多的時(shí)間。這位賣家在前期做足了準(zhǔn)備，充分地把握和利用這兩個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，順勢(shì)讓其銷量跨上一個(gè)臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)效率最大化。

這個(gè)例子說(shuō)明，只要有好的產(chǎn)品和愿意學(xué)習(xí)且具備高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，即使沒有任何跨境電商經(jīng)驗(yàn)，在亞馬遜同樣擁有無(wú)限潛力。（文/雨果網(wǎng) 張毅）