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2016-12-22 08:50
圖片來(lái)源/123rf.com.cn
“和往年相比，今年我們亞馬遜上所售的產(chǎn)品暢銷，賣到嚴(yán)重缺貨，這真是從未有過(guò)的情況?！鄙钲谑锌缇惩ㄟ_(dá)科技有限公司負(fù)責(zé)人周博通感嘆道。
雨果網(wǎng)從多位賣家中了解到，今年圣誕旺季，亞馬遜平臺(tái)流量增長(zhǎng)幅度巨大，諸多類目都出現(xiàn)賣到缺貨，急需緊急補(bǔ)貨的情況。
現(xiàn)象：老賣家流量暴增，賣到斷貨
“亞馬遜的流量每年都在增長(zhǎng)，今年流量自然也增加了，這是毋庸置疑的。但如此多類目的產(chǎn)品都出現(xiàn)賣到缺貨的情況，實(shí)在是前所未見(jiàn)?！敝懿┩ㄕf(shuō)道。他表示，今年圣誕，他所在跨境通達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)的手機(jī)配件、家居、母嬰、玩具、消費(fèi)電子、情趣用品、醫(yī)療保健、汽配、園藝、美容美妝、運(yùn)動(dòng)戶外主營(yíng)類目中都出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的缺貨現(xiàn)象。而與亞馬遜相比，速賣通、Wish上的缺貨情況并不嚴(yán)重。
他回憶道，“亞馬遜去年也很火爆，禮品類目到了12月份，流量漲5到10倍是正常的水平，做得好的賣家甚至可以暴漲30倍。非禮品類則可能僅增長(zhǎng)1.5倍或2倍，處于普通水平?！?
在今年備貨的過(guò)程中，經(jīng)歷了往年促銷大戰(zhàn)的賣家一般都是按以往旺季的銷售比例進(jìn)行備貨的。不過(guò)，一件讓賣家歡喜又讓賣家憂愁的事情發(fā)生了：今年圣誕期間亞馬遜平臺(tái)上大部分產(chǎn)品比以往圣誕節(jié)多20%到50%的流量，很多賣家直接賣斷了貨。
周博通分析道，“比如我們?nèi)站?00單的產(chǎn)品，本預(yù)估圣誕期間將達(dá)到500至1000單左右的銷量，結(jié)果實(shí)際情況卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了1500單。另外，我們一款3C類禮品方向的產(chǎn)品日均60單左右，本是預(yù)估銷量不會(huì)超過(guò)30倍，但最終日均銷量超過(guò)3000單。”
原因：三個(gè)政策帶來(lái)的巨大影響
周博通指出，此次亞馬遜賣家的流量大增和平臺(tái)近期的政策息息相關(guān)，且這一流量福利主要出現(xiàn)于能夠發(fā)FBA的老賣家。他表示亞馬遜的三個(gè)政策帶來(lái)了較大的影響：
一、2016年8、9月份開(kāi)始，亞馬遜個(gè)人賬戶很難開(kāi)通，門(mén)檻提高。
二、10月份，亞馬遜規(guī)定新賣家在今年12月19日前都無(wú)法使用FBA服務(wù)。這一政策的出臺(tái)，使得老賬戶獲得了極大的優(yōu)勢(shì)。
三、跟賣的門(mén)檻提高：今年亞馬遜品牌跟賣的防范做得很好，大多數(shù)品牌備案成功的產(chǎn)品需提供相關(guān)證明才能進(jìn)行跟賣。周博通表示，“以往都要輪流晚上不睡防跟賣，而今年圣誕旺季可以睡安穩(wěn)覺(jué)了?！?
以上這些政策都很大程度上幫助了老賣家。除此之外，周博通談道，“其他的政策也帶來(lái)了一定的影響，比如Verified Purchase留評(píng)需消費(fèi)50美金以上才能獲得，且非VP的評(píng)價(jià)不算分?jǐn)?shù)。另外，平臺(tái)使用機(jī)器人排查，抓出刷評(píng)并對(duì)其刪除，以及通過(guò)折扣或贈(zèng)品換評(píng)政策的禁止等造成新賣家無(wú)法快速推廣產(chǎn)品及積累評(píng)價(jià)?！?
綜上，正是亞馬遜大大小小的政策造就了這個(gè)旺季，新老賣家不在一個(gè)水平線上競(jìng)爭(zhēng)，新賣家沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)快速超越，老賣家則大賣特賣。
不過(guò)，周博通表示，賣家們也不必過(guò)于擔(dān)心，圣誕過(guò)后，當(dāng)所有賣家又都可以發(fā)FBA以后，一旦FBA門(mén)檻又下降回來(lái)，新的競(jìng)爭(zhēng)又會(huì)開(kāi)始。
應(yīng)對(duì)：三級(jí)倉(cāng)庫(kù)作為三條防線
針對(duì)此次情況，跨境通達(dá)公司的團(tuán)隊(duì)即便做足了準(zhǔn)備，仍然出現(xiàn)了缺貨的情況。但他們最大程度減少損失的策略十分值得賣家學(xué)習(xí)。
周博通分享道，“旺季來(lái)臨，F(xiàn)BA倉(cāng)應(yīng)充足囤貨，但不宜過(guò)多，為降低風(fēng)險(xiǎn)，可以采取多頻次發(fā)貨。比如，小物品一個(gè)星期發(fā)1到1.5次貨，這樣周轉(zhuǎn)率高，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)低?！?
他們實(shí)行三級(jí)倉(cāng)庫(kù)的策略：前線一級(jí)為FBA倉(cāng)、二級(jí)為第三方海外倉(cāng)、三級(jí)為國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)。周博通表示，做長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定是第一位。在這一前提下，三級(jí)國(guó)內(nèi)倉(cāng)備貨計(jì)劃一定要充足，即便庫(kù)存賣不完也不用擔(dān)心，因?yàn)槭フQ過(guò)后，春節(jié)期間工人會(huì)長(zhǎng)時(shí)間休假也無(wú)法進(jìn)行生產(chǎn)，春節(jié)這段時(shí)間的部分備貨反倒可以在圣誕就一起進(jìn)行準(zhǔn)備?！坝绕涫菍?duì)于流量忽大忽小的類目，如玩具、美容、戶外、保健等在圣誕期間會(huì)暴漲很多倍的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)就應(yīng)做多備貨的處理。并且圣誕高峰過(guò)后亞馬遜的售后服務(wù)壓力是非常大的，這就是為什么要有3級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃。畢竟亞馬遜賬戶因滯銷或其他因素導(dǎo)致的倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)及FBA重新貼標(biāo)、轉(zhuǎn)倉(cāng)成本太高。”他說(shuō)。
而對(duì)于二級(jí)第三方海外倉(cāng)而言，其定位為一個(gè)緩沖區(qū)。優(yōu)勢(shì)在于成本便宜，且可以隨意調(diào)度，補(bǔ)貨到亞馬遜FBA倉(cāng)，以防亞馬遜挪倉(cāng)、減低風(fēng)險(xiǎn)，另外，也可以給其他平臺(tái)如Wish、速賣通等進(jìn)行補(bǔ)貨。FBA作為前線倉(cāng)，也可以小規(guī)?？胀哆M(jìn)行補(bǔ)貨，以減少風(fēng)險(xiǎn)。并且，周博通表示，2級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)的貼標(biāo)、轉(zhuǎn)倉(cāng)成本相對(duì)要便宜多了。
近期，雖然四處傳來(lái)原材料價(jià)格上漲、紙箱價(jià)格上漲甚至有錢買不到的信息，但周博通表示他們還未受到這方面困擾，因?yàn)榭缇惩ㄟ_(dá)專注于為生產(chǎn)商提供風(fēng)險(xiǎn)保障和高端跨境運(yùn)營(yíng)服務(wù)，特別專注在發(fā)達(dá)國(guó)家的多個(gè)高端跨境平臺(tái)為工廠開(kāi)拓品牌渠道，使得工廠端的利潤(rùn)較高，受此方面的影響也較小。
據(jù)了解，目前跨境通達(dá)的運(yùn)營(yíng)類目中有大量的大體積超重物品，除了以上操作外，因?yàn)榕伤鸵院＿\(yùn)為主并且可能還涉及空運(yùn)補(bǔ)倉(cāng)，還需使用ERP進(jìn)行管理。據(jù)他介紹，業(yè)內(nèi)多個(gè)知名的ERP都有完善的跨境平臺(tái)管理體系，綁定多個(gè)平臺(tái)賬戶后臺(tái)信息后，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算所有賬戶相同SKU單獨(dú)或合并庫(kù)存、計(jì)算在途庫(kù)存和在庫(kù)庫(kù)存，根據(jù)以上庫(kù)存總、補(bǔ)庫(kù)頻次和及銷量曲線自動(dòng)計(jì)算下批生產(chǎn)時(shí)間提前量、補(bǔ)庫(kù)時(shí)間、補(bǔ)倉(cāng)數(shù)量、斷庫(kù)警戒線，并自動(dòng)平攤海運(yùn)或空運(yùn)不同的運(yùn)費(fèi)成本、廣告成本、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)到每批貨物的單個(gè)貨物成本計(jì)算體系（他強(qiáng)調(diào)，這是月底工廠計(jì)算成本、核算利潤(rùn)、發(fā)放提成必不可少的數(shù)據(jù)）。同時(shí)，自動(dòng)剔除FBA倉(cāng)儲(chǔ)中的不可售部分，避免備貨計(jì)劃不準(zhǔn)確。
周博通作為數(shù)據(jù)專家，跨境平臺(tái)官方認(rèn)證企業(yè)導(dǎo)師，現(xiàn)負(fù)責(zé)多個(gè)著名品牌及上市公司的海外運(yùn)營(yíng)。他認(rèn)為平臺(tái)的算法、排名制度、政策等都將牽動(dòng)著賣家銷量的變化，將會(huì)很大程度改變賣家的格局。因此，一方面，賣家應(yīng)該做好自己的基本選品、運(yùn)營(yíng)工作，另一方面，在備貨發(fā)貨上可以參考上述的三級(jí)備貨策略進(jìn)行展開(kāi)，以減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（文/雨果網(wǎng) 涂開(kāi)基）
