想要進(jìn)軍歐洲小語種市場(chǎng)？這里面的門道可不少！

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近年來，隨著跨境電商的發(fā)展，歐美主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，跨境電商賣家生存環(huán)境每況愈下。而歐洲小語種國(guó)家跨境電商市場(chǎng)卻不斷迸發(fā)出無限魅力。嗅覺敏銳的中國(guó)跨境電商賣家早已發(fā)現(xiàn)這片“藍(lán)海”，但卻因重重困難在進(jìn)軍小語種市場(chǎng)的征途上舉步維艱。第27期“扒點(diǎn)干貨”邀請(qǐng)到WebInterpret中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)高樂，為大家分享進(jìn)軍小語種市場(chǎng)必須了解的那些事。

歐洲小語種市場(chǎng)電商發(fā)展?fàn)顩r

1、市場(chǎng)份額比例。

在歐洲，德國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模與英國(guó)相差無幾，而意大利+西班牙+法國(guó)才基本等同于英國(guó)的規(guī)模。

英國(guó)市場(chǎng)內(nèi)銷有平均12%的增長(zhǎng)，跨境有20%的增長(zhǎng)，有一些國(guó)家漲幅較大，如波蘭，30%的增長(zhǎng)。

意大利近期經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定，且有迅猛發(fā)展的勢(shì)頭，雖然貨物清關(guān)仍然沒有英國(guó)那么順利，但海關(guān)灰色清關(guān)的情況已經(jīng)有很大改善。要知道5年前，意大利的賣家是無法購買跨境產(chǎn)品的。

西班牙近期經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡，仍然從歐盟借債。

2、電商平臺(tái)狀況。

在整個(gè)歐洲電商市場(chǎng)中，Amazon和eBay是最大的電商平臺(tái)。首從Amazon和eBay的全球總體表現(xiàn)來看，2011年時(shí)，eBay的全年的GMV是Amazon的2倍；在2013年時(shí)，eBay和Amazon的GMV接近；但是在2015年時(shí)，Amazon全年的GMV已經(jīng)是eBay的2倍。

Amazon的增長(zhǎng)勢(shì)頭非常迅猛，盡管也有有一些國(guó)家的本土電商平臺(tái)超過Amazon和eBay的市場(chǎng)份額，如波蘭的Allegro、德國(guó)的Zalendo是時(shí)尚鞋帽品類最火的平臺(tái)，法國(guó)C-Discount本土份額也超過了Amazon和eBay。但是總體而言，Amazon和eBay還是最好的起步平臺(tái)。

歐洲市場(chǎng)上中國(guó)產(chǎn)品的“錢途”

歐洲小語種國(guó)家買家的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理與英國(guó)買家基本類似，比如蘋果、耐克和星巴克，不僅歐洲人喜歡甚至連亞洲人都喜歡。只有及其少數(shù)的產(chǎn)品，比如涉及到當(dāng)?shù)匚幕苫蛘咦诮探傻漠a(chǎn)品在某些國(guó)家沒有市場(chǎng)。汽配、時(shí)尚、家具等在歐洲都是熱銷品類。

歐洲賣家更期望購買到價(jià)格低廉的中國(guó)工廠批量生產(chǎn)的中國(guó)制造產(chǎn)品，而并非是價(jià)格昂貴、小批量生產(chǎn)的高品質(zhì)產(chǎn)品，如德國(guó)制造。產(chǎn)品價(jià)格永遠(yuǎn)都是影響買家下訂單的一個(gè)很重要的因素。高樂介紹道。

近年來，中國(guó)賣家已經(jīng)獲得了很多歐洲買家的信任，并且銷售業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)這種增長(zhǎng)趨勢(shì)至少還可以持續(xù)10年。整個(gè)歐洲對(duì)中國(guó)制造的產(chǎn)品具有強(qiáng)烈的需求，尤其是工廠直營(yíng)店。這也是近兩年Amazon和速賣通的政策傾向，直接與品牌和工廠合作。中國(guó)品牌現(xiàn)在在歐洲很常見，如聯(lián)想和華為，而在前幾年，這種現(xiàn)象幾乎是見不到的。

盡管在歐洲市場(chǎng)，中國(guó)產(chǎn)品具有很多優(yōu)勢(shì)，但也有一些不得不面對(duì)的問題，比如，有一些國(guó)家對(duì)中國(guó)制造缺少信心，依然有部分歐洲買家認(rèn)為，中國(guó)賣家在賣假貨，尤其是一些小賬號(hào)賣國(guó)際大品牌，比如Nike和Adidas，假貨的可能性會(huì)比較大。

中國(guó)賣家所需了解的歐洲稅務(wù)問題

“VAT對(duì)中國(guó)賣家依然是個(gè)大問題?！备邩氛f道。中國(guó)產(chǎn)品在歐洲清關(guān)，主要是交關(guān)稅和增值稅（VAT）。海外倉的大批量產(chǎn)品出口時(shí)，關(guān)稅是必須交的。但是國(guó)內(nèi)直發(fā)的貨物，由于部分貨物的貨值較低，低于最低稅收額，所以是0關(guān)稅。

比如需要提醒做德國(guó)服裝品類的賣家朋友們，德國(guó)海關(guān)對(duì)紡織品的產(chǎn)品檢查很嚴(yán)格。通常一件針織衫的出廠價(jià)是5USD，如果你商業(yè)發(fā)票寫的是5USD，德國(guó)海關(guān)會(huì)認(rèn)為你虛假申報(bào)，并且他們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行估價(jià)，可能最終認(rèn)定價(jià)格為15USD或者20USD，這樣就會(huì)增加很多稅收成本。所以部分賣家會(huì)選擇針織類產(chǎn)品發(fā)貨到英國(guó)，在英國(guó)清關(guān)后再轉(zhuǎn)運(yùn)到德國(guó)倉庫。

中國(guó)賣家的“本土化”需要注意什么？

翻譯是本土化的第一步。目前，大部分賣家對(duì)于小語種市場(chǎng)的本土化工作，只做到了listing翻譯成小語種而已。其實(shí)本土化還有很多方面，比如關(guān)鍵詞翻譯是否符合搜索習(xí)慣、文化習(xí)慣；一條listing在不同站點(diǎn)的category可能不一樣；不同國(guó)家的服裝鞋帽使用不同的尺碼，要進(jìn)行尺碼轉(zhuǎn)換，貨幣轉(zhuǎn)換；另外最重要的就是不同國(guó)家法律法規(guī)不同，比如德國(guó)最嚴(yán)格。如果不好好研究不同產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆梢螅苡锌赡芫蜁?huì)被封號(hào)。

同時(shí)Listing的翻譯質(zhì)量和翻譯時(shí)效也至關(guān)重要。低質(zhì)量的翻譯，很容易讓買家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，最終引起糾紛。而翻譯時(shí)效過慢則會(huì)使賣家失去了先機(jī)。

物流是本土化的另一關(guān)鍵因子。在物流與成本的問題上，高樂表示，海外倉的產(chǎn)品曝光率高，客戶體驗(yàn)度最好，但是至少得提前一個(gè)月備貨，賣家要有很好的資金鏈管控；使用航空專線的產(chǎn)品時(shí)效性好，但是物流成本太高，影響產(chǎn)品的銷量，尤其是客單價(jià)低的產(chǎn)品。使用小包的產(chǎn)品，成本最低，但是派送時(shí)間太長(zhǎng)，客戶體驗(yàn)度低，尤其是旺季，延誤率更高，更嚴(yán)重的可能會(huì)遭到客戶的投訴，這又會(huì)影響到賬號(hào)的表現(xiàn)。（文/雨果網(wǎng) 張毅）