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2016-12-27 10:40
圖片來源/123rf.com.cn
很多eBay賣家認(rèn)為他們應(yīng)該賣一些需求比較大的產(chǎn)品，數(shù)百萬消費(fèi)者等著購買的，比如蘋果iPhone系列或古琦手提包。
但其實(shí)——專注于小范圍群體的eBay業(yè)務(wù)更容易成長(zhǎng)和成功。理解客戶所需，提供專業(yè)而個(gè)性化的購物體驗(yàn)，針對(duì)特定群體推送更具體的營(yíng)銷信息。一旦在這小范圍群體中站穩(wěn)腳跟，就可以開始擴(kuò)大業(yè)務(wù)了。
CrazyLister聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Victor Levitin寫的這篇帖子，非常贊成Dave McClure寫的“利基取勝”觀點(diǎn)。
Victor相信“專注”的力量。雖然聽起來與很多人的直覺相反——通過縮小市場(chǎng)，專注于某一特定領(lǐng)域，你獲得成功及發(fā)展自己事業(yè)的機(jī)率會(huì)提高100倍。專注于CrazyLister，Victor展開了eBay電商業(yè)務(wù)。
其它例子還包括：亞馬遜作為網(wǎng)上書店起家、Facebook最初只是放一些Mark Zuckerberg試圖約會(huì)的女大學(xué)生照片，以及Uber最開始只是舊金山書呆子與1個(gè)出租車司機(jī)之間的聯(lián)系方式。
大部分eBay賣家都是從零經(jīng)驗(yàn)開始，刊登很糟糕的listing，提供很平庸的客戶服務(wù)等等。
但這就是關(guān)鍵——如果你能吸引哪怕幾個(gè)客戶，讓他們從你的eBay店鋪買東西，這就是一個(gè)很好的預(yù)兆——意味著你有發(fā)展業(yè)務(wù)的潛力。說明對(duì)于消費(fèi)者而言，你的某些地方比其他賣家更好。否則，沒人會(huì)從你這買東西。
秘訣就是找到一種你能創(chuàng)造額外價(jià)值的利基產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)對(duì)這一價(jià)值感興趣的客戶群，結(jié)合這兩方面，創(chuàng)造優(yōu)于知名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的購物體驗(yàn)。Dave稱其為“利基取贏”策略。
也許別人會(huì)說：“你想的太細(xì)了”、“你把市場(chǎng)縮的太窄”、“你不夠大膽”，但是看看這個(gè)例子：比如說你是賣耳機(jī)的電商小賣家，要與亞馬遜、沃爾瑪、百思買或eBay大賣家等競(jìng)爭(zhēng)。感覺這是一場(chǎng)必輸?shù)膽?zhàn)爭(zhēng)？你一個(gè)小賣家如何與這些知名企業(yè)抗?fàn)帲?
但是你可以這樣想：這些大企業(yè)寬泛專注于一個(gè)巨大的、無差別的市場(chǎng)，唯一關(guān)注點(diǎn)就是“尋找耳機(jī)的消費(fèi)者”。
現(xiàn)在，作為一個(gè)小賣家，你可以關(guān)注這些：女款耳機(jī)、20-40年齡段、居住在加利福尼亞、人們游泳時(shí)需要用的耳機(jī)，以及生活很忙、愿意為專業(yè)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品多付一些費(fèi)用的人。
當(dāng)賣家考慮以上分類時(shí)，將更容易調(diào)查并且發(fā)現(xiàn)人們的共同需求、憂慮和期待，創(chuàng)建符合人們特殊需求的購物體驗(yàn)。
想想當(dāng)一位女士查看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的eBay listing時(shí)，她會(huì)收到一條推廣信息寫著“適合每個(gè)人的最棒耳機(jī)”。而從你這里她收到的信息是：“這些耳機(jī)適用于女性游泳者。1天內(nèi)免費(fèi)投遞到加利福尼亞州。”
通過更加專注的營(yíng)銷信息，你贏取這位客戶的機(jī)率增大10倍，即使你的價(jià)格稍微高一點(diǎn)。你向客戶展示了：你懂她的需求，你在這個(gè)利基市場(chǎng)上非常專業(yè)，你的產(chǎn)品比“適合每個(gè)人”的大賣家產(chǎn)品更符合她的需求。
一旦你贏得了加利福尼亞州20-40歲女性游泳者的支持，你就可以向更多女性運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品擴(kuò)張，然后是通用“女款耳機(jī)”，之后你自己就成了一個(gè)大賣家——提供“適合每個(gè)人”的產(chǎn)品，再然后小賣家將開始從你的利基領(lǐng)域贏取客戶。
雖然eBay是一個(gè)電商巨頭，越來越多利基公司正在分食“電商”這塊蛋糕。比如：
Etsy——特殊產(chǎn)品和手工品利基市場(chǎng)
Beepi——汽車?yán)袌?chǎng)
Lyst——時(shí)尚利基市場(chǎng)
Tindie——電子利基市場(chǎng)
如果你有什么想法——專注并且征服它！
