大貨電商是藍海，為什么你做的不夠好？

跨境電商品類繁多，僅亞馬遜平臺就有高達353710754種產品，在眾多品類中，大貨價格高、利潤足、競爭小，如此藍海，自然有一大批工廠和賣家涉足，但脫穎而出的卻寥寥無幾，不僅是因為大貨備貨資金大、營銷難、物流成本高，更重要的是大貨電商還是一門技術活，玩得不好極有可能翻車，我們不妨看看那些正在掘金的前輩們怎么說。

一、關于定價策略

做大貨的賣家不多，導致平臺的數(shù)據較少，缺少定價參考，怎么樣給大貨定價呢？

“低價-”策略

云端章總：可以采用“低價-”策略，以一個品類殺手的身份進入，價格比競爭對手低一點，從而很快的試驗產品有沒有市場。前提是一定要把各項成本算清楚，避免虧本。

“低價+”策略

馮總：“低價+”策略，在比較實惠的價格上，以一個做品牌商的態(tài)度要求自己，通過持續(xù)提升產品體驗，完善售后服務，增加產品附加值，然后提升品牌和價格。

“高價-”策略

仕茂新王總：“高價-”策略，歐美市場是比較多元化的，高價在也是有銷量的。只有當產品賣不動時，再去考慮是否要降價，而不是一開始就去尋找成本更低的工廠、降低產品質量來把價格做到更低。

產品定價是一個與客戶博弈的過程，也可以采取最常見中間價格策略，主要取決于自己產品的屬性和市場策略。

二、關于營銷套路

大貨的客戶群體相對細分，而且客單價較高，電商要怎樣接觸并打動客戶呢？

加大廣告營銷

仕茂新王總：大貨要加大廣告力度，頭一年30%的營銷費用不為過。這是一個積累過程，后續(xù)的廣告費用、產品成本會不斷下降，只要產品過硬，利潤空間會越來越大。

注重線下營銷

思力宋總：因為大貨價格不菲，消費者對看得見摸得著的營銷方式更信任，所以我偏向于線下雜志營銷以及線下信箱營銷。

摒棄測評營銷

云端章總：還要摒棄傳統(tǒng)的測評方式，因為用100多英鎊的產品去做測評，最后客戶可能給了個中評，這樣就很不劃算。而且大貨的銷量不高，可能總共也就幾十個評價，一個中差評就會讓差評率高很多。

三、關于庫存管理

大貨供應鏈周期較長，而且要使用海外倉，要怎么樣合理安排庫存呢？

建立數(shù)據模型

云端章總：建立一個大型的數(shù)據模型，

? 把周期考慮進去（生產時間、海運時間、入倉時間）

? 把波動因素考慮進去（季節(jié)性銷量波動、節(jié)假日銷量波動）

? 把廠家因素考慮進去（生產周期、生產能力）

? 把意外因素考慮進去（海關扣關、亞馬遜爆倉）

? 把營銷因素考慮進去（做多少活動、做多少贈送）

還有其他維度全部考慮進去，建立一個模型，通過備貨數(shù)量=銷量*供應鏈周期-現(xiàn)有庫存+廣告營銷數(shù)量+破損數(shù)量的邏輯來備貨。經過7-8次的更新迭代，后期就只要輸入幾個數(shù)字，就能知道什么時候備多少貨。

控制SKU數(shù)量

豫星陳總：大貨成本高，為了減少庫存占用資金，必須把SKU控制在一定數(shù)量，上新多少SKU，一般也會砍掉多少SKU，保持對SKU的持續(xù)優(yōu)化。

四、關于物流方案

大貨體積大、重量大，運輸也不便，要怎樣節(jié)省物流成本？

規(guī)范包裝方案

無憂達郭總：

?  大貨在物流上要盡量符合平臺規(guī)則標準，例如產品紙箱按照亞馬遜FBA規(guī)格來設計；

?  盡量使用托盤，來提高FBA收貨效率，減少貨物折損率；

?  包裝操作可以在中國完成，節(jié)省人力成本。如果使用第三方倉庫，建議隨貨多發(fā)幾個包裝箱過去，貨物包裝破損了可以及時更換。

拆單發(fā)貨方案

縱騰陳總：可以根據UPS物流規(guī)則，采用拆單發(fā)貨的物流方案。比如產品超重了，就可以把一套產品的主件和附件分開發(fā)，能減少物流成本。

組合套餐發(fā)貨

思力宋總：也可以根據UPS物流方案，采取套餐銷售、組合發(fā)貨的方式，比如一個沙發(fā)要300美金的物流費用，兩個沙發(fā)組合一起賣，那么組合發(fā)貨時物流費用是320美金，單件沙發(fā)的物流降低很多。另外，多件家具組合成一套家具方案銷售，也是類似的思路。

五、關于退貨處理

大貨貨值高，退貨物流費用也很高，怎樣妥善處理大貨的退貨呢？

迂回處理法

思力宋總：可以迂回方法處理售后，有一套家具，老婆買了，老公不喜歡要退貨，物流費要幾百美金，我們客服的處理方法是，給了她100美元，讓他買瓶紅酒到去外面吃喝一頓，就避免了退貨。

同時盡量使用硬度大的紙箱，比如一個人踩上去都不變形的，減少包裝破損退貨概率。另外，在家具上掛個牌子，提醒客戶有問題聯(lián)系賣家，不要找平臺，直接和客戶溝通，可以降低退換貨概率和退貨物流成本。

協(xié)商處理法

云端章總：產生退貨時一定要做好客服工作，跟客戶協(xié)商，避免客戶選擇較貴的物流方式。曾經一個60英鎊的大貨，發(fā)貨時物流費用10英鎊，客戶退貨時隨便選了一個物流方式，結果退貨物流費高達69英鎊。

集中處理法

仕茂新王總：一些成本高的大貨，可以跟客戶協(xié)商，退到第三方倉庫，籌集到一定數(shù)量后集中檢查，還能用的繼續(xù)賣，包裝破損了及時換包裝，零部件壞了及時處理，然后統(tǒng)一再寄到FBA銷售。

六、關于團隊打造

發(fā)展大貨要怎樣打造團隊呢？如何調動團隊積極性？如何快速培養(yǎng)人才？

C2B外包模式

低調巨賣王總：如果工廠要做電商，帶頭人需要親自上陣，深入了解各方面的運作，這樣才能避免做出不符合電商的決策，同時也可以更好的支持職業(yè)經理人。另外，關于人才這塊，不一定全部要招聘員工，很多工作外包效果更好，費用也更低，如攝影和翻譯等。相當于采用了C2B的模式，這些外包的個人伙伴也更用心，因為是他自己的事業(yè)。對我而言，風險也更低，因為我按結果付費，這是一種很好的合作模式。

阿米巴模式

縱騰陳總：把二十多個大品類分別成立項目組，給項目主管定銷售目標，公司只承擔人事、財務、物流等公共成本，達成銷售目標后，項目組可以拿30%的利潤，具體有項目主管分配。同時成立CEO直屬運營部，直接跟蹤管理各個項目組的KPI。

專業(yè)人才法

也有賣家提出，因為跨境電商的人才缺乏，很多工作也非常復雜，與其花很多時間培養(yǎng)一個全面的人才，不如把工作做好拆分。如營銷人才這塊，按照SEO、廣告投放、Facebook營銷、評測、INS等崗位拆分。這樣即使新人也能很快上手，工作開展也會順利和高效很多。

七、大貨工廠如何轉型電商

大貨工廠盡管有資金、產品上的優(yōu)勢，但也要考慮方向性問題。

自營模式  覃總

首先，如果工廠選擇自營，要重新進行產品定位，實行小規(guī)模生產，成立新公司避免和線下B端客戶沖突。

其次，找到有經驗的人才，組建跨境電商團隊，專業(yè)運營、美工、倉儲、物流和采購，采用電商的協(xié)同溝通方式，制定和傳統(tǒng)模式不同的電商薪酬機制。

最后，工廠自身的品類有限，要考慮是否引進其他品類。

這些都非?？简灷习宓臎Q心和耐心。

分銷模式

很多不懂電商的工廠往往會選擇分銷模式，但分銷的玩法也有諸多難點。你選擇采銷模式還是一件代發(fā)模式？采銷模式怎樣尋找分銷商、怎樣提高分銷商黏度？一件代發(fā)模式是否有足夠的資本、是否能解決復雜的物流和應對庫存滯銷風險？

代運營模式

如果既不想自營，又不想發(fā)展分銷，代運營也是一種選擇。但怎樣選擇靠譜又專業(yè)的代運營？要選擇什么的合作方式，股份制、全包制還是職能制？怎樣應對產品滯銷風險？

品牌共有模式

還有一種合作方式是品牌共有，工廠負責生產，賣家負責銷售。雙方共同培養(yǎng)品牌。但在操作也有一些難點，各種費用怎么算？退換貨怎么分責？雙方實力不均衡時怎么辦？

做大貨電商的暗坑和技巧有很多，很難一兩句話說清楚，易倉科技陳總認為：只有工廠和賣家緊密擁抱，把整個大貨供應鏈優(yōu)化到極致，才能在跨境電商紅利期結束后，依然有錢可賺。

以上內容來自由易倉科技、無憂達共同舉辦的第六期《極客營》，也感謝捷網物流（俄羅斯海外倉、J-NET專線、J-NET小包服務商）、萬達物流（歐美海外倉及供應鏈金融服務商）、二貨聯(lián)盟（海外倉庫存處理、新品分銷、本土商貿綜合服務管家）的參與支持。也感謝大賣家Hank、嚴日勤嚴總、百事泰蘭總、黃學烽黃總的專業(yè)建議和指導。

同時由易倉科技《極客營》力推的《海外倉兩會》將于3月3日-4日在深圳舉辦，屆時將有來自全球各地的海外倉參會，歡迎有海外倉需要的賣家以及想了解海外本土資源的賣家報名點擊“我要報名”參與，一起開啟海外倉時代。