【實(shí)操干貨】跨境電商賣(mài)家如何提升復(fù)購(gòu)率

現(xiàn)今的社會(huì)環(huán)境大背景，復(fù)購(gòu)率的高低成為行業(yè)市場(chǎng)聚焦的熱點(diǎn)。在科技資訊更新的輻射帶動(dòng)下，市場(chǎng)自我運(yùn)作和消費(fèi)者思維的轉(zhuǎn)換都要求產(chǎn)品不斷地更新、升級(jí)，在這樣動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)周期中，賣(mài)家該怎樣維持自身產(chǎn)品的需求彈性，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率呢？

眾所周知，復(fù)購(gòu)率是指消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)品牌產(chǎn)品或者服務(wù)再次購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)比例，即便當(dāng)前不同平臺(tái)上對(duì)于復(fù)購(gòu)率的衡量標(biāo)準(zhǔn)有所不同，但基于行業(yè)中普遍推行的客戶(hù)計(jì)算法和交易計(jì)算法來(lái)看，賣(mài)家也應(yīng)該就買(mǎi)賣(mài)雙方具體的對(duì)接和交易下足功夫，以期提高商戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。

一、產(chǎn)品模塊

1、不可替代性

同質(zhì)化可能是產(chǎn)品銷(xiāo)售最大的短板，供貨來(lái)源和產(chǎn)品本身特質(zhì)的差異化和壟斷性才是判斷產(chǎn)品不可替代性的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。不同品類(lèi)的廠商可根據(jù)自家產(chǎn)品不同的市場(chǎng)定位和品類(lèi)類(lèi)目，從外觀、材質(zhì)、效用等多感官的角度去發(fā)掘產(chǎn)品的不可替代性：就外觀而言，廠商可就色調(diào)明暗、造型彎直進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；在材質(zhì)的選取中強(qiáng)化觸感的作用，盡可能多地采用新興環(huán)保材料予以加工；講求產(chǎn)品的實(shí)際效用體驗(yàn)，活躍產(chǎn)品潛在的用途。

2、凸顯優(yōu)質(zhì)化

據(jù)了解，以“質(zhì)”取勝算是賣(mài)家和廠商行業(yè)默認(rèn)的“潛規(guī)則”，賣(mài)家和廠商應(yīng)及時(shí)迎合市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的變動(dòng)調(diào)整，在合理調(diào)控利潤(rùn)空間的前提下，加強(qiáng)對(duì)來(lái)源產(chǎn)品的質(zhì)量把控，堅(jiān)決抵抗假冒偽劣產(chǎn)品。廠商和賣(mài)家可以就產(chǎn)品打樣環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，明確產(chǎn)品材質(zhì)、生產(chǎn)流程和質(zhì)檢的合規(guī)化，避免因一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏打壓產(chǎn)品的整體品質(zhì)。

3、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈

相對(duì)于那些生命周期更新快速的企業(yè)而言，家用電器這類(lèi)使用壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品在提升復(fù)購(gòu)率方面具有一定的劣勢(shì)。這就要求相關(guān)廠商，借助產(chǎn)品線(xiàn)的延伸設(shè)計(jì)來(lái)保障企業(yè)的后續(xù)盈利，通過(guò)拉長(zhǎng)生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品，滿(mǎn)足重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者不同的產(chǎn)品需求，不僅僅可以達(dá)到交叉銷(xiāo)售的目的，還能夠在促進(jìn)財(cái)務(wù)進(jìn)賬的同時(shí)提高品牌系列產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知黏性。

二、服務(wù)模塊

物流配送

買(mǎi)家對(duì)物流輸送快慢具有極高的敏感度，提送速度的快慢直接決定了買(mǎi)家對(duì)于產(chǎn)品的期待值，避免延發(fā)、錯(cuò)發(fā)是物流配送取勝的關(guān)鍵。廠商和賣(mài)家提升物流配送的手段是多種多樣的，物流信息實(shí)時(shí)更新、優(yōu)化運(yùn)輸工具和配運(yùn)渠道、擴(kuò)充機(jī)動(dòng)快遞人員等不同的方式都能夠?yàn)槲锪髋渌吞峁┮槐壑Α?

用戶(hù)體驗(yàn)

近些年來(lái)，產(chǎn)品符合客戶(hù)基礎(chǔ)效用已經(jīng)不能滿(mǎn)足受眾群的需求了，更多的客戶(hù)開(kāi)始擴(kuò)大自身的“體驗(yàn)需求”，產(chǎn)品性能、使用者的狀態(tài)、以及體驗(yàn)過(guò)后的心理狀況等這些實(shí)際因素，越來(lái)越成為顧客決定是否再次購(gòu)買(mǎi)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

三、管理模塊

優(yōu)化詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)

精煉、簡(jiǎn)潔的頁(yè)面布局能有效幫助賣(mài)家吸引人流量，在獲取流量的基礎(chǔ)上將流量?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為直觀的下單量。

賣(mài)家可以針對(duì)不同的目標(biāo)受眾群對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面進(jìn)行區(qū)分，在色彩搭配、頁(yè)面布局、字體大小等店鋪裝潢上進(jìn)行優(yōu)化，合理調(diào)試網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)的靈活度和空間布局，盡可能多的在有限的整體頁(yè)面上對(duì)上架產(chǎn)品提供最大量的展示。

復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)的直觀分析

在重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率分析中，統(tǒng)計(jì)周期至關(guān)重要，廠商要結(jié)合運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)目周期分析，竭力打造一流的管理團(tuán)隊(duì)，按時(shí)采集產(chǎn)品銷(xiāo)售的最新數(shù)據(jù)。如此一來(lái)，作為保障復(fù)購(gòu)最有價(jià)值的指標(biāo)，通過(guò)制作報(bào)表、曲線(xiàn)圖等對(duì)比方式分析周期內(nèi)品牌的營(yíng)銷(xiāo)狀況，整理不同購(gòu)買(mǎi)形式下的復(fù)購(gòu)率。

廠商也可以選擇組建專(zhuān)門(mén)的“復(fù)購(gòu)管理小組”，針對(duì)一次復(fù)購(gòu)、兩次復(fù)購(gòu)、多次復(fù)購(gòu)等不同的數(shù)據(jù)類(lèi)型，分析企業(yè)的復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，剖析這種現(xiàn)象產(chǎn)生的客觀因素，制定相應(yīng)的分配和管理政策，配合相應(yīng)的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)策劃找到后期復(fù)購(gòu)管理的側(cè)重點(diǎn)，借由為廠商提供重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率服務(wù)的引導(dǎo)下，直接作用于產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率的提升。

綜上所述，隨著市場(chǎng)格局的調(diào)整改變，復(fù)購(gòu)率的高低對(duì)賣(mài)家或廠商的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要，各個(gè)行業(yè)的品牌賣(mài)家應(yīng)該就上述不同的應(yīng)對(duì)之策選取合適自己的手段加以分析，贏取黏性度高的“買(mǎi)家群體”，創(chuàng)造行業(yè)自身復(fù)購(gòu)率的巔峰。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）