運(yùn)營(yíng)亞馬遜的4種商業(yè)模式比較，賣(mài)家如何從“套利”轉(zhuǎn)入“自有品牌”？

根據(jù)電商解決方案提供商PFS數(shù)據(jù)顯示，2016年全球零售電商銷(xiāo)售額增長(zhǎng)8.7％，達(dá)到1.9萬(wàn)億美元，亞馬遜賣(mài)家對(duì)此貢獻(xiàn)很多。

在亞馬遜上銷(xiāo)售產(chǎn)品，有很多不同的商業(yè)模式和渠道。產(chǎn)品研究軟件的創(chuàng)始人Greg Mercer發(fā)現(xiàn)亞馬遜平臺(tái)有4種商業(yè)模式：零售套利（Retail Arbitrage）、線(xiàn)上套利（Online Arbitrage）、批發(fā)（或零售分銷(xiāo)）、自有品牌。他對(duì)這四種模式分別進(jìn)行了詳細(xì)分析：

一、零售套利

“零售套利”是指從實(shí)體店淘取便宜貨，然后在亞馬遜上高價(jià)出售的行為。

為什么零售套利能夠?qū)崿F(xiàn)：

?這是亞馬遜賣(mài)家試水的一個(gè)好方法，因?yàn)樗枰^少的早期投資；

?賣(mài)家可以親自挑選物品，某些物品可能帶來(lái)巨大的利潤(rùn)；

?當(dāng)賣(mài)家發(fā)現(xiàn)一筆好交易或清倉(cāng)交易時(shí)，產(chǎn)品會(huì)變得非常有競(jìng)爭(zhēng)力，甚至超過(guò)亞馬遜自有產(chǎn)品；

?賣(mài)家可以利用實(shí)體店獎(jiǎng)勵(lì)、積分和返現(xiàn)金交易；

?如果賣(mài)家靈活點(diǎn)，這種模式很適合季節(jié)性，例如，在第4季度銷(xiāo)售玩具和游戲類(lèi)產(chǎn)品。

缺點(diǎn)

?賣(mài)家需親身到店內(nèi)尋找最佳交易，擁有一輛車(chē)是相當(dāng)必要的；

?未經(jīng)授權(quán)，某些產(chǎn)品和品牌不能在亞馬遜平臺(tái)銷(xiāo)售；

?從總體戰(zhàn)略來(lái)看，很難迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，因?yàn)樯婕暗饺肆趧?dòng)，尤其是要尋找最佳交易。

二、線(xiàn)上套利

這是零售套利的網(wǎng)絡(luò)版本，即從網(wǎng)上淘便宜貨，然后放在亞馬遜上高價(jià)出售。

優(yōu)點(diǎn)：

?沒(méi)有駕駛成本，花費(fèi)時(shí)間較少，因?yàn)橘u(mài)家可以從容地坐在家里搜索產(chǎn)品；

?賣(mài)家仍然可以利用積分和返現(xiàn)活動(dòng)；

?賣(mài)家可以培養(yǎng)在線(xiàn)采購(gòu)技能（如果想轉(zhuǎn)換到以下兩種商業(yè)模式中的任一種，這種技能都是有用的）；

?賣(mài)家可以批量購(gòu)買(mǎi)，然后選擇送貨上門(mén)。

潛在問(wèn)題：

?配送可能是一個(gè)痛點(diǎn)，特別是當(dāng)包裹延遲時(shí)；

?賣(mài)家仍需與具體位置綁定，等待交貨；

?與零售套利一樣，它更難形成規(guī)?；?

三、批發(fā)/零售經(jīng)銷(xiāo)商

一些賣(mài)家決定更進(jìn)一步，成為批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。批發(fā)零售經(jīng)銷(xiāo)商有以下優(yōu)勢(shì)：

?直接從制造商那里采購(gòu)，意味著賣(mài)家能以折扣價(jià)批量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；

?賣(mài)家需獲得轉(zhuǎn)售授權(quán)，這意味著不會(huì)被假貨問(wèn)題纏身或被亞馬遜取消賬號(hào)；

?可以根據(jù)實(shí)際情況計(jì)劃采購(gòu)量，節(jié)省前期投資；

?批發(fā)商可以較早從制造商那里獲得清倉(cāng)交易；

?該模式非常適合使用亞馬遜FBA（無(wú)需移除任何價(jià)格標(biāo)簽，直接將產(chǎn)品發(fā)往亞馬遜倉(cāng)庫(kù)）。

缺點(diǎn)：

?賣(mài)家需要查找亞馬遜未銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

?獲得轉(zhuǎn)銷(xiāo)授權(quán)可能很難，賣(mài)家需擅長(zhǎng)談判，熟練運(yùn)用采購(gòu)和銷(xiāo)售能力；

?與其他經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)，在亞馬遜上爭(zhēng)奪Buy Box。注意：好的制造商/品牌將強(qiáng)制執(zhí)行他們的MAP（最低廣告價(jià)格），所以賣(mài)家即使成為授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法抬高價(jià)格。甚至是通過(guò)“套利”方法進(jìn)貨的非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，也可能面臨缺貨的困境。

四、自有品牌

建立自有品牌并不是說(shuō)賣(mài)家要成為一個(gè)發(fā)明家，或產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。而是指賣(mài)家發(fā)現(xiàn)某個(gè)現(xiàn)存的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較大需求，然后從制造商那里采購(gòu)，并作為自有品牌進(jìn)行銷(xiāo)售。Greg建議賣(mài)家，先了解一下這類(lèi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)——查看亞馬遜客戶(hù)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的1-2星級(jí)評(píng)論，然后調(diào)整生產(chǎn)方式，改進(jìn)產(chǎn)品性能和質(zhì)量；或與其它產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，增加購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的附加價(jià)值，從而使自己的產(chǎn)品與亞馬遜上其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。

優(yōu)點(diǎn)：

?利潤(rùn)率通常較高（直接從工廠(chǎng)進(jìn)貨），可以直接把產(chǎn)品運(yùn)往亞馬遜FBA物流中心；

?對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程更具把控力——親自選貨、創(chuàng)建品牌、刊登listing、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品；

?在亞馬遜上銷(xiāo)售自有品牌，而不是通過(guò)個(gè)人網(wǎng)站，可以面向更多準(zhǔn)備好下單的消費(fèi)者；

?不用與其他賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)Buy Box，因?yàn)槭亲杂衅放疲?

?可在全球任何地方實(shí)行該模式，如果賣(mài)家愿意，還可在不同的國(guó)際平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。

缺點(diǎn)：

?初始投資通常略高一點(diǎn)；

?需花費(fèi)更長(zhǎng)時(shí)間才能將產(chǎn)品和品牌推廣出去，要自己創(chuàng)建listing和拍產(chǎn)品圖片；

?需投入大量的時(shí)間和精力來(lái)獲得好的結(jié)果。例如，在采購(gòu)的時(shí)候要懂行；與供應(yīng)商和制造商建立良好關(guān)系；以及了解進(jìn)口相關(guān)知識(shí)。

你適合哪種模式？

這并沒(méi)有固定答案，完全取決于賣(mài)家想要建立怎樣的業(yè)務(wù)。

雖然在前面，Greg分析了每種模式的優(yōu)缺點(diǎn)。但實(shí)際上，“缺點(diǎn)”只是讓賣(mài)家了解如何更好開(kāi)展業(yè)務(wù)，多花一點(diǎn)時(shí)間或投資。這是開(kāi)展業(yè)務(wù)不可避免的一部分，就像有些賣(mài)家其實(shí)很喜歡面對(duì)挑戰(zhàn)。

賣(mài)家能從“套利”模式轉(zhuǎn)向“自有品牌”模式嗎？

當(dāng)然可以。事實(shí)上，很多套利賣(mài)家都想進(jìn)一步展開(kāi)業(yè)務(wù)，快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。好的一面是，如果你在亞馬遜運(yùn)行套利業(yè)務(wù)，就已經(jīng)證明你是一個(gè)機(jī)智的賣(mài)家了。與其他沒(méi)有任何亞馬遜操作經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家相比，你已經(jīng)處于優(yōu)勢(shì)地位。

以下是Greg提供的建議，幫助賣(mài)家在2017年成功進(jìn)入“自有品牌”模式：

1、找到利基產(chǎn)品——產(chǎn)品研究非常關(guān)鍵。事實(shí)上，對(duì)以上四種商業(yè)模式的所有賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)都很重要。但作為一個(gè)自有品牌賣(mài)家，你的業(yè)務(wù)依賴(lài)于充分的研究，才能確保強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，從而使投資獲得回報(bào)。

2.在采取行動(dòng)之前核實(shí)需求。沒(méi)有調(diào)查市場(chǎng)需求的“自有品牌”產(chǎn)品研究，是不完整的。

3、增加價(jià)值。尋找那些能增加價(jià)值的產(chǎn)品，可以為你帶來(lái)巨大收入。尋找獨(dú)特產(chǎn)品（通常是人們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)的產(chǎn)品，是穩(wěn)贏的做法），這樣你能給它增加價(jià)值。嘗試?yán)墸黾影b規(guī)格，改善質(zhì)量或添加新功能。最大的訣竅在于查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收到的評(píng)價(jià)，找出他們的客戶(hù)痛點(diǎn)，然后確保在推出“自有品牌”之前，解決這些問(wèn)題。

4、利用一些營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)。亞馬遜是一個(gè)快速增長(zhǎng)和不斷變化的平臺(tái)，賣(mài)家必須跟上并適應(yīng)平臺(tái)戰(zhàn)略。這對(duì)于“自有品牌”賣(mài)家來(lái)說(shuō)非常重要。例如，你需要確保了解Amazon SEO和listing優(yōu)化的基礎(chǔ)知識(shí)，以及考慮推行Amazon點(diǎn)擊付費(fèi)廣告活動(dòng)。賣(mài)家還通過(guò)A/B測(cè)試，提高listing轉(zhuǎn)化率，向客戶(hù)自動(dòng)推送營(yíng)銷(xiāo)郵件。

5、開(kāi)始行動(dòng)，“采取行動(dòng)勝于無(wú)動(dòng)于衷?！敝灰u(mài)家做了研究，有推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的野心，下一步就是針對(duì)新產(chǎn)品采取實(shí)際行動(dòng)。（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）