跨境電商運營人員必看！2017年必須掌握的eBay和亞馬遜的17個銷售技巧

無論你是經(jīng)驗豐富的亞馬遜專業(yè)賣家，還是剛剛開展eBay業(yè)務(wù)，都需要決定在哪里花費時間和精力。幸運的是，現(xiàn)在市場很好，賣家能在增長業(yè)務(wù)的同時減少工作量。隨著eBay和亞馬遜過去幾年占據(jù)更大市場份額，以及致力于服務(wù)客戶的一系列政策變化，電商賣家只需做好自己的工作，就能獲得很大成功。

本文集合了對亞馬遜和eBay賣家都有幫助的17個銷售訣竅，不僅能推動業(yè)務(wù)發(fā)展，還有助于創(chuàng)建品牌形象和良好的客服信譽(yù)。這些訣竅可分為以下三大類：

改善客戶體驗方面的訣竅

亞馬遜和eBay總是通過改善客戶體驗來提高搜索排名。賣家的反饋和響應(yīng)時間是影響Buy Box和最佳匹配排名的一個巨大因素。沒有什么比改善客戶體驗，更能提高賣家搜索排名以及賣家聲譽(yù)。這里有一些很好的建議措施。

1、快速回復(fù)

消費者希望自己的聲音能被聽到。電商賣家需要與代表著安全和面對面交流的實體店購買相競爭。如何贏取客戶的青睞？賣家要做的第一件事就是快速回復(fù)客戶信息。這也是亞馬遜評判賣家績效的一個關(guān)鍵指標(biāo)。消費者將會非常開心在1-2小時內(nèi)得到答復(fù)，而不是要等上一整天。即使你沒有答案，讓他們知道你正在努力也好。更好服務(wù)客戶，有助于提高賣家信譽(yù)。

2、更快地處理和配送服務(wù)

改善客戶服務(wù)的第二步是采用快速物流服務(wù)，盡快把包裹投遞給客戶。如果賣家銷售的是小物品，并需要自己發(fā)貨，可以嘗試USPS Priority和Priority Flat Rate包裹。它們不僅具有一流的配送速度，成本也不高。快速配送是銷售流程中確保正面反饋的一個最重要的指標(biāo)。

3、更快的發(fā)貨速度

確保了解物流公司發(fā)貨時間和最后一班離開本地的貨車。賣家可能發(fā)現(xiàn)，加上攬貨時間，很多包裹第二天才真正離開本地。只需小小更改一下發(fā)貨安排，賣家就能使貨物在交出當(dāng)天離開本地，然后提前一天投遞給客戶。如果說出需求，物流公司（比如UPS或USPS）也會很樂意幫助賣家。

4、規(guī)范化回應(yīng)內(nèi)容

隨著亞馬遜和eBay業(yè)務(wù)擴(kuò)大，賣家會發(fā)現(xiàn)針對相似的問題有相同的回應(yīng)。因此，賣家可以建立一份問答文檔，回復(fù)客戶詢盤時只需復(fù)制粘貼，然后根據(jù)詢盤細(xì)節(jié)進(jìn)行修改。沒有必要反復(fù)編寫相同的內(nèi)容。該措施有助于為品牌和業(yè)務(wù)建立起更專業(yè)的形象。

5、保持專業(yè)性和積極性

任何業(yè)務(wù)中都會有沖突。不幸的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)匿名功能的出現(xiàn)，買家經(jīng)常感到，當(dāng)問題出現(xiàn)時，他們需要怒氣沖沖地聯(lián)系賣家，才能讓自己的聲音被聽到。賣家需要在風(fēng)暴中保持平靜，在回應(yīng)中體現(xiàn)出專業(yè)性，努力找出一個解決方案。不要陷入與客戶爭吵的漩渦，這樣沖突會更快解決。再次強(qiáng)調(diào)，預(yù)先寫好回應(yīng)內(nèi)容，能更容易保持積極的腔調(diào)。

6、給客戶選擇

購物者希望自己能主導(dǎo)整個購買流程。賣家可以為客戶提供多種選擇。緩和爭論的最簡單方法，就是為客戶提供幾個選項，讓他們感覺自己擁有主控權(quán)。比如，“我很樂意為您安排退貨，或者作為補(bǔ)償，我可以為您提供10%折扣，您喜歡哪種處理方式呢？”

產(chǎn)品方面的訣竅

購物者越來越多地向賣家了解產(chǎn)品信息。盡可能多地了解產(chǎn)品，是投資業(yè)務(wù)發(fā)展的一個優(yōu)秀方式。賣家越了解產(chǎn)品，越能更好地推銷產(chǎn)品。以下是幾個方式，幫助賣家更好了解自己產(chǎn)品。

7、低成本測驗利基產(chǎn)品市場

當(dāng)發(fā)現(xiàn)新的利基產(chǎn)品市場，賣家可以采用一些低成本技巧進(jìn)行市場調(diào)研。直接把利基新產(chǎn)品作為自有品牌發(fā)展是有風(fēng)險的。低成本解決方案不僅能測試產(chǎn)品的銷售情況，而且能調(diào)查購買該產(chǎn)品的客戶類型。最簡單的方法就是通過清算購買，零售套利或代發(fā)貨。與其貿(mào)然高額投資，這些方法能先行測試，避免囤積大量滯銷產(chǎn)品。

8、牛市定價法則

當(dāng)賣家開始銷售新產(chǎn)品，或重新定價舊庫存，不要忘記調(diào)整所有渠道的價格。賣家很容易固定一個銷售價格。但eBay和亞馬遜實際上類似股票交易所，每個產(chǎn)品的價格都會產(chǎn)生波動。所以賣家需要花費時間研究各個平臺的最優(yōu)競爭價格，盡量提高庫存利潤。

9、多了解自己的產(chǎn)品

產(chǎn)品知識非常有價值。每次當(dāng)客戶詢問關(guān)于產(chǎn)品的信息，賣家都可以重新梳理一下。每次對話過后，賣家都能對自己的產(chǎn)品有更多了解，然后轉(zhuǎn)化為銷售和提供更好服務(wù)的能力。長久之后，賣家就會越來越專業(yè)，并讓產(chǎn)品、體驗、和經(jīng)驗產(chǎn)生更多價值。

10、在銷售前調(diào)查

所有賣家都希望采購到熱銷產(chǎn)品。為此，提前做好研究是很必要的。利用一系列調(diào)查工具和平臺本身，學(xué)會如何囤積更有價值的庫存產(chǎn)品。

11、包裝盒代表著產(chǎn)品

賣家很容易只專注于提供的產(chǎn)品，但有時候包裝決定著一切。投遞給客戶的包裹需要包含包裝盒、外包裝、說明書以及收據(jù)。花一些時間來審查包裝的安全性，以及它會給客戶帶去的觀感。一個包裝精美的產(chǎn)品，會給買方留下了很深的第一印象，進(jìn)而鼓勵她們?nèi)ベu家店鋪二次購物。

SEO優(yōu)化訣竅

在升級產(chǎn)品和客戶服務(wù)后，賣家只需做幾個簡單的選擇，就能大大提高產(chǎn)品的搜索排名。以下是eBay和亞馬遜平臺常用的幾項措施。

12、免運費

在亞馬遜和eBay搜索時，免運費是排名的很大影響因素。原因是10個買家中有9個稱網(wǎng)購時首先考慮運費?？焖偬幚砗兔赓M送貨是最容易被抓取的搜索熱詞。雖然賣家可能會覺得這會增加額外成本，但其實可以把它加入價格中。

13、通用產(chǎn)品代碼UPC

所有的平臺都傾向于提供更完備的數(shù)據(jù)。通過填寫產(chǎn)品通用代碼如UPC，eBay和亞馬遜讓客戶能更快找到所需產(chǎn)品。eBay強(qiáng)制要求賣家刊登產(chǎn)品代碼，以更好地管理賣家?guī)齑?。為Listing添加UPC，ASIN和其它常見標(biāo)識，能為產(chǎn)品帶來更好的搜索相關(guān)性和更高的排名。

14、爭取eBay Top Rated Plus

以前，eBay上的Top Rated評判標(biāo)準(zhǔn)不斷變化。隨著2015年秋季賣家更新，eBay讓該稱號變得更容易獲得和維持。每日業(yè)務(wù)報告（DSR）、退貨率和反饋從評判標(biāo)準(zhǔn)中移除。現(xiàn)在的重點是減少處理時間、上傳跟蹤信息、提供買家放心的退貨政策、及時解決爭端等。Top Rated Plus能給賣家?guī)砗艽笠嫣?，比如搜索率提高和成交費優(yōu)惠。

15、更新過期Listings

亞馬遜Buy Box和eBay搜索都明顯偏向新刊登產(chǎn)品。更重要的是（很多人并不知道），更新listing影響的不只是某一件產(chǎn)品，而是所有listing。如果賣家很久未刊登新產(chǎn)品，可以選擇幾件產(chǎn)品作為新產(chǎn)品重新刊登。

16、提供30天退貨政策

坦白來說，不管賣家退貨政策如何，買家都能在亞馬遜上提起A-Z退款申訴，或在eBay上進(jìn)行“貨物與描述不符”退貨。為什么不主動為消費者提供便利呢？一個30天退貨政策既能提高賣家的搜索排名，還能允許賣家稍微提高一點價格，還能讓客戶更放心滿意，從而提高銷量。事實是，你并不會收到比現(xiàn)在更多的退貨。但只要這樣做，你的客戶會因為安心而感謝你。

17、促銷和降價

eBay推出好幾個方式幫助賣家提高銷量，比如Promoted listings效果確實不錯，而且費率僅1%。亞馬遜Sponsored Products也很熱門。特別是在庫存過多的情況，這兩種方式都能大大提高品牌知名度和產(chǎn)品曝光度。（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）