【賣家故事】邊境口岸的外貿(mào)商，如何“線上線下”兩條腿走路實(shí)現(xiàn)品牌出海？

邊境口岸是一國(guó)有效深入東道國(guó)市場(chǎng)腹地的重點(diǎn)商埠，在這個(gè)特殊的國(guó)際貨物買賣的物流節(jié)點(diǎn)上，鞋類生產(chǎn)廠商BASSIRIANA品牌是如何順利地從線下自營(yíng)店鋪轉(zhuǎn)戰(zhàn)為線上銷售？

近日雨果網(wǎng)小編專門向鞋類生產(chǎn)廠商BASSIRIANA品牌創(chuàng)始人——王偉志進(jìn)行了采訪，試圖從BASSIRIANA品牌的成功發(fā)展歷程，由點(diǎn)及面，啟發(fā)邊境口岸的外貿(mào)從事商因地制宜的借助平臺(tái)趨勢(shì)力量發(fā)展邊境口岸外貿(mào)，實(shí)現(xiàn)品牌的升級(jí)出海。

汲取市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)資訊

隨著貿(mào)易自由化的不斷深入，經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮造就了國(guó)際貿(mào)易的存在和跨境電商的形成，賣家在入駐東道國(guó)市場(chǎng)之前需要對(duì)影響經(jīng)濟(jì)的不同因素加以多方位的細(xì)致調(diào)研。

BASSIRIANA品牌從2001年開(kāi)始著重在中俄邊境創(chuàng)設(shè)自營(yíng)店鋪，而在此之前，王偉志就在遠(yuǎn)東地區(qū)開(kāi)展了一系列的市場(chǎng)調(diào)研。據(jù)王偉志介紹，目前，BASSIRIANA產(chǎn)品主要以時(shí)尚、舒適優(yōu)質(zhì)為核心，且超過(guò)80%的產(chǎn)品多通過(guò)海外倉(cāng)集中銷往莫斯科。

“我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)對(duì)應(yīng)的商圈范圍、消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行了深入、細(xì)致的調(diào)查，借由實(shí)時(shí)獲取的調(diào)研資料，運(yùn)用表格、折線圖等不同的統(tǒng)計(jì)手段對(duì)數(shù)據(jù)加以整理、分析?！蓖鮽ブ颈硎?。

根據(jù)從中提取有用的信息，對(duì)照當(dāng)前賣家成本投入、利潤(rùn)回收的時(shí)局作出是否入駐的判斷，如若在一國(guó)市場(chǎng)未進(jìn)行調(diào)研而盲目創(chuàng)設(shè)線上或者線下店鋪的，終將得不償失被市場(chǎng)所淘汰。

市場(chǎng)份額堅(jiān)持以質(zhì)取勝

“鞋型可以被模仿，但深層次的做工和質(zhì)量永遠(yuǎn)不會(huì)被替代”。對(duì)于行業(yè)內(nèi)普遍存在的抄襲現(xiàn)象，王偉志頗有感慨。

他直言，產(chǎn)品本身過(guò)硬的質(zhì)量才是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額占比度較大的話語(yǔ)權(quán)利，BASSIRIANA把控產(chǎn)品質(zhì)量有自己的專有竅門。“我們品牌采用大型流水線工廠作業(yè)，汲取廣州等地的行業(yè)前沿訊息。產(chǎn)品原料選用意大利進(jìn)口優(yōu)質(zhì)貨源，前、后端機(jī)定型生產(chǎn)機(jī)器均為進(jìn)口，這些其實(shí)都是把控生產(chǎn)環(huán)節(jié)和成品質(zhì)量的保障措施?！?

具體而言，賣家可以通過(guò)對(duì)基礎(chǔ)本料來(lái)源的優(yōu)選、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確監(jiān)控和質(zhì)量達(dá)標(biāo)與否等渠道，進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)管，借由產(chǎn)品入駐平臺(tái)門檻的優(yōu)化帶動(dòng)，堅(jiān)持打造優(yōu)質(zhì)品牌形象，致力于擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

提升品牌產(chǎn)品在東道國(guó)市場(chǎng)的份額占比，關(guān)鍵在于產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力和文化競(jìng)爭(zhēng)力等多方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新，強(qiáng)化流程細(xì)節(jié)上的監(jiān)管力度，嚴(yán)格遵守出廠產(chǎn)品的合格檢驗(yàn)，不斷的推陳出新、優(yōu)化品質(zhì)，提升品牌的市場(chǎng)占有率。

借助廣告牽動(dòng)線上銷售

品牌化的根本在于標(biāo)新立異，創(chuàng)造本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)差異使自己與眾不同。追其溯源，品牌化實(shí)際上是通過(guò)該品牌系列產(chǎn)品的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一個(gè)多形式的宣傳，以達(dá)到市場(chǎng)突出和市場(chǎng)區(qū)別的作用。

廣告是促進(jìn)顧客下單交易的一大重要前提。BASSIRIANA在滿洲里、綏芬河、撫遠(yuǎn)等邊境出入境口岸的電視頻道、室內(nèi)和室外廣告墻幕上開(kāi)通了多種渠道進(jìn)行形式多樣的動(dòng)態(tài)、靜態(tài)廣告投放，試圖借助線下廣告的宣傳造勢(shì)實(shí)現(xiàn)品牌線上銷售的經(jīng)濟(jì)效益。

“賣家可以將明星代言、模特展示、產(chǎn)品靜圖和視頻音像等多種方式相互結(jié)合，然后在人流量較大的海關(guān)入口和邊境交界處進(jìn)行放映?！蓖鮽ブ菊f(shuō)，這不僅僅能夠讓目標(biāo)市場(chǎng)的受眾群更為直觀的了解產(chǎn)品特質(zhì)，還可以使產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象得到傳播，強(qiáng)化品牌的說(shuō)服力，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的高依賴程度。

他建議，對(duì)于同樣想要從事邊境口岸業(yè)務(wù)的賣家可就這類廣告投放方式予以充分利用，通過(guò)網(wǎng)站文字、聲像的廣告鏈接展示，以達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益等不同目的。借由廣告內(nèi)容與消費(fèi)者需求的相關(guān)性連接，強(qiáng)化同等費(fèi)用下投放廣告受眾群體的擴(kuò)大，試圖用線下小成本的廣告投資得到線上利潤(rùn)收益。

轉(zhuǎn)型升級(jí)擴(kuò)充品牌輻射力度

2014年，因銷售渠道及品牌輻射的地域狹窄，BASSIRIANA開(kāi)始轉(zhuǎn)型，入駐速賣通平臺(tái)，開(kāi)啟跨境電商新征程。

王偉志坦言，雖然BASSIRIANA公司旗下的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更接近大牌、接近歐洲時(shí)尚元素的潮流，但是物流配送規(guī)范化一直是困擾營(yíng)業(yè)額提升的阻礙。而且，未入駐跨境電商之前，產(chǎn)品銷售僅僅局限于消費(fèi)者的到店體驗(yàn)購(gòu)買，銷售渠道和品牌輻射的地域較為狹隘。

“加入速賣通，也是為了借助平臺(tái)在國(guó)外的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行深度的品牌延伸，消費(fèi)者可以購(gòu)買的途徑變寬、品牌形象也更加趨于國(guó)際化，成交量上也有了明顯的提升。”他說(shuō)。

王偉志強(qiáng)調(diào)，電商在一定程度上打破了實(shí)體商家受地域空間、門檻人口數(shù)的限制。而從事邊境口岸的賣家在原有較為飽和的微型市場(chǎng)不能獲取充足利潤(rùn)和廣闊市場(chǎng)的前提下，應(yīng)該著手思考品牌的戰(zhàn)略擴(kuò)充。大力依托速賣通等跨境電商平臺(tái)的輻射力度，通過(guò)平臺(tái)旗下的海外倉(cāng)、市場(chǎng)基礎(chǔ)和物流配送服務(wù)等資源，引導(dǎo)賣家自身的產(chǎn)品和品牌深入東道國(guó)二、三線城市的市場(chǎng)腹地內(nèi)部，并且借由平臺(tái)持續(xù)帶動(dòng)將線上產(chǎn)品銷售進(jìn)行拓展，讓產(chǎn)品延伸到不同的國(guó)家和地區(qū)。

因地制宜突破盈利增長(zhǎng)

2017年，王偉志還將在新疆和霍爾果斯等邊境口岸設(shè)立專門對(duì)接哈薩克斯坦和俄羅斯市場(chǎng)的直營(yíng)商場(chǎng)，試圖更好的把線下的消費(fèi)者引到線上，進(jìn)一步擴(kuò)充跨境銷售的市場(chǎng)份額。

在他看來(lái)，邊境口岸的外貿(mào)往來(lái)永遠(yuǎn)不是一味地自說(shuō)自話，它更要求不同國(guó)界間消費(fèi)者的互動(dòng)交流。因此賣家的營(yíng)銷行為應(yīng)該更加謹(jǐn)慎細(xì)致，在熟悉目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)風(fēng)俗禮節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力的基礎(chǔ)上，科學(xué)、合理地量身定制一份有計(jì)劃、有目標(biāo)的轉(zhuǎn)型變革，使得邊境口岸的外貿(mào)從業(yè)者的創(chuàng)業(yè)之路走得更加穩(wěn)??！

相較于其他存在形式的對(duì)外貿(mào)易，邊境口岸的貿(mào)易往來(lái)更加要求賣家費(fèi)心費(fèi)力地予以運(yùn)營(yíng)。這部分經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的賣家，可以在在優(yōu)化自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌粘性的基礎(chǔ)上，借助和依托平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和力量對(duì)銷量和市場(chǎng)進(jìn)行深入挖掘，打造優(yōu)質(zhì)品牌出海戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)品牌自身節(jié)點(diǎn)性成長(zhǎng)和利潤(rùn)突破。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）