跨境電商中小賣家如何求生存求發(fā)展？不妨先學(xué)會(huì)“談戀愛”吧

【編者按】一年之計(jì)在于春，年初亦是跨境電商行業(yè)的“選品”黃金時(shí)期。雨果網(wǎng)選品大會(huì)匯聚工廠、平臺(tái)、海量SKU相約深圳，為跨境賣家提供最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，為工廠和賣家提供全方位的咨詢交流和干貨共享。大會(huì)期間，雨果論壇也將強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，雨果偶像、資深大賣、平臺(tái)、服務(wù)商干貨分享將輪番轟炸。

雨果偶像Kevin小白，在3月9號(hào)下午的雨果論壇分享：跨境電商紅海時(shí)代，中小賣家如何生存

一、“三無(wú)”中小賣家或被平臺(tái)淘汰出局

1、跨境電商中小賣家的窘境

相對(duì)于大賣家或者已經(jīng)成型的電商企業(yè)，中小賣家面臨三種情況，沒有資金、沒有規(guī)模、沒有渠道，硬件上的缺失相比同品類的賣家沒有優(yōu)勢(shì)?！爸行≠u家一定是跨境電商群體中的大多數(shù)，這也有可能是現(xiàn)在的現(xiàn)狀。”Kevin講道。

2、跨境電商市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀區(qū)分

Kevin認(rèn)為，當(dāng)今跨境電商市場(chǎng)分三種情況，有三個(gè)特點(diǎn)，多競(jìng)爭(zhēng)，多平臺(tái)，多市場(chǎng)。

“多競(jìng)爭(zhēng)，在座的各位都是賣家，大家可能都進(jìn)駐了亞馬遜、eBay，很多賣家賣的也是同樣的品類，當(dāng)然是多競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。多平臺(tái)，指的是在同一國(guó)家中不僅有亞馬遜、eBay或者速賣通這種國(guó)際型平臺(tái)，更有本土的，法國(guó)就有CD這種本土性的品牌。多市場(chǎng)，不僅有法國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，同時(shí)又有巴西或者俄羅斯全球化布局。賣家選擇很多。中小賣家由于人力或者硬件上的不足，相對(duì)于大賣家運(yùn)營(yíng)起來(lái)會(huì)有焦慮感，不知道怎么更好地開發(fā)好自己的品牌。”Kevin解釋道。

3、今天的模式，是否能拯救明天的你

Kevin根據(jù)多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)多數(shù)中小賣家曾經(jīng)用過(guò)或者正在用過(guò)的幾種運(yùn)營(yíng)方式：

第一種，大量鋪貨做雜貨的方式。

第二種，鋌而走險(xiǎn)賣仿品，

第三種，多店鋪增加銷售，指同一平臺(tái)。

第四種，不斷開發(fā)新平臺(tái)。

“根據(jù)我的理解，我簡(jiǎn)單地分析下每種運(yùn)營(yíng)方式在未來(lái)將會(huì)面臨的境況”，Kevin說(shuō)道，

第一種，如果今天仍然大量鋪貨做雜貨，那就永遠(yuǎn)無(wú)法完成海外倉(cāng)等本土化運(yùn)營(yíng)的布局?，F(xiàn)在市面上各種海外倉(cāng)已經(jīng)出現(xiàn)很多了，完全是運(yùn)營(yíng)的趨勢(shì)?？赡芪磥?lái)幾年內(nèi)很多中國(guó)賣家也會(huì)逐漸完成海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)，但如果仍然維持雜貨鋪的運(yùn)營(yíng)形式就很難跟上其他賣家的腳步，無(wú)法給客戶一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)。此外，經(jīng)?？吹接行┵u家店里有成千上萬(wàn)個(gè)SKU。這樣的運(yùn)營(yíng)雖然會(huì)給你帶來(lái)各個(gè)品類的流量，但是一旦店鋪出現(xiàn)問(wèn)題，造成平臺(tái)暫時(shí)凍結(jié)，可能會(huì)造成資金鏈斷裂，不管是供應(yīng)商還是新定單的進(jìn)貨；

第二點(diǎn)，賣仿品。當(dāng)前知識(shí)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)越來(lái)越受重視。賣家售賣仿品，雖然短期內(nèi)有利潤(rùn)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮來(lái)看這不是創(chuàng)建品牌的正確道路，被強(qiáng)制下架、關(guān)店或者追究法律責(zé)任無(wú)可避免。

第三點(diǎn)，多店鋪增加銷售，包括亞馬遜的監(jiān)控、關(guān)聯(lián)手段。雖然現(xiàn)在有各種各樣ERP系統(tǒng)，可以短暫地避開亞馬遜的監(jiān)控手段，但是沒有一家ERP系統(tǒng)可以保證他的技術(shù)會(huì)永遠(yuǎn)超過(guò)亞馬遜。這是一個(gè)定時(shí)炸彈，一旦出現(xiàn)，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是全軍覆滅，關(guān)聯(lián)會(huì)把所有的店鋪都關(guān)聯(lián)掉。

第四點(diǎn)，開發(fā)新平臺(tái)。這種做法，有可能是做了一個(gè)全球化的布局，但實(shí)際上每一個(gè)市場(chǎng)都沒有做得很好或者有很豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。另一方面，現(xiàn)在的信息已經(jīng)很透明，即便有些平臺(tái)不可以進(jìn)駐，但是如果政策改變對(duì)中國(guó)進(jìn)行招商，如果還是以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)運(yùn)營(yíng)，這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)也會(huì)馬上變成紅海市場(chǎng)。    

4、各大平臺(tái)頻頻洗牌，“三無(wú)”賣家該何去何從？

“這兩年各大平臺(tái)的動(dòng)作，包括亞馬遜或者其他平臺(tái)，他們都認(rèn)為現(xiàn)在賣家數(shù)量非常飽和，在進(jìn)行所謂洗牌。從2015-2016年這些事件，都是由雨果網(wǎng)統(tǒng)計(jì)核實(shí)報(bào)道的，感謝雨果網(wǎng)給我們提供這些資訊。亞馬遜或者其他平臺(tái)更要求一些優(yōu)質(zhì)的賣家留存在市場(chǎng)里，有意識(shí)淘汰他們認(rèn)為不合格的賣家?！盞evin介紹道。

二、差異化運(yùn)營(yíng)和本土化意識(shí)，拉近與顧客的距離增強(qiáng)其參與感    

接著，Kevin補(bǔ)充道：“我舉一個(gè)例子，中小賣家就相當(dāng)于一個(gè)年輕人，說(shuō)他沒有車，沒有房，沒有錢。但是他喜歡一個(gè)條件非常好的女生，該如何去追求？角色代入，所謂買家就是女神角色，現(xiàn)在太多品類，買家替換任何一個(gè)產(chǎn)品和品牌的成本可以忽略不計(jì)。如果你的品牌沒有特色，用戶隨時(shí)可以替換掉你，因?yàn)槟銢]有做到一個(gè)很好的用戶留存?！?

1、相識(shí)

第一，讓買家看到你的產(chǎn)品。無(wú)論在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索里，我把相識(shí)的部分連接成差異化競(jìng)爭(zhēng)?？偨Y(jié)一個(gè)規(guī)律，同類產(chǎn)品中越有特色越個(gè)性化或者越差異化的產(chǎn)品，用戶對(duì)價(jià)格的敏感度會(huì)降低，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度會(huì)上升。

第二，微創(chuàng)新。即便中小賣家沒有大規(guī)模組織自己生產(chǎn)的能力?？梢栽谀阋呀?jīng)賣得比較好的品類里選擇一兩款，它的市場(chǎng)反應(yīng)已經(jīng)不錯(cuò)，只是價(jià)格賣不上去?？梢栽谶@個(gè)產(chǎn)品上進(jìn)行微小的創(chuàng)新或者微小的開發(fā)，無(wú)論是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單打上LOGO還是在功能上加一些東西或者設(shè)計(jì)上做改觀。有差異才有價(jià)值。

第三，服務(wù)。服務(wù)是細(xì)節(jié)化的東西?！拔覀儺?dāng)時(shí)找了一個(gè)在法國(guó)學(xué)設(shè)計(jì)的女生，專門設(shè)計(jì)了精美的紙盒箱的包裝，上面打上了我們公司的基本信息。這樣一來(lái)給了用戶一個(gè)超出心理預(yù)期的服務(wù)。從細(xì)節(jié)上打動(dòng)了。雖然他不一定因?yàn)檫@個(gè)東西一下就記住我們，但是潛移默化的會(huì)覺得這家商家不一樣，下次買東西的時(shí)候可能夠就會(huì)想到你，慢慢品牌意識(shí)也會(huì)建立?！盞evin介紹道，“在細(xì)節(jié)上的提升或者跟別人不一樣。所謂差異化競(jìng)爭(zhēng)重要性，最主要的是吸睛，不一定馬上形成轉(zhuǎn)化，但起碼形成轉(zhuǎn)化的幾率會(huì)提高?！?

2、相知

用戶的需求就是賣家要找的市場(chǎng)需求。本土化運(yùn)營(yíng)一定是趨勢(shì)，它的意義并不是讓你去超越本土賣家或者給你多大的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，它至少不會(huì)讓你落后。這是它最重要的意義。

投訴反饋。每一個(gè)賣家都遇到過(guò)投訴，大部分賣家覺得投訴是壞事，投訴率上升了造成平臺(tái)關(guān)店。但Kevin一直覺得投訴是好事，“投訴是用戶作為弱者遇到問(wèn)題之后主動(dòng)向強(qiáng)者請(qǐng)求幫助的過(guò)程。這時(shí)候他的心理期待也不是很高。我們當(dāng)時(shí)選擇所有客戶投訴都會(huì)在30分鐘內(nèi)電話打過(guò)去，與客戶進(jìn)行咨詢，很友好的交流，不僅幫他解決了問(wèn)題還讓他對(duì)我們店鋪加深了印象，它是很好的黑轉(zhuǎn)粉的過(guò)程?！?

核算成本。它屬于退貨部分。賣家如果發(fā)國(guó)際小包，一旦形成退貨，我們經(jīng)常要求買家把貨退回中國(guó)。這里面會(huì)產(chǎn)生高額的物流費(fèi)，買家是不喜歡付這個(gè)錢的，就處理售后過(guò)程中搞得買家很不開心，不開心就會(huì)留差評(píng)。如果你賣的品類不是特別貴重，而成本又可以分?jǐn)傇谄渌▎沃校@時(shí)候可以適當(dāng)?shù)臐M足客戶看似無(wú)理的需求。比如你能不能承擔(dān)運(yùn)費(fèi)或者你干脆送給我。這是一個(gè)賣家酌情而定，根據(jù)您的產(chǎn)品考慮。

法律法規(guī)。適應(yīng)當(dāng)?shù)仉娚谭煞ㄒ?guī)。我們退換貨的時(shí)候不應(yīng)該把自己定位成中國(guó)賣家或者想象國(guó)外市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)一樣的環(huán)境。比如你賣的服裝，中國(guó)的淘寶說(shuō)標(biāo)簽拆掉之后我們不退貨，但是國(guó)外沒有這回事。以法國(guó)市場(chǎng)講是15天之內(nèi)無(wú)條件退貨，兩個(gè)月內(nèi)因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題無(wú)條件退貨，一到兩年內(nèi)可以保修，要了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。

3、相交

“要與客戶交流，我結(jié)合為社會(huì)化運(yùn)營(yíng)的參與感。”Kevin講道。

Kevin講了在國(guó)內(nèi)比較成功的案例：“PAPI醬，她在網(wǎng)紅中屬于奇葩，她做的就是細(xì)分化、小眾化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，她不同于那些網(wǎng)紅臉，她把小眾化的市場(chǎng)做得很出眾，也很成功。

因?yàn)榉?wù)是無(wú)形的價(jià)值。拉近與客戶距離，增加參與感就是為了不讓這個(gè)交易成為一錘子買賣?！拔覀兿Ｍ蛻艋亓?，一般的客戶變成回頭客最后變成品牌的忠實(shí)客戶。這樣的客戶積累，目前的偽品牌才有可能變成真品牌，品牌才會(huì)有真正的價(jià)值?！盞evin講道。（文/雨果網(wǎng) 張毅）