亞馬遜賣(mài)家擴(kuò)大業(yè)務(wù)選Vendor Central還是Vendor Express好？

亞馬遜上有超過(guò)688萬(wàn)個(gè)獨(dú)特的品牌在銷(xiāo)售產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。賣(mài)家可能很難通過(guò)Seller Central賬號(hào)找到自己的優(yōu)勢(shì)。好消息是，品牌可以選擇通過(guò)亞馬遜Vendor項(xiàng)目，與亞馬遜建立批發(fā)銷(xiāo)售關(guān)系。

在亞馬遜上批發(fā)銷(xiāo)售有兩種方式。一種是Vendor Central，該項(xiàng)目只有受邀品牌可以參與，具有較高的高銷(xiāo)售表現(xiàn)。當(dāng)亞馬遜邀請(qǐng)賣(mài)家的品牌參加Vendor Central項(xiàng)目時(shí)，就表示它認(rèn)為該品牌在市場(chǎng)上很有潛力。另一種是Vendor Express，它允許平臺(tái)賣(mài)家在沒(méi)有亞馬遜邀請(qǐng)的情況下，過(guò)渡到批發(fā)銷(xiāo)售。

最近亞馬遜Vendor項(xiàng)目受到越來(lái)越多的關(guān)注。Vendor賣(mài)家的產(chǎn)品將在亞馬遜品牌下銷(xiāo)售。此外，亞馬遜會(huì)購(gòu)買(mǎi)并儲(chǔ)存你的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)運(yùn)輸、定價(jià)、客服，甚至是退貨。

雖然現(xiàn)在有很多關(guān)于亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的信息和培訓(xùn)，但是有關(guān)如何運(yùn)營(yíng)Vendor Central和Vendor Express的具體信息卻很少。

品牌可能會(huì)想知道如何從平臺(tái)第三方賣(mài)家，轉(zhuǎn)變到向亞馬遜批發(fā)銷(xiāo)售。賣(mài)家經(jīng)常問(wèn)：“Vendor項(xiàng)目能否給我的品牌提供可能的解決方案？如果在平臺(tái)上批發(fā)銷(xiāo)售，我有多少控制權(quán)？關(guān)于亞馬遜Vendor項(xiàng)目我應(yīng)該了解哪些信息？”

1、與亞馬遜建立Vendor關(guān)系的利與弊：

在亞馬遜Vendor Central（VC）或Vendor Express（VE）上銷(xiāo)售，與Seller Central不同，因?yàn)橘u(mài)家是批發(fā)銷(xiāo)售庫(kù)存給亞馬遜，而不是利用亞馬遜直接銷(xiāo)售產(chǎn)品給消費(fèi)者。

Vendor項(xiàng)目能促進(jìn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，并擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。與Seller Central相比，管理維護(hù)較少，但并不是總是順暢。以下是亞馬遜Vendor項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)：

（1）優(yōu)點(diǎn)：

·對(duì)于Vendor Central賣(mài)家來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)流程與傳統(tǒng)的實(shí)體零售類(lèi)似。雙方先談好條款，然后Vendor Manager下批發(fā)采購(gòu)訂單，賣(mài)家來(lái)履單。

·另外一個(gè)批發(fā)項(xiàng)目Vendor Express，按照標(biāo)準(zhǔn)、不可轉(zhuǎn)讓的條款操作，采購(gòu)流程和定價(jià)基于算法運(yùn)行。

·亞馬遜負(fù)責(zé)大部分事宜，因此向亞馬遜批發(fā)銷(xiāo)售意味著，較低的客服需求，或者根本不需要。

·其他賣(mài)家很難與Vendor賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閬嗰R遜在授予賣(mài)家Buy Box時(shí)，算法偏向自己選中的產(chǎn)品。（在Vendor項(xiàng)目下，亞馬遜就是你的產(chǎn)品賣(mài)家。）

·賣(mài)家產(chǎn)品頁(yè)的內(nèi)容將受到保護(hù)，不允許其他賣(mài)家更改，因?yàn)锳mazon最終會(huì)自己把控產(chǎn)品頁(yè)面。

·Vendor賣(mài)家可以訪問(wèn)亞馬遜先進(jìn)的廣告平臺(tái)AMS（Amazon Marketing Services），可以使用標(biāo)題搜索廣告（Headline Search Ads）和產(chǎn)品展示廣告（Product Display Ads）等功能。

·可以通過(guò)A +頁(yè)面為產(chǎn)品listing添加更多營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，有助于提高轉(zhuǎn)化率。

·可以訪問(wèn)許多營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，包括亞馬遜Vine reviewer項(xiàng)目、產(chǎn)品優(yōu)惠券和Best Deals。

（2）缺點(diǎn)：

·由于界面和支持項(xiàng)目有限，在Vendor Central和Vendor Express上優(yōu)化產(chǎn)品更具挑戰(zhàn)性。

·AMS操作起來(lái)，比Seller Central的Sponsored Products廣告項(xiàng)目更具挑戰(zhàn)性。

·亞馬遜可能按照自己的意愿對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，有時(shí)低于MAP（最低廣告價(jià)格），可能導(dǎo)致不同渠道的價(jià)格沖突。

·在Vendor Express項(xiàng)目中，亞馬遜通過(guò)算法確定批發(fā)價(jià)格，賣(mài)家不能就價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。

·亞馬遜Vendor Manager（或Vendor Express上的算法）可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)賣(mài)家產(chǎn)品目錄中的所有產(chǎn)品。亞馬遜采購(gòu)的庫(kù)存可能無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，從而導(dǎo)致缺貨，損失銷(xiāo)售額。

·賣(mài)家可能要承擔(dān)意外的退貨費(fèi)用，并且強(qiáng)制性“合作”費(fèi)用可能會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)成本。

2、成為Vendor之前，賣(mài)家需要慎重考慮哪些事項(xiàng)？

（1）如果賣(mài)家受邀參加Vendor Central銷(xiāo)售項(xiàng)目，需注意：

·賣(mài)家能就個(gè)別產(chǎn)品和賬號(hào)對(duì)定價(jià)和條款進(jìn)行談判。

·賣(mài)家可以訪問(wèn)更好的分析數(shù)據(jù)和報(bào)告。

·通過(guò)“Flexible Direct Fulfillment”項(xiàng)目，賣(mài)家將能直接從自己倉(cāng)庫(kù)中完成訂單，并由亞馬遜負(fù)責(zé)履行訂單。

·賣(mài)家可以直接和亞馬遜聯(lián)系，它很愿意幫你提高銷(xiāo)量。

（2）如果賣(mài)家計(jì)劃通過(guò)Vendor Express擴(kuò)大業(yè)務(wù)，應(yīng)該了解以下事項(xiàng)：

·產(chǎn)品自動(dòng)定價(jià)，所有的流程都由電腦控制。

·沒(méi)辦法協(xié)商合同條款。

·采購(gòu)流程也自動(dòng)化，如果算法預(yù)測(cè)不準(zhǔn)就可能導(dǎo)致產(chǎn)品缺貨。

·就像Vendor Central一樣，賣(mài)家可以直接發(fā)貨給消費(fèi)者，或是將庫(kù)存產(chǎn)品寄送到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。但賣(mài)家必須選擇是由自己發(fā)貨還是亞馬遜發(fā)貨，不能隨意切換。

·報(bào)告功能不完善，盡管最近有所改善。目前，還不能獲取高級(jí)分析數(shù)據(jù)。

·Vendor Express項(xiàng)目下，評(píng)論不會(huì)打上制造商badge。

3、亞馬遜AMS PPC平臺(tái)的好處

AMS是Vendor Central和Vendor Express項(xiàng)目下的廣告服務(wù)。

AMS提供了有針對(duì)性的PPC（付費(fèi)點(diǎn)擊）廣告解決方案，幫助亞馬遜Vendor賣(mài)家拓展新用戶并推動(dòng)銷(xiāo)售。Seller Central只提供Sponsored Products廣告，而AMS提供了兩種額外的廣告類(lèi)型，即標(biāo)題搜索廣告和產(chǎn)品展示廣告。

Sponsored Products是關(guān)鍵詞定位CPC搜索廣告。它們出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)上，目前位于頁(yè)面結(jié)果上方和右側(cè)。Sponsored Products也會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁(yè)面的“Sponsored Products Related To This Item”下。

標(biāo)題搜索廣告是關(guān)鍵詞定位CPC搜索廣告，在PC和移動(dòng)端搜索結(jié)果首頁(yè)頂部。這些廣告在消費(fèi)者購(gòu)物初期就出現(xiàn)，提高產(chǎn)品可見(jiàn)度，并與客戶進(jìn)行互動(dòng)，因?yàn)樗鼈冊(cè)诮Y(jié)果頁(yè)頂部展示。如果賣(mài)家的產(chǎn)品沒(méi)有在搜索結(jié)果第一頁(yè)展示的話，這個(gè)方法能在短期內(nèi)提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度。

產(chǎn)品展示廣告是在相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)面展示產(chǎn)品，或以興趣為定位的CPC廣告。它是唯一一款不用關(guān)鍵詞定位的廣告類(lèi)型，有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品展示廣告所采用的策略是根據(jù)消費(fèi)者的興趣進(jìn)行廣告定位，建議賣(mài)家只在消費(fèi)者偏好十分明顯的情況下使用它（例如，賣(mài)家只銷(xiāo)售遠(yuǎn)足鞋，可以利用它針對(duì)遠(yuǎn)足愛(ài)好者）。

4、賣(mài)家能同時(shí)運(yùn)營(yíng)Vendor和Seller賬號(hào)嗎？

對(duì)比了亞馬遜兩個(gè)Vendor項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)后，一些品牌可能會(huì)感到困惑，不知道做何選擇。然而，一些品牌發(fā)現(xiàn)，對(duì)一些SKU來(lái)說(shuō)，使用FBA銷(xiāo)售會(huì)更加有利可圖，而對(duì)其他產(chǎn)品，成為Vendor賣(mài)家并批發(fā)銷(xiāo)售更有利。那么對(duì)此類(lèi)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，混合銷(xiāo)售的方式對(duì)他們來(lái)說(shuō)效果最好。

賣(mài)家可以在亞馬遜上同時(shí)擁有Vendor賬號(hào)和Seller Central賬號(hào)，并從兩個(gè)項(xiàng)目中獲利。

在Seller Central項(xiàng)目下，賣(mài)家可以控制定價(jià)、庫(kù)存水平和產(chǎn)品分類(lèi)。作為Vendor賣(mài)家，這些內(nèi)容由Vendor Manager（Vendor Central項(xiàng)目下）或計(jì)算機(jī)算法（Vendor Express項(xiàng)目下）控制。但參加Vendor項(xiàng)目能讓賣(mài)家訪問(wèn)AMS。Vendor和Seller賬戶混用的方式，讓品牌可以根據(jù)利潤(rùn)率以及其他影響業(yè)務(wù)的重要因素，選擇直接出售哪些SKU給亞馬遜。

總結(jié)

亞馬遜Vendor項(xiàng)目有好處也有挑戰(zhàn)。

對(duì)于一些賣(mài)家來(lái)說(shuō)，它是促進(jìn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的好機(jī)會(huì)，還能擴(kuò)大他們的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于其他品牌而言，失去控制權(quán)可能不適合它們的業(yè)務(wù)。

為了確保自己做出最好的決定，賣(mài)家需要花時(shí)間研究，并正確地理解這兩個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和局限性。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）

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