如何定價你的商品？跨境電商行業(yè)流行的三種定價策略

要決定如何給一個電商產(chǎn)品定價，對一些賣家來說可能是一個不大不小的挑戰(zhàn)。既想給顧客一個合理的價格，又想彌補各項開支以賺取好處。了解以下三種最受歡迎的零售電商定價模式，有助于賣家混合使用這些不同的定價策略，為所銷售的產(chǎn)品設定一個最合適的價格。

電商賣家使用的三種產(chǎn)品定價策略主要有：基于成本的定價、基于競爭對手的定價和基于產(chǎn)品價值的定價。

基于成本的電商定價

基于成本的定價，可能是零售行業(yè)最受歡迎的定價模式。其最大的優(yōu)點就是：簡單。一家商店，無論是實體店還是電商店鋪，用不著進行大量的顧客或市場調(diào)查就可以直接設定價格，并確保每個銷售產(chǎn)品的最低回報。

要想計算基于成本的定價，你只需知道產(chǎn)品的成本，并提高標價以創(chuàng)造利潤。

該定價策略的計算方式：成本+期望的利潤額=價格

想象你擁有一家賣T恤的電商店鋪。采購一件襯衫并打印樣式，你需要花上11.5美元；這件襯衫的平均運費是3美元，所以你估計的成本是14.5美元；而你想在每件售賣的襯衫上賺取10.5美元的利潤，所以你的價格就應該是25美元。

如果你新增了一種新T恤，這種T恤需要額外的打印費，成本可能需要15美元，加上3美元的預計運費，你的價格應該為28.5美元，也就是18美元的產(chǎn)品成本再加上10.5美元的利潤。

當然，你也可以使用百分比來計算定價。你可以簡單地在產(chǎn)品成本上加上你期望達到的利潤率來創(chuàng)建價格。

基于成本的定價策略可以讓零售電商賣家避免虧損，但它有時可能會導致利潤下降。比如你的顧客可能會樂意為產(chǎn)品支付更多的費用，從而增加利潤；或者你的價格可能太高，導致你銷售的產(chǎn)品數(shù)量較少，利潤下降。

基于競爭對手的定價

通過基于競爭對手的定價策略，你只需“監(jiān)控”直接競爭對手對特定產(chǎn)品收取的價格，并設置與其相對應的價格。

這種零售定價模式，只有當你與競爭對手銷售相同產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品沒有任何區(qū)別時，才可以起到效果。實際上，如果你使用了這種策略，你就是在假設你的競爭已經(jīng)做了一些相關研究或是至少有一些經(jīng)驗，或是至少擁有足夠的市場地位，你假設他們的價格一定是匹配市場期望的。

不幸的是，這種定價策略可能會帶來價格競爭，有些人稱之為“向下競爭”。假設你也在亞馬遜平臺上銷售你的產(chǎn)品，你有一個通常在自己網(wǎng)站上標價299.99美元的產(chǎn)品，因此你將亞馬遜上的價格也設定為299.99美元，希望訂單能蜂擁而來。但你發(fā)現(xiàn)，訂單并沒有涌來。后來，你發(fā)現(xiàn)你的競爭對手正在以289.99美元的價格出售相同的產(chǎn)品，因此你將價格降至279.99美元。不久之后，你們雙方都會因為不斷降價，把利潤空間壓縮得幾乎可以忽略不計。

這種情況給我們得警告就是，要謹慎使用基于競爭對手的電商定價。你要清楚，你的目的是最大限度地提高你的電商盈利能力。

基于產(chǎn)品價值的電商定價

如果你專注于你可以給顧客帶去的價值，你的想法是：在一段特定時期內(nèi)，你的顧客會為一個特定產(chǎn)品支付多少價格？然后你根據(jù)你的這種感知來設定價格，那么，你使用的就是基于產(chǎn)品價格的電商定價。

基于產(chǎn)品價值的電商定價，是本文描述的方法中最復雜的零售策略，原因有以下幾個：

這種策略需要進行市場研究和顧客分析，你將需要了解最佳受眾群體的關鍵特征，考慮他們購買的原因，了解哪些產(chǎn)品功能對他們來說是最重要的，并且知道價格因素在他們的購買過程中占了多大的比重。

如果你使用的是基于價格的定價策略，這意味著你不能只設定完一個價格后就覺得完事大吉了。相反，產(chǎn)品定價的過程可能會是一個相對較長的過程。隨著你對市場和產(chǎn)品的了解加深，你需要不斷對價格進行重復、細微的改動。

不過，由于該定價方式需要進行一定的市場和顧客調(diào)查，它也可以為你帶來更多的利潤，不管是從平均產(chǎn)品利潤還是盈利整體來說。

想象一位在繁忙大街上賣雨傘的供應商，當陽光燦爛時，路過的行人沒有必要立即買雨傘的需要。如果他們買了雨傘，那也是在未雨綢繆。因此，在天氣好的情況下，雨傘的感知價值相對會較低。但盡管如此，賣家們?nèi)钥梢砸揽看黉N價來達到薄利多銷的目的。

在下雨天時，雨傘的價格可能會上升很多。一位著急趕去面試的行人在下雨天時可能愿意為一把雨傘支付更高的價格，因為他們不愿意渾身濕透了再去面試。因此，賣家可以從每只銷售的雨傘中獲得更多利潤。

換句話說，產(chǎn)品價格是以顧客的感知價值為基礎的。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）