“顏值經(jīng)濟(jì)”背后的商機(jī)，他跳脫傳統(tǒng)出口模式依然玩得風(fēng)生水起

曾幾何時，想要一個精致的妝容或者一個拉風(fēng)的造型，消費(fèi)者都不得不去美容美發(fā)機(jī)構(gòu)消費(fèi)一筆。但隨著“顏值經(jīng)濟(jì)”的爆發(fā)，以及自我審美的不斷提升，健康美容小家電已然“飛入尋常百姓家”。男生人手一個剃須刀，女生必備吹風(fēng)機(jī)顯然不夠，卷發(fā)器、洗臉儀、電推電剪、多功能理發(fā)器等正成為新一輪熱銷品。國內(nèi)需求如此，國外亦是。

不過，海外需求向來變化莫測，哪怕是“縱橫江湖”多年的老手也有“碰壁”的時候。比如深圳市林澳進(jìn)出口有限公司，盡管曾經(jīng)從事了20年健康美容小家電外貿(mào)出口，算得上在該領(lǐng)域的人物，但隨著海外大市場環(huán)境的變化，如魚得水的美景也曾慘遭“水逆”。

那么它是就此沉淪，還是揮棹唱響一路雄音？

OEM訂單難成品牌，轉(zhuǎn)型第一道門檻是選品

盡管在傳統(tǒng)外貿(mào)出口已小有成就，但深圳市林澳進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理郭四海卻一直有個“品牌夢”。他說，從事了20年的傳統(tǒng)出口B2B，看盡了全球外貿(mào)形勢的巨大變革，無論是國內(nèi)電商還跨境電商都在迅速發(fā)展，如果僅僅在局限于單一渠道很可能會被市場淘汰。

“對于中國傳統(tǒng)加工出口企業(yè)來說，很多訂單都是OEM，雖然也曾嘗試過在海外市場開拓自己的品牌，但這樣的形式因無法抵達(dá)終端消費(fèi)者而難以形成品牌效應(yīng)。但跨境電商不同，你在平臺上的每個產(chǎn)品都能直通你的最終用戶群體，賣家可以點(diǎn)對點(diǎn)地宣傳自己的產(chǎn)品，這樣的‘直接性’讓我有做品牌的沖動以及熱情?！彼f，“除此之外，傳統(tǒng)外貿(mào)出口市場已經(jīng)大不如前，訂單碎片化，消費(fèi)者用零散時間進(jìn)行消費(fèi)等現(xiàn)狀都逼迫企業(yè)要謀求創(chuàng)新，再加上海外市場互聯(lián)網(wǎng)普及率的提升等因素，就像我個人覺得在很多國家其實(shí)電商還處于起步階段，網(wǎng)購的市場將不斷擴(kuò)大，中國出口電商賣家的機(jī)會也在靠近中?！?

正因如此，深圳市林澳進(jìn)出口有限公司開始了其跨境電商轉(zhuǎn)型之路。郭四海表示，由于在做傳統(tǒng)出口期間是阿里巴巴B2B會員，因此“近水樓臺”選擇了全球速賣通。他解釋稱，除了這一層關(guān)系之外，相比其他平臺，速賣通更具“中國元素”，更適合中國品牌的打造和出海，很容易將中國的產(chǎn)品推向世界。

當(dāng)然，轉(zhuǎn)型并非僅僅選擇一個平臺那么簡單，更不可能是一蹴而就一朝一夕。首先，你的思維和角色定位是否能夠及時轉(zhuǎn)換?！耙郧拔覀兪桥l(fā)商，但現(xiàn)在我們是零售商，首先要面臨的就是訂單數(shù)量上的問題。”他說。

眾所周知，傳統(tǒng)出口外貿(mào)生產(chǎn)都以大批量為主，部分企業(yè)可以為了某個訂單開模，新開生產(chǎn)線。除了部分爆款型產(chǎn)品（比如最近大熱的指尖陀螺）外，跨境電商中小賣家?guī)缀鯚o法承擔(dān)這個風(fēng)險，很多工廠都不愿意接受這樣的小訂單，因此如何選品成為了出口電商賣家重中之重需要解決的問題。

市場喜好決定選品方向，創(chuàng)新及品牌樹立競爭壁壘

懷揣著不確定，郭四海嘗試了一些產(chǎn)品在速賣通上銷售。正如他料想的那樣，剛開始總是零星幾單，并沒有所謂的甜頭和藍(lán)海的感覺。但隨著不斷的研究改善，他發(fā)現(xiàn)有部分款式的訂單在不斷提升，因而下給工廠的訂單產(chǎn)品數(shù)一次性也能達(dá)到一兩千個且下單頻率也在增加，這無疑有利于賣家與工廠之間的合作。

在這摸索過程中，郭四海也總結(jié)出了各個國家在健康美容小電器方面的喜好。比如，中東人的毛發(fā)比較旺盛，因此像電剪、修發(fā)器等就十分受追捧，但這類產(chǎn)品在東南亞就不怎么吃香；俄羅斯、日本和韓國市場對按摩器的需求很大，但因消費(fèi)習(xí)慣以及生活水平有限，中東等第三世界國家的市場這類產(chǎn)品賣不動；非洲市場偏愛電吹風(fēng)和電剪，拉直板在南美熱銷等?？偟膩碚f，有些產(chǎn)品屬于階段性的熱銷，有些款式則因地域偏好、產(chǎn)品外觀、功能等而在不同市場出現(xiàn)冰火兩重天的銷售局面。

除了產(chǎn)品類型上的解析外，他也道出了這一品類在運(yùn)營中的一些特性。他說，隨著生活水平的提升，健康美容小家電等屬于個人護(hù)理類的產(chǎn)品因可以改善生活品質(zhì)而需求上升。相對于服裝和3C等產(chǎn)品來說，這類產(chǎn)品的更新?lián)Q代相比來說并不快，很多經(jīng)典款和熱銷款可以持續(xù)好幾年，生命周期較長。但這并不能一概而論，比如在印度和巴基斯坦的生命周期很長，但在美國和俄羅斯就很短。

另外，一個可待挖掘的潛力市場必然會吸引賣家的大量涌入，一些不合規(guī)的運(yùn)營手法也就相繼出現(xiàn)，最為典型的就是侵權(quán)及被跟賣，如何避免呢？郭四海提出了品牌的概念，這也是其健康美容小家電品牌KIKI誕生的原因之一。

他說，一般公司的新品研發(fā)是3個月到半年的時間，期間會做內(nèi)部的測試，以及通過消費(fèi)者的使用反饋，讓廠家依據(jù)進(jìn)行調(diào)試，確保在好的狀態(tài)下推出產(chǎn)品。另一方面，為了避免同質(zhì)化，公司除了商標(biāo)外，還會申請專利保護(hù)，做了美國、馬德里和非洲等國家的商標(biāo)注冊。在面對國內(nèi)廠商模仿生產(chǎn)出售海外的情況，會選擇口頭警告和發(fā)律師函的方式維護(hù)自己的合法權(quán)益。通過這一系列的舉措，形成自己的競爭優(yōu)勢。

得供應(yīng)鏈者得天下，關(guān)注終端消費(fèi)者反饋

跨境電商的競爭終歸是供應(yīng)鏈之爭。顯然，郭四海在這方面占據(jù)了“先天優(yōu)勢”。基于20年的外貿(mào)B2B企業(yè)背景，讓他接觸到了很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，也在拼搏的過程中建立深厚的革命友誼。

不過，并非所有曾經(jīng)合作過的工廠都是符合其標(biāo)準(zhǔn)。他說，陌生的工廠第一次選擇合作都需要先做前期的評估，采購樣品做測試，提供相關(guān)的證書和資質(zhì)。如果是合作過的廠家，在行業(yè)里有一定的知名度，該有的認(rèn)證都有的話，就會省去中間看廠的環(huán)境，不然絕大部分的廠家他們都是要親自去拜訪的?！芭c工廠的合作開發(fā)，彼此要有一個信任和默契度，避免與新工廠的磨合期，能節(jié)約中間采購時間，以及加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的把控、品質(zhì)的反饋和售后服務(wù)方面，在一定程度上也會降低生產(chǎn)成本和時間成本?！彼f?！傲硗猓芏喙S其實(shí)也有自己的新品，這是需要賣家主動去溝通挖掘的，因此與工廠的交流十分重要。除此之外，如果你是一個口碑很好的賣家，所謂‘你若盛開，蝴蝶自來’，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也會慕名而來?！?

除了供應(yīng)鏈之外，如果想在品牌出海安全性上有備無患，郭四海建議賣家要注重產(chǎn)品品質(zhì)和合理價格的同時，更要關(guān)注賣家的反饋。雖然大家都希望盡量少投訴，無差評，但還是要特別留意消費(fèi)者投訴的重點(diǎn)以及高頻率投訴的原因，然后有針對地去予以解決。

對于未來的發(fā)展，郭四海表示，將會不斷增加品牌產(chǎn)品的系列化以及擴(kuò)展品類和店鋪。另外，他希望賣家們都能夠腳踏實(shí)地認(rèn)真做事，杜絕一開始就打好質(zhì)量和服務(wù)，做好良性循環(huán)，把目光放長遠(yuǎn)。

最后他表示，品牌相當(dāng)于是一個人的姓名，海外消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品就是叫出你的名字，KIKI的目標(biāo)就是讓我們共同的名字被更多賣家記住，收獲更多買家的喜愛。

（文/雨果網(wǎng) 何志勇）