以Anker和Tuft＆Needle為例，如何在亞馬遜上建立一個成功的偉大品牌？

亞馬遜是大多數(shù)美國消費者在網(wǎng)上搜索產品的首選目的地。而對于直接面向消費者、由風險資本支持的創(chuàng)業(yè)公司來說，入駐亞馬遜通常不會是他們的第一選擇。他們擔心這會影響他們對品牌認知和客戶關系的控制。然而，忽略亞馬遜這個銷售平臺卻正在變得越來越“危險”。

亞馬遜對消費者的影響力

每一個季度，都有大量的報告說明消費者在亞馬遜上的消費正在日益增長。有52％的美國消費者通常在亞馬遜上開始產品搜索。據(jù)市場研究機構Slice Intelligence介紹，2016年美國人43％的電商支出花在了亞馬遜上，該公司對美國電商銷售增長的貢獻占到了驚人的53%。

亞馬遜對零售業(yè)的整體影響力明顯，其市值已經(jīng)超過其核心零售業(yè)競爭對手的市值總和。

另外，亞馬遜還在美國市場大量投資基礎設施和物流，包括使用Kiva機器人使倉庫自動化運行、推出專有的Prime Air貨運飛機、并最終使用無人機進行最后一公里交貨。

“亞馬遜優(yōu)先”的品牌戰(zhàn)略能否成功？

在美國，有許多直接面向消費者的品牌選擇建立自己的網(wǎng)站，并通過社交媒體和內容營銷來和推動流量。這種策略為如Casper、Dollar Shave Club、Harry's、Warby Parker等眾多電商公司帶來了巨大的價值。然而，隨著亞馬遜占美國人支出份額的增長，一些在早期就專注于亞馬遜銷售渠道上的成功公司也在不斷涌現(xiàn)出來。

Anker

2011年，前谷歌工程師Steven Yang回國創(chuàng)辦了湖南海翼電子商務股份有限公司，也就是Anker充電器的制造商。其實自2009年以來，Steven就一直在幫助他的妻子在亞馬遜銷售，開發(fā)軟件來幫助她實現(xiàn)業(yè)務自動化。在此期間，他看到了從中國制造并出售廉價移動電源的商機。于是Steven專注于建立高品質的產品和品牌，并通過亞馬遜平臺為主要渠道推出產品。

Anker最終成為了亞馬遜上最受歡迎的便攜式充電器。該公司隨后推出了一套USB充電產品，并在亞馬遜的支持下，現(xiàn)已銷往30多個國家和地區(qū)的2400萬客戶。Anker在2015年的銷售額增長到1.93億美元。在2016年12月，該公司獲得了以IDG Capital領投的4700萬美元融資，估值在5.21億美元。

Anker的產品現(xiàn)在可以在線上和線下買到，包括eBay、百思買、沃爾瑪和raised等眾多合作伙伴。然而，該公司完全是靠亞馬遜成長起來的。Steven指出：“亞馬遜上的評論是我們在新產品開發(fā)過程中最重要的投入?！必S富的亞馬遜買家評論“文化”不僅幫助了Anker的成長，還幫助它確定了應該如何開發(fā)和發(fā)展其產品。

Tuft & Needle

Tuft＆Needle僅僅憑借著50萬美元的融資資本，依靠著亞馬遜平臺及其評級體系的可信度，快速擴張了他們的床墊業(yè)務。在創(chuàng)始人自己推出網(wǎng)站的幾個月后，他們測試了在亞馬遜上銷售，為的是從最可靠的電商平臺獲得評論和口碑。Tuft＆Needle的高品質產品和一流客戶服務為其帶來了非常高的評級，這也將其床墊產品推向了亞馬遜搜索結果的頂部。

Tuft＆Needle于2013年創(chuàng)立。通過在亞馬遜上的高評級，Tuft＆Needle在2014年的銷售額增長到了900萬美元，在2015年達到4200萬美元，2016年估計達到了1.5億美元。

而Tuft＆Needle將其近期的大部分收入歸功于谷歌的展示廣告網(wǎng)絡，Google展示廣告網(wǎng)絡如今占到了其營銷預算的60％。他們在2015年第4季度開始與谷歌合作，這進一步推動了Tuft＆Needle的床墊業(yè)務。雖然該公司的大部分銷售仍然是通過其自己的網(wǎng)站推動的，但亞馬遜上的評論無疑是Tuft＆Needle品牌起源的核心。

雖然線下零售似乎正在不斷下滑，但憑借著高品質產品和優(yōu)質的營銷，一些實體品牌得以在幾十年時間里屹立不倒。而隨著消費快速轉移到電商，品牌商能否利用亞馬遜廣泛的市場覆蓋面和信譽度來開發(fā)可持續(xù)的品牌價值？如果他們的產品成為暢銷產品，他們能避免被亞馬遜平臺本身搶走生意的風險嗎？

Anker和Tuft＆Needle的例子就可以做出這個解答。這兩家公司都是以亞馬遜為中心發(fā)展策略，通過高品質的產品和客戶服務打造了自己的高檔品牌。他們專注于讓產品得到最高評級，并保持出現(xiàn)在亞馬遜搜索結果的第1頁。在這個基礎上，兩家公司還通過各種渠道實現(xiàn)多元化分銷，依靠由亞馬遜帶來的“品牌效應”來擴大自己的規(guī)模。 在未來，會有更多的創(chuàng)業(yè)公司能在“似敵似友”的亞馬遜上打造出下一個偉大的品牌嗎？

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（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）