如何“榨干”返校季商機(jī)？一文告訴你：客戶(hù)在哪里，賣(mài)什么產(chǎn)品

現(xiàn)在賣(mài)家可以開(kāi)始規(guī)劃返校季活動(dòng)了。必應(yīng)專(zhuān)欄作家Purna Virji提供了幾個(gè)方法，幫助賣(mài)家贏取更多返校季客戶(hù)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

返校購(gòu)物季高峰是7月，如果賣(mài)家不現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備，可能會(huì)錯(cuò)失這個(gè)全年第二大購(gòu)物季（僅次于12月的年終購(gòu)物季）。

研究表明，從幼兒園到12年級(jí)的學(xué)生家長(zhǎng)，平均花費(fèi)674美元給孩子購(gòu)買(mǎi)新款運(yùn)動(dòng)鞋、潮流服飾、電子產(chǎn)品、計(jì)算器和書(shū)夾——大學(xué)生家長(zhǎng)甚至?xí)ㄙM(fèi)更高。

據(jù)美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)（NRF）稱(chēng)，2016年返校季消費(fèi)額突破758億美元。

這意味著，電商營(yíng)銷(xiāo)人員，必須現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)了。以下這兩種方法，可以有效幫助賣(mài)家抓住返校季商機(jī)。

1、找出你的客戶(hù)是誰(shuí)，并計(jì)劃廣告競(jìng)價(jià)

訪客增加意味著預(yù)算增加。為了滿(mǎn)足最大預(yù)算，你必須先確定目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，然后推行有針對(duì)性的活動(dòng)。

據(jù)一項(xiàng)研究顯示，返校季購(gòu)物者按年齡段劃分：35-49歲（占32%），50-64歲（31%）；大部分購(gòu)物者為女性和媽媽們。

但要記住，雖然媽媽買(mǎi)單，真正決定買(mǎi)什么的，一般是孩子。賣(mài)家在制定決策時(shí)，必須考慮到真正的決策者。

這意味著賣(mài)家要設(shè)計(jì)2個(gè)不同的廣告，來(lái)分別吸引家長(zhǎng)和孩子。而通過(guò)搜索引擎提供的bid modifier，賣(mài)家可以讓廣告變得更加個(gè)性化。

另外，確保按地區(qū)劃分返校季客戶(hù)。這樣，賣(mài)家不僅能按季節(jié)和當(dāng)?shù)刳厔?shì)來(lái)迎合客戶(hù)，還可以根據(jù)不同地區(qū)的返校時(shí)間有針對(duì)性地推廣產(chǎn)品。

別忽略了老師這個(gè)群體

由于學(xué)校經(jīng)費(fèi)越來(lái)越緊張，大部分老師平均花費(fèi)500美元為自己的班級(jí)添置設(shè)備，有些老師甚至花費(fèi)1000美元以上。

賣(mài)家可考慮捐贈(zèng)教室用品或一定比例銷(xiāo)售額給當(dāng)?shù)貙W(xué)校，或者提供“買(mǎi)一送一”促銷(xiāo)活動(dòng)。把這些捐贈(zèng)行為或促銷(xiāo)信息放進(jìn)廣告，能鼓勵(lì)人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，信任你的品牌，并感覺(jué)到自己的購(gòu)買(mǎi)行為很有意義。

2、判定客戶(hù)在搜索什么？

為了活動(dòng)能夠成功，賣(mài)家必須清楚購(gòu)物者在尋找什么。而答案，就在數(shù)據(jù)當(dāng)中。

花點(diǎn)時(shí)間了解與產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)趨勢(shì)，找出熱搜詞條，以及搜索時(shí)間。

比如，必應(yīng)數(shù)據(jù)顯示，返校季搜索率最高的產(chǎn)品類(lèi)別是：服裝（衣服和鞋子）占58.5%；搜索高峰期是7月和8月。

那么，到了這段時(shí)間，賣(mài)家可加強(qiáng)產(chǎn)品推廣、進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售、增加評(píng)論、擴(kuò)大庫(kù)存等等。

有時(shí)候，返校季購(gòu)物者也會(huì)搜索一些賣(mài)家意料之外的產(chǎn)品。比如床上和浴室用品。過(guò)去6個(gè)月，16%以上的必應(yīng)瀏覽器搜索者會(huì)花費(fèi)200-499美元用于購(gòu)買(mǎi)床上和浴室用品。優(yōu)化這些產(chǎn)品，也能給賣(mài)家?guī)?lái)一些額外利潤(rùn)。

電子產(chǎn)品也是返校季熱銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別。

針對(duì)這些熱搜產(chǎn)品推出的廣告，效果會(huì)非常好。

服裝

· 72%的搜索詞條都不帶品牌名稱(chēng)

· 熱搜詞條：t-shirts、shirts for teen girls和cute plus-size outfits

小貼士：在廣告中展示服裝穿在身上的效果，或服裝各種不同顏色，更易于吸引客戶(hù)注意。

筆記本電腦&平板

·76%的搜索詞條都不帶品牌名稱(chēng)

·熱搜詞條：best deals tablets、tablets和best tablet deal

小貼士：用客戶(hù)評(píng)論來(lái)推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決定，如果產(chǎn)品正在促銷(xiāo)，一定要突出顯示促銷(xiāo)價(jià)格

學(xué)校用品

· 81%的搜索詞條都不帶品牌名稱(chēng)

· 熱搜詞條：calculator、scientific calculator和portfolio

小貼士：考慮提供折扣券

家具，裝飾品和床上&浴室用品

· 88%的搜索詞條都不帶品牌名稱(chēng)

· 熱搜詞條：furniture、furniture stores、mattress stores、memory foam mattress

小貼士：展示產(chǎn)品在實(shí)際場(chǎng)景中的狀態(tài)。比如，地毯放在房間地板上。

3、擴(kuò)大品牌知名度：了解目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)常去哪購(gòu)物

數(shù)據(jù)顯示，每個(gè)返校季購(gòu)物者平均只在3個(gè)網(wǎng)站購(gòu)物。找出客戶(hù)經(jīng)常去哪購(gòu)物，然后準(zhǔn)確把活動(dòng)廣告推到他們面前。

（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）