eBay大賣王嘯巍談旺季，如何低庫存、高效率？

【編者按】2017年，跨境電商進入大時代！跨境出口電商更是飛速發(fā)展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現(xiàn)一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什么讓跨境電商行業(yè)如此之火？專業(yè)人士認為，選品則是跨境電商邁向成功最為關(guān)鍵的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會”在上海光大會展中心拉開帷幕。

會上，eBay2016年度家居最大商戶賣家云動力CEO王嘯巍分享“如何應(yīng)對2017的購物旺季”的主題，通過跨境電商供應(yīng)鏈管理，助力跨境電商賣家更好的應(yīng)對購物旺季，搶占市場先機。

王嘯巍主要就跨境電商兩個重要組成部分：產(chǎn)品展示+產(chǎn)品供應(yīng)鏈，其中產(chǎn)品供應(yīng)鏈又可以延伸到產(chǎn)品規(guī)劃、質(zhì)量控制、庫存管理以及物流效率。

王嘯巍認為最重要的還是庫存管理和物流效率，這便于跨境電商賣家更好的備戰(zhàn)旺季，在下半年可以達到較為理想的銷售成交額。做好庫存和最后提及了物流效率方面的內(nèi)容，重要的一點是尾程物流的選擇，另外還需要注意成本、季節(jié)、海外倉、容災(zāi)方案方面的內(nèi)容，由于海外物流選擇的不同、海外爆倉程度的不同，跨境電商賣家需要合理安排備貨日期、合理安排計劃方案，采取多種解決方案，達到更優(yōu)的庫存管理，以及提高物流效率，贏在旺季起跑線上。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

各位跨境電商的朋友大家上午好！非常有幸得到雨果網(wǎng)的邀請，跟大家分享一下我們在跨境電商供應(yīng)鏈管理的一些辛酸吧，有一些坑，希望我們走過的坑大家不要再踏了。

我們主要是做平臺賣家，我們說對平臺賣家來說，跨境電商最重要兩個模式：一個模式是產(chǎn)品展示的過程，第二是產(chǎn)品供應(yīng)鏈的過程。所謂的產(chǎn)品展示，就是說我們把產(chǎn)品展示，就是我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品展示到消費者的眼前，類似于你如何通過eBay也好，亞馬遜也好，通過他們搜索引擎的規(guī)則，讓你的產(chǎn)品能夠讓消費者找得到，這就變成了一個優(yōu)化的過程和圖片優(yōu)化的過程，把每一個細節(jié)做得更好，這樣你的產(chǎn)品就更容易被消費者找得到，這個主要是做好幾方面的事情。

第一圖片應(yīng)該做得更好，在茫茫的圖片海里面讓大家找得到，首先就是你的圖片應(yīng)該拍得比別人更好，什么叫做圖片更好，不一定漂亮就是更好，圖片拍得更好，是圖片拍的更適合消費者的需求而不是說圖片拍得更漂亮的，可能跟淘寶拍攝方式完全不一樣，有可能你的圖片拍的更貼近于現(xiàn)實，被瀏覽和消費者購買的更高。如何來抓住這個技巧，有一個字就可以了“試”，試得更多，就知道怎么拍，讓消費者更好地找到你，試的過程當中，你試點錯誤的機會越多，得到的結(jié)果越好。

第二就是關(guān)鍵詞和title的問題，把別的關(guān)鍵詞拿過來的時候，過濾一下就可以形成一個比較好的點擊，老外寫得都非常好，拿過來歸納整理一下就可以形成一個非常好的方式，完成了整個產(chǎn)品的展示過程。

第三方面就是產(chǎn)品供應(yīng)鏈，今天主要是說產(chǎn)品供應(yīng)鏈，產(chǎn)品供應(yīng)鏈包含四個方向，第一是產(chǎn)品規(guī)劃，大部分賣家，我看了一下感覺舉手是工廠賣家比較少，大部分是貿(mào)易型賣家，我應(yīng)該做什么樣的品類、分類，我做什么樣的平臺，做什么樣的產(chǎn)品規(guī)劃，做的非常的直接，我有多少錢，我應(yīng)該備多少貨，保證這個貨物不斷貨，這是一個非常重要的步驟；第二是質(zhì)量控制，就是產(chǎn)品，過硬的產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，質(zhì)量是關(guān)鍵的因素，質(zhì)量不好的時候，產(chǎn)品就會下架，所有的產(chǎn)品就要重來一次，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是你的產(chǎn)品能夠勝出的關(guān)鍵因素；第三是庫存管理，我們既不能壓太多的貨，也不能老斷貨，這個是我們在做平臺的時候，一個重要的因素，如何合理的控制你的控制，也是我們跨境電商你能夠把周轉(zhuǎn)做到一定的極致，在這里不斷貨重要的因素；最后就是物流效率，第一是客戶什么時候能夠收到貨，如何收到貨，你是選擇海外倉，還是小包直郵。

第四方面說一下詳細的，第一我們做產(chǎn)品規(guī)劃，我們手里有多少錢，有多少銀子，有多少子彈可以打，我們現(xiàn)在帶說，你有一百萬，如何來規(guī)劃你的產(chǎn)品線，一百萬的話，我們公司是做百分之百的海外倉，有一百萬的話，加上一些賬期的話，可以挑起170萬的庫存。你170萬要把銷售規(guī)模定在15-20萬美金是比較正常的水平，我是舉一個例子，不同的人，不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)，運營效率是不一樣的，所以上線的時候你可以做一個浮動；第二，你要選擇你的產(chǎn)品，考慮產(chǎn)品的市場規(guī)模，產(chǎn)品的市場規(guī)模，就這個產(chǎn)品在整個市場大類里面，可能你做的比較特殊，但是也不能挑起整個品類的增長，有一個賣家只能挑起一個品類的增長，我們要考慮這個產(chǎn)品的市場規(guī)模，我們在市場規(guī)模里面去分一杯羹，這個是我們要考慮市場的規(guī)模。如果整個產(chǎn)品的市場規(guī)模整個就20萬美金，還有市場的人在里面，你的產(chǎn)品規(guī)劃就很難做到20萬美金，你要拿別的產(chǎn)品進行補充。第三，我們要考慮市場飽和度，在這個市場已經(jīng)有多少人進入了，有多少特別大的賣家進入了，我們考慮到有多高的市場飽和度，如果市場飽和度非常高，你分羹比例就會非常小，你不會占到20%、30%你作為后來者能搶到5%-10%已經(jīng)很牛了你要考慮到市場的飽和度，測算在這個產(chǎn)品規(guī)劃里面你會用到多少的資金。第四，護城河，最強的護城河是你這個產(chǎn)品全部獨一無二的，全世界只有你能賣這個產(chǎn)品，你這個不是外觀專利，是發(fā)明專利，是全世界沒有任何一個人可以抄襲你的產(chǎn)品，你就最牛了，你愛賣多少錢就賣多少錢。最弱的護城河是什么樣的呢？就是品牌，什么叫做品牌？自己注冊商標讓別人不能再賣，這是最弱的護城河，不能連護城河都沒有，這是整個產(chǎn)品規(guī)劃在你沒有把產(chǎn)品推向市場的時候，要把這四件事做好，做好這四件事就可以為你后面減少很多的麻煩。

質(zhì)量控制，我們覺得第一個就是什么叫做質(zhì)量控制，第一，你要做一個質(zhì)量的標準，質(zhì)量的標準靠什么來檢測呢？一個是行業(yè)的質(zhì)量標準，一個工廠有工廠的質(zhì)量標準，工廠的質(zhì)量標準是出廠的質(zhì)量標準，做跨境電商的質(zhì)量標準不是你的出廠的質(zhì)量標準，是你的產(chǎn)品送到客戶手里的哪一個質(zhì)量標準，如果你把質(zhì)量標準控制得太嚴格，你產(chǎn)品的成本就會增加很高，如果把產(chǎn)品質(zhì)量控制很弱，你的產(chǎn)品就會有很大的問題，產(chǎn)品退貨率非常高，你的賬號表現(xiàn)就非常差，這個我們要做好一個度，質(zhì)量控制既不能太嚴，也不能太松，這個度掌握了以后，你的產(chǎn)品，我們叫做投入產(chǎn)出比最高的時候，就是大家要根據(jù)自己的產(chǎn)品，根據(jù)平臺的特點，去掌握產(chǎn)品質(zhì)量的度，把這個度記錄下來作為產(chǎn)品檢驗的標準，這個質(zhì)量標準和工廠的標準不一樣，是跟消費者定的質(zhì)量標準。

第二，檢測和批次管理。我們找一個很好的合作伙伴、供應(yīng)鏈以后，時間長了我們就會放松質(zhì)量的標準檢測，就不會檢測了，讓工廠供貨就可以了，但是不同的人，不同的廠長，就像我們做賬號一樣的，不同的人做不同的賬號也是不一樣，不同的人生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量也是不一樣的，你不能降低檢測的標準，因為這個產(chǎn)品對你來說是非常重要的，可能占你企業(yè)生存的80%，這種產(chǎn)品更應(yīng)該注重檢測標準，因為一旦出現(xiàn)了問題，可能整個生意就完蛋了，越是量大的產(chǎn)品，就要注意產(chǎn)品檢測，什么問題要記錄下來。

第三，包裝。剛才有很多生產(chǎn)企業(yè)的朋友也說了包裝的問題，包裝的過程當中，包材的成本很高，所有的快遞公司都是野蠻裝卸的，都是拋的，如何讓你的產(chǎn)品沒有瑕疵，消費者永遠是對的，消費者不會錯，即使是物流公司給你弄亂了，也是你的責(zé)任，我們要把包裝包好，我們一定要注重包裝。

第四，改善計劃。產(chǎn)品除了問題不要慌，你一定要看一下產(chǎn)品哪個方面出現(xiàn)了問題，根據(jù)這方面出現(xiàn)的問題，不斷地做一些改善，做一些改善以后，把這些改善記錄下來，在你的產(chǎn)品上進行不斷地改善，你的產(chǎn)品越來越好的過程。

庫存管理，這是每一個賣家，特別是下半年的時候，旺季到來了，整個旺季我應(yīng)該備多少貨，如何備貨，這對大家來說是非常大的挑戰(zhàn)。如果合理的備貨，在今年下半年能夠很好的增長，明年就可以有很好的銷售增長。如果你Q3能夠沖出來，如果能夠在明年Q1穩(wěn)定今年Q4的銷售額，明年的增長肯定是今年的三倍，高于行業(yè)的平均水平了。我們看秋貨你應(yīng)該如何合理地備貨，如何讓你的資金更有效地使用，變成非常重要的事情。

我們做跨境電商最難的兩件事情就是滯銷和缺貨。滯銷了怎么辦？滯銷的時候，這都不可能保證自己的貨物一點滯銷沒有，解決滯銷最好的方法就是割肉，沒有別的方法，特別是做海外倉，如果貨不流通的話，就只是貨，只有把貨變成錢才能進行二次流通，才能把你的損失避開，所以這個時候做得最好的方式就是盡量地把你的貨出去。就是很多很多的超級大賣，有無數(shù)的賬號，在無數(shù)的平臺上，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我跟我一個很好的朋友聊過一個事情，為什么你的貨賣這么好？他說可能是運氣吧，沒有說透。其實每個賬號是否能夠把這個貨賣得非常好，是一個概率的問題，不是因為運營的問題，所以賬號越多的時候，銷售就越高，每一個產(chǎn)品在每一個賬號里面表現(xiàn)是不一樣的，為什么出現(xiàn)這個情況呢？我們知道所有平臺搜索引擎的規(guī)則都是這個產(chǎn)品有一個非常大的關(guān)系，就是在近期的時機點里面，你的銷售能夠增長。然后在你產(chǎn)品定上價的時候你有一個排名，你的排名很高，無論是一類平臺還是亞馬遜平臺，但是你不知道什么時候客戶點擊你的產(chǎn)品購買。如果你的運氣特別好，就變成了一個買家購買了你的貨，你的排名就可以往上走，這個是有幾率和運氣的過程。做得平臺越多，不同的平臺可以分攤不同的風(fēng)險，所以解決滯銷最好的方式，每個平臺都賣不動了，你就可以割肉了，A平臺賣不出去，你B平臺賣，B平臺賣不出去就C平臺賣。

第一個解決的問題就是缺貨。我們在產(chǎn)品賣得非?？斓倪^程中，一定要預(yù)判你的后期貨物能不能跟上，后期貨物的供應(yīng)鏈是否能夠接上，如果接不上怎么辦，一定不能做到斷貨，這是有很大的風(fēng)險的，通過提高價格或者是其他手段來降低銷售，讓第二批貨能夠順利的接上來，不要斷貨，第二個有非常好的預(yù)判，這個對產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進行每兩三天的監(jiān)控，預(yù)計你的貨物是在什么時候能夠把貨物補齊，如果你的產(chǎn)品、資金承受不了這么大的SKU補貨的量，最好的就是要去砍你的SKU，保證你核心的產(chǎn)品供應(yīng)正常，這不是一味的去擴SKU，就是資金和缺貨的時候，有一個非常大的因素，太貪的人反而做不大，所以一定時候要量力而行，把SKU可以縮掉，不斷地優(yōu)化你現(xiàn)有產(chǎn)品的良好供應(yīng)鏈。

第二，周轉(zhuǎn)。我們一定時候要把倉庫的周轉(zhuǎn)率做合理的分配，做直發(fā)的時候壓力小一點，周轉(zhuǎn)可以做到25-30天的周轉(zhuǎn)。但是做海倉的賣家，如果到美國，基本上平均到庫的時效是20-40天之間，所以你有一個海上運輸時間的時候，20-40天的運輸時間，如果你是來單生產(chǎn)的工廠，不是備貨工廠，那你工廠的生產(chǎn)期也有一個30-45天，所以你什么時候下單，什么時候給工廠備貨，根據(jù)不同產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和運輸周期，合理去把你整個的備貨周期合理地安排好，你大部分的產(chǎn)品不是在倉庫里面，而是在海上飄著，你入庫以后就有倉庫成本，現(xiàn)在很多的第三方提供都是一個月的租金，如果入庫之后能夠做到一個月清完是沒有倉儲成本的，快速地加快自己的周轉(zhuǎn)時間，這個周轉(zhuǎn)時間非常重要，大家就要把這個日期算好，小批量、多批次，這樣合理安排自己的貨物。

第三，MRP。我們?nèi)ヅ芤幌拢ㄟ^你的銷售去跑工廠的生產(chǎn)計劃，這是一個非常長的過程，這樣可以讓工廠幫你批量的備一些安全貨，或者備一些半成品的貨，迅速加工成成品的貨物，如果可以話，把你每一個產(chǎn)品的SKU根據(jù)淡旺季，把每一個月要賣多少貨的時候估算出來，把你的生產(chǎn)計劃給工廠，你可以合理的排單，這樣可以在工廠里拿到貨，增加你資金的運轉(zhuǎn)效率。

第四，通過以上三點，合理地安排一個計劃方案出來。有專人負責(zé)，把你的供應(yīng)鏈體系做好，庫存做好，迎接旺季的到來。

最后我要說的是物流效率。物流效率來說，最重要的一點是尾程物流的選擇，因為我們不是做國內(nèi)直發(fā)的，對直發(fā)不是很了解，尾程物流選擇，如果是歐洲地區(qū)的話，特別是英國地區(qū)，有非常多的物流公司，不同的物流公司對應(yīng)不同的物流的解決方案，可能在一公斤之內(nèi)，我們會選擇一個物流公司，在兩公斤的選擇另外一家物流公司。因為歐洲大大小小的物流公司有三四十家，挑選給不同賣家的物流公司可能有十家左右，我們有不同的海外倉公司，非常多的海外倉公司，大家要比較，因為每個海外倉公司特點都不同，一個是看他的效率以外，還有重要的一點就是提供哪些尾程的服務(wù)，如果是選擇第三方，根據(jù)尾程公司把你的產(chǎn)品送到不同的海外倉里面，這樣你的產(chǎn)出是最高的，有一些公司把非常小件的優(yōu)勢獲得非常大，所以皇家郵政的價格非常低，有一些是發(fā)1-5公斤的優(yōu)勢非常大，這種不同的優(yōu)勢，因為尾程占了我們整個銷售的占比，如果處理好可以增加1%左右的利潤。

美國的物流公司大部分選擇UPS，不同的物流公司對每一個重量，他們有很多坑，他給你的標準報價可能稍微高一點，但是他最后給你一個非常大的折扣，所以你要算綜合成本，而不是單一的正本。

第二，季節(jié)。不同的季節(jié)，海外的爆倉程度不一樣的，有的季節(jié)，淡季來說貨物比較好走，貨物比較順暢的流通，旺季時候來說，貨物經(jīng)常發(fā)不出去，海外倉都會呈現(xiàn)一個非常大爆倉的狀態(tài)，這種狀態(tài)來講對賣家有很長的時間，包括亞馬遜FBA你會進不去這個時候你會很著急，你為了迎接旺季備了很多貨，這個時候，對于特殊季節(jié)，爆倉季節(jié)要有多種解決方案，不能依靠一種物流解決方案，一旦有問題的時候要有次方案來解決。

第三，海外倉。大家選擇海外倉，要多希望選擇海外倉，歐洲會好一些，價格比較恒定，美國比較大，美國的運輸成本是不恒定的。所以你這個貨物從二區(qū)到八區(qū)之間的物流成本是非常大的區(qū)間，所以說你在海外倉備貨的過程中，就要考慮到多倉備貨而不是單倉備貨，至少考慮東西兩岸備貨，成本控制在四區(qū)左右的成本。紐約周圍有1.3億人口，是整個人口分布最多的地如何選擇海外倉肯定是選擇離人口最近的地方，而不是位置，不是在美國正中心的位置，美國正中心的位置沒有用，沒有人，他們的選擇在哪里，在人口最集中的地方，覆蓋二區(qū)的激勵就會最快。

第四，容災(zāi)方案。所有的物流的方式，大家的備選至少要多于一種物流的備選，盡量做到兩種、三種的備選，一種是A倉了問題，B倉可以用，B倉有問題，C倉還可以用，有一些因素是不可控因素，你雞蛋不放在一個籃子里的時候，你打掉兩個，還剩下一個。

我的分享就是這些，謝謝大家！

（整理/雨果網(wǎng) 涂佳慧）