速賣通TOP賣家方星：要學(xué)會有節(jié)奏地開發(fā)旺季

對于普通人而言，一年有分春、夏、秋、冬四個季節(jié)，但對于跨境電商賣家來說，一年只有兩季，一個是淡季，一個是旺季。旺季，流量暴增；淡季，無論是流量還是單量上都大大降低。面對跨境電商淡季、旺季的種種問題，跨境電商賣家該如何規(guī)避風(fēng)險、提升銷量呢？剛剛結(jié)束的2017CCEE(上海）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會上（點擊進入大會專題），速賣通美妝品TOP大賣家方星針對“如何應(yīng)對2017年的購物旺季”做了主題分享。

對癥下藥，跨境電商行業(yè)痛點問題迎刃而解

據(jù)方星介紹，目前有不少賣家向他反映稱主要集中于四個行業(yè)痛點問題令跨境電商賣家們百思不得其解，危機重重：

第一，經(jīng)常斷貨，并且來貨時間不確定；

第二，爆款太少，造成滯銷庫存；

第三，侵權(quán)風(fēng)險，圖片、知識產(chǎn)權(quán)和外觀的困擾，以Wish平臺為例，還有唇部侵權(quán)，眼睛侵權(quán)等；

第四，爆款出現(xiàn)后，利潤急劇下滑，最后只能苦打價格戰(zhàn)。

針對這四個行業(yè)痛點問題，在跨境電商行業(yè)摸爬滾打了數(shù)幾年的大賣家方星分享了自己的經(jīng)驗之談。

第一個痛點，經(jīng)常斷貨，并且來貨時間不確定的困擾。方星認(rèn)為可以采用的措施是不斷的加大常備庫存量，他舉例說明，盡管目前公司月營收入是7位數(shù)，還未達到8位數(shù)，但在速賣通上運作的同時，在eBay平臺上以及WISH平臺上，最終生產(chǎn)自己的品牌，品牌占比數(shù)也是彩妝類目的第一名，甚至還做了很多的分銷，大量生產(chǎn)。

第二個痛點，爆款太少，造成滯銷庫存的困擾。方星表示，最根本的原因就是市場的產(chǎn)品不適合所經(jīng)營的平臺，當(dāng)然還有供應(yīng)商的開發(fā)能力有限，多類目經(jīng)營導(dǎo)致產(chǎn)品研究不深入，盲目開發(fā)等原因。他舉例闡述道說：“之前我們供應(yīng)鏈在做彩妝之前，同時也做了化妝刷以及指甲膠類目，這就出現(xiàn)了一個很明顯的特點，不論是亞馬遜還是速賣通也好，幾乎所有的圖片來源都是來自我們公司，所以我一個外國朋友說你們就是錯的拷貝錯的，最終就造成了爆款非常少。 ”

第三個痛點，侵權(quán)風(fēng)險，圖片、知識產(chǎn)權(quán)、外觀等。方星舉例說，例如在WISH平臺上，你的銷售量持續(xù)良好，但一旦被WISH認(rèn)為你是盜圖的，即使產(chǎn)品圖的顏色是不一樣，也會被對方認(rèn)為是一樣的，出于對跨境電商賣家角度的考慮，跨類目銷售的時候，其實你是并不知道這個圖是侵權(quán)的，但最終WISH平臺的相關(guān)店鋪還是會面臨被關(guān)閉的風(fēng)險，因此所有的圖片必須要由自己拍。

第四個痛點，爆款出現(xiàn)后，利潤急劇下降，最后就變成了價格戰(zhàn)。“面對這種困境，我們唯一只做了一件事情就是限價，效果十分明顯?！狈叫茄a充說道，比如你經(jīng)營的店鋪產(chǎn)品價格突然提高了，銷量就會有所下降，不論是作為品牌商還是供應(yīng)商，又或是供應(yīng)者，只要你的產(chǎn)品能夠讓你的渠道不斷增長利潤，并且賣得順心，那么這種合作與配合才能持久維護下去。

備戰(zhàn)旺季的建議，首先要學(xué)會有節(jié)奏的開發(fā)

此外，如何備戰(zhàn)旺季，在2017年賺取大錢，對于不少跨境電商賣家們而言也是困難重重。方星建議賣家們，要有謹(jǐn)慎的思維以及清醒的大腦，具體來說主要分為以下四點，游刃有余，才能更好的全力應(yīng)對銷售旺季對跨境電商賣家們的考驗。

第一，有節(jié)奏的開發(fā)。“產(chǎn)品開發(fā)很主觀，沒有客觀的反映?！狈叫钦J(rèn)為，6月份要做的事情就是看展會，并且去到各地工廠拜訪，當(dāng)然不是說找老板去喝酒，而是去到供應(yīng)商看他們的供應(yīng)能力，看他們的工人做事是處于什么樣的水平，從而了解供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衽涮?。?

第二，有針對性的開發(fā)。方星認(rèn)為，有針對性的開發(fā)就是大家要學(xué)會換位思考，覺得自己有必要買什么產(chǎn)品，就要在準(zhǔn)備節(jié)日的過程中有所針對性，不能誤導(dǎo)每個節(jié)日都是爆款，這樣是十分不科學(xué)的，一旦爆款多了那么利潤也將隨之減少。比如說在雙十一中，那么就可以推出爆款，爆款中的爆款，在黑色星期五時，就可以推出禮品。

第三，自主營銷，或者也叫做刷單。這是備戰(zhàn)旺季過程中，最重要的一個環(huán)節(jié)，目的就是為了在旺季來臨前打造爆款，保證旺季有好的排名。但方星強烈建議大家不要做有真正意義上的刷單，為此介紹了三種最常見的刷單方式，其一，就是讓大客戶幫忙線上交易刷單；其二，是讓老客戶定向擁有優(yōu)惠券；其三，則是合理利用社交網(wǎng)絡(luò)軟廣告。他說：“刷單方式除了帶給你的產(chǎn)品、鏈接有銷量之外，還能反映出你某一款產(chǎn)品的好壞，此外，我不建議大家用傳統(tǒng)意義上的刷單，因為這是十分客觀的，你想刷哪一個就刷哪一個，最終并不見得是最好賣的。

第四，如何備貨。旺季備貨，不是想當(dāng)然的兩三倍的增長，目前跨境電商中小賣家都有一個通病就是另庫存銷售，盡管是不太占有資金，但面臨的風(fēng)險十分大，不宜采用。方星解釋說，因為亞馬遜和速賣通都要求有一個時效，傳統(tǒng)意義上，大家不加思索或者拍腦門的認(rèn)為旺季就是不斷備貨，旺季期間就開始兩三倍的備貨，其實不然，他說：“我們的庫存是（生產(chǎn)周期+物流周期+庫存處理日期）*日銷量，旺季的生產(chǎn)周期增加，日銷量也在相應(yīng)增加，平時的安全庫存為（15+5+2）*100。那么，數(shù)據(jù)如何而來？每年的走勢，大家都會發(fā)現(xiàn)驚人的相似，7月是8月的1/4，用這樣的方式從而來推送我們的熱銷量?！?

（文/雨果網(wǎng) 陳林）