不用“黑科技”只用“老套路”，他在9個(gè)月內(nèi)將銷量提高了6倍

在閱讀這篇文章之前，你需要注意，你不會(huì)在這里找到什么黑客式的技巧或快速解決問題的辦法，但你將得到的是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的亞馬遜成功秘訣。簡(jiǎn)單的事并不代表著容易，但努力工作就一定會(huì)有回報(bào)。

快速介紹

Airtame是一家美國的B2B創(chuàng)業(yè)公司，他們只銷售一種產(chǎn)品，那就是Airtame無線接收器。這是一種無線HDMI設(shè)備，可插入電視或視頻投影機(jī)，使其可以無線地把任何設(shè)備上的內(nèi)容投射到多個(gè)HDMI 顯示器上。該產(chǎn)品在2015年通過眾籌平臺(tái)Indiegogo籌集了130萬美元，并贏得了“最佳CES”獎(jiǎng)。

從那時(shí)起，該公司就一直在致力于生產(chǎn)這種HDMI無線接收器。他們建立了一個(gè)40多人的團(tuán)隊(duì)，專注于建立國際分銷渠道，不斷更新和改進(jìn)他們的軟件。

他們通過自己的網(wǎng)站和各種經(jīng)銷商銷售Airtame。隨后他們決定入駐亞馬遜。

幸運(yùn)的是，他們被亞馬遜邀請(qǐng)入駐了供應(yīng)商平臺(tái)。這意味著他們可以使用“A+”頁面，并由亞馬遜銷售和配送（sold and delivered by Amazon）。入駐亞馬遜供應(yīng)商平臺(tái)被證明是一種理想的銷售方式，并最終成為了他們吸引新客戶的最佳途徑。

在亞馬遜推出之前，Airtame公司也做了一些研究。作為一個(gè)總是測(cè)試Google和Facebook算法的公司，他們花了一些精力研究如何在亞馬遜獲得成功上。他們遵循了一些網(wǎng)上的建議并建立起了一個(gè)可靠的A +頁面。Airtame發(fā)現(xiàn)，使用正確的關(guān)鍵字是相當(dāng)關(guān)鍵的，但還有一點(diǎn)也是非常明顯的，在亞馬遜上取得成功的關(guān)鍵是評(píng)論。

評(píng)論=收入

亞馬遜的黃金定律很簡(jiǎn)單：評(píng)論=收入。

為了最大化銷售，評(píng)論是必不可少的。為了得到這些評(píng)論，我們需要大量的銷售和積極的反饋?zhàn)鳛榛A(chǔ)。因?yàn)樵u(píng)論是獲得排名的關(guān)鍵，得到評(píng)論就成了Airtame的關(guān)注點(diǎn)和任務(wù)。

獲取評(píng)論

那么要如何得到這些評(píng)論呢？

以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的模式：

??擁有一個(gè)很棒的產(chǎn)品

??賣給客戶

??確保他們得到滿意的體驗(yàn)。如果他們不滿意，不惜一切代價(jià)做到這點(diǎn)。

??請(qǐng)求他們?cè)u(píng)論

??重復(fù)這個(gè)過程

聽起來很簡(jiǎn)單，對(duì)吧？

在進(jìn)一步討論之前，我們需要了解更多有關(guān)Airtame產(chǎn)品的背景故事。當(dāng)時(shí)他們已經(jīng)成為Indiegogo在歐洲的最大規(guī)模眾籌項(xiàng)目，擁有來自100多個(gè)國家的10000名客戶。

由于中途他們推出了款更像是測(cè)試版本而不是用于銷售的模型產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶不滿，從而跟很多客戶失去了聯(lián)系

但是，Airtame公司推出的最新版本Airtame已經(jīng)大大改善了。但是如果客戶不知道，這還有什么意義呢。

于是Airtame決定發(fā)送電子郵件給他們所有的客戶，告訴客戶他們正在做的事

與客戶重建關(guān)系。

以下是他們發(fā)給客戶的電子郵件：

從10月29日到3月14日，他們發(fā)起了5730次與客戶之間的對(duì)話，并發(fā)送了14190封電子郵件。令他們感到驚訝和寬慰的是，他們發(fā)現(xiàn)93.5％的客戶對(duì)此話表示了積極的態(tài)度。

如果客戶對(duì)他們的產(chǎn)品感到滿意，他們就會(huì)禮貌地要求客戶留下評(píng)論，而很多人最后的確也留下了評(píng)論。

對(duì)于那些不滿意的回應(yīng)，他們會(huì)竭盡全力使每一個(gè)人都盡可能滿意。一次一個(gè)地解決問題，直到客戶滿意了，他們就會(huì)請(qǐng)求客戶進(jìn)行評(píng)論。

Airtame的目標(biāo)是從得到亞馬遜評(píng)論開始，據(jù)其創(chuàng)始人Brian Kyed回顧稱，那段時(shí)期可能是他們公司歷史上最重要的時(shí)期。當(dāng)時(shí)，他們?cè)谌齻€(gè)月的時(shí)間里了解到的有關(guān)客戶、產(chǎn)品以及他們自己的信息，比以往任何時(shí)候都多。Airtame發(fā)現(xiàn)了要獲勝和發(fā)展，真正需要的是什么。不只是知道了成功的模樣，而是體會(huì)到了成為行業(yè)最頂尖的滋味，并明白了關(guān)注每一位客戶體驗(yàn)的重要性。

對(duì)于Airtame來說，在那時(shí)，得到所需的亞馬遜評(píng)論只是一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，但這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)確實(shí)對(duì)他們起到了很大的幫助：

Brian Kyed的建議是，你現(xiàn)在就應(yīng)該去問你的客戶，他們使用產(chǎn)品的體驗(yàn)如何？是否有任何問題或建議？

請(qǐng)求評(píng)論

那么你應(yīng)該怎么禮貌地請(qǐng)求他們留評(píng)呢？它并不需要弄得太復(fù)雜。對(duì)于Airtame來說，他們的建議是簡(jiǎn)明扼要地說到點(diǎn)子上，跳過那些不必要的廢話。記住，他們是已經(jīng)喜歡你和你產(chǎn)品的人，請(qǐng)求他們留評(píng)并沒有什么丟人的。

以下是Airtame請(qǐng)求客戶留評(píng)的例子：

就像你看到的，郵件中包括了一個(gè)SuperURL （亞馬遜短鏈接生成器）的鏈接，這會(huì)讓亞馬遜認(rèn)為人們正在谷歌上搜索“Wireless HDMI”，并最終在你的亞馬遜頁面上留下評(píng)論。這樣做能有助于你在亞馬遜搜索引擎中的排名。

評(píng)論，不只是一個(gè)評(píng)論

不久之后，Airtame發(fā)現(xiàn)亞馬遜權(quán)衡評(píng)論的一些定律。你在亞馬遜上的整體評(píng)分并不是通過簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)、或是顧客評(píng)價(jià)的星級(jí)平均值來計(jì)算的。以下是Airtame發(fā)現(xiàn)的一些關(guān)于亞馬遜評(píng)論影響賣家整體評(píng)分的規(guī)律：

??評(píng)論的長度越長越好，5-7行似乎是最佳長度；

??如果評(píng)論有圖像或視頻，整體評(píng)分會(huì)更高；

??如果人們對(duì)一些評(píng)論點(diǎn)擊“useful（有用）”，整體評(píng)分似乎會(huì)更高；

??如果這是一個(gè)“verified purchase”，它就很有幫助，除非它是負(fù)面評(píng)價(jià)；

??對(duì)搜索引擎而言，負(fù)面評(píng)價(jià)比正面評(píng)價(jià)的影響更大。Airtame發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)人給了你一個(gè)星級(jí)評(píng)論后，你需要5到10個(gè)五星評(píng)價(jià)才能恢復(fù)到相同的平均水平。如果這個(gè)一星級(jí)評(píng)論是“verified purchase”，有時(shí)你還需要更多五星評(píng)價(jià)才能恢復(fù)。

那么，有辦法讓客戶留下更好的評(píng)價(jià)呢？

是的，只要開口向他們要就行！

你可以禮貌地、直接地向他們提供一些留評(píng)的幫助，比如下面這樣：

最新評(píng)論中的關(guān)鍵字提及有助于排名！

Airtame還注意到，當(dāng)最新的評(píng)論中提及了一些關(guān)鍵字時(shí)，這些關(guān)鍵字可以顯著提高他們的排名！然而，當(dāng)這些提及關(guān)鍵字的評(píng)論時(shí)間一久，其對(duì)排名的好處就會(huì)消失。

他們是在使用一項(xiàng)服務(wù)來監(jiān)控某些關(guān)鍵字的排名時(shí)發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)。有一天，Airtame發(fā)現(xiàn)了他們的一個(gè)關(guān)鍵詞排名突然上升了40多名！但是他們甚至都沒有把該關(guān)鍵詞放在頁面上。提到唯一該關(guān)鍵詞的地方就是在他們最新的評(píng)論里。然而，Airtame并沒有要求他們的客戶直接在評(píng)論里包含特定的關(guān)鍵字，但是他們會(huì)在發(fā)給客戶的電子郵件中使用諸如“wireless hdmi”和“wireless presentation system”之類的關(guān)鍵字，引導(dǎo)人們使用這些關(guān)鍵詞來形容他們的產(chǎn)品。

Airtame在開始使用這個(gè)辦法之后，的確看到了有更多客戶在他們的評(píng)論中使用相關(guān)關(guān)鍵字。

當(dāng)一個(gè)辦法生效了，將它自動(dòng)化！

當(dāng)今營銷領(lǐng)域的關(guān)鍵之一就是測(cè)試和自動(dòng)化，特別是對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說。如今有這么多可供你使用的自動(dòng)化工具，你可以立即測(cè)試你的大多數(shù)想法，當(dāng)你找到了有用的方法，就多做些工作。

測(cè)試、反思和自動(dòng)化。

與每個(gè)客戶進(jìn)行對(duì)話可能有點(diǎn)吃不消，所以你可以使用幾個(gè)工具來幫你自動(dòng)化這個(gè)過程。要確定客戶對(duì)你滿不滿意，你可以使用Net Promoter Score（凈推薦值，以下簡(jiǎn)稱NPS）。NPS基本上就是一種計(jì)量某個(gè)客戶將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)的可能性指數(shù)。

在一個(gè)顧客購買了Airtame 30天后，他們會(huì)向客戶發(fā)送NPS問題。通過使用Delighted.com和Zapier，Airtame會(huì)對(duì)客戶的反饋進(jìn)行分類。然后，他們會(huì)將所有給予負(fù)面反饋的人單獨(dú)列出，并打電話給這些人；至于所有滿意的客戶，Airtame就會(huì)請(qǐng)求他們留下評(píng)論。

一開始，Airtame嘗試自動(dòng)化“請(qǐng)求留評(píng)”的過程，但這這樣做的效果并不理想。于是，他們嘗試使這個(gè)過程變得更加個(gè)人化。通過人工操作這個(gè)過程，他們現(xiàn)在請(qǐng)求留評(píng)的回復(fù)率能夠達(dá)到10%-20%。

要成功并不難

要在亞馬遜上取得成功，你就需要堅(jiān)持不懈地努力工作。而當(dāng)你結(jié)合使用一些直接有效的溝通技巧時(shí)，你就能得到更好的回報(bào)率。至少，這就是Airtame如何在九個(gè)月內(nèi)將月收入擴(kuò)大六倍的訣竅。

如上所述，本文并沒有介紹什么可以讓你快速成功的“黑客”技術(shù)。一切的關(guān)鍵，就在于如何一個(gè)接一個(gè)地讓你的顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品感到滿意。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）