“市場(chǎng)分析”搭配“訂單轉(zhuǎn)化秘籍”，加速征戰(zhàn)歐洲市場(chǎng)

隨著亞馬遜全球開店的不斷深入，北美、歐洲和亞洲三大區(qū)域內(nèi)的國(guó)家市場(chǎng)被不斷地深挖。不過，進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，你同樣需要“戰(zhàn)斗”來開辟疆土。

深圳市隆澳管理咨詢有限公司創(chuàng)始人姜涵，在World First 2017跨境電商賣家峰會(huì)上分析了歐洲市場(chǎng)的機(jī)會(huì)指數(shù)和國(guó)情差異，并為試圖進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)的中國(guó)賣家傳授了以下一套秘籍——提升訂單轉(zhuǎn)化率。

歐洲發(fā)展機(jī)遇大，但需注重國(guó)情差異

（圖片/亞馬遜各站點(diǎn)訪問指數(shù) 百萬）

如上圖，包括英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙在內(nèi)歐洲5個(gè)站點(diǎn)的總體客戶訪問量總值雖然不如美國(guó)站點(diǎn)2150百萬來的多，可是積少成多歐洲五個(gè)站點(diǎn)的流量還是十分豐富的，入駐機(jī)遇大，市場(chǎng)商機(jī)廣闊。

但根據(jù)各國(guó)國(guó)情，賣家也需對(duì)癥下藥，差異具體表現(xiàn)為：

1、VAT；相比于其它國(guó)家站點(diǎn)，現(xiàn)如今VAT在歐洲的鋪設(shè)更加正規(guī)化、常態(tài)化、要求化，且在歐洲五國(guó)中英國(guó)系的VAT與德語系的VAT二者之間是存在巨大鴻溝，除了亞馬遜英國(guó)站點(diǎn)與英國(guó)稅務(wù)局存在便捷的對(duì)接關(guān)系，其它剩余站點(diǎn)的VAT相關(guān)事宜賣家可直接交由專業(yè)稅務(wù)人士全權(quán)代為受理。

2、倉儲(chǔ)物流；姜涵表示現(xiàn)如今不發(fā)FBA就是賣家的劣勢(shì)短板。FBA基本上已經(jīng)成為亞馬遜物流的基本標(biāo)配。他建議到，首先賣家可以先以EFN的方式，把賣家的貨物集中發(fā)往歐洲的某一個(gè)倉庫，其他站點(diǎn)的貨件直接從這個(gè)倉庫中繳納“跨倉費(fèi)”后進(jìn)行調(diào)撥；

其次賣家可以同樣利用PAN（Pan-European）的方式發(fā)貨，而在各個(gè)站點(diǎn)稅務(wù)正規(guī)化的前提下，亞馬遜會(huì)自動(dòng)將這批貨物分派到不同的站點(diǎn)而不收取“跨倉費(fèi)”；

再次，賣家可以通過第三方倉庫寄存大宗貨物，小宗貨物可陸陸續(xù)續(xù)發(fā)往補(bǔ)充倉庫庫存；最后，他告誡到低于20英鎊的貨物是不推薦FBA發(fā)貨的，可以考慮自建倉。

3、體驗(yàn)；以電子產(chǎn)品舉例而言，姜涵分析稱，除了基本且必要的產(chǎn)品認(rèn)證，電子產(chǎn)品在歐洲國(guó)家的售賣還會(huì)遇到插頭轉(zhuǎn)換排斥的問題，每個(gè)國(guó)家的插頭規(guī)定是有所不同的，這就需要賣家在熟悉本土化的過程中積極了解不同站點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)格，針對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品做可更換的插頭選擇，降低插頭差異的庫存壓力，提升用戶的體驗(yàn)率；

在衛(wèi)浴產(chǎn)品類中，接口有二分口、四分口等不同的接口類型，賣家在歐洲市場(chǎng)的開拓過程中應(yīng)該熟知和解決不同國(guó)家的購(gòu)買需求；對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易商而言，貨物是需要上架展示的，這就要求貨物進(jìn)行精美、高大上的包裝，而賣家在運(yùn)營(yíng)跨境電商的過程中，在符合基本認(rèn)證的前提下應(yīng)該盡量縮小產(chǎn)品的體積，方便運(yùn)輸，降低運(yùn)輸成本；

而在說明書的配備方面，對(duì)比歐洲站點(diǎn)的五個(gè)國(guó)家，除了英國(guó)站點(diǎn)的英語水平較為普及之外，其他國(guó)家的說明書應(yīng)該請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行翻譯修訂，制作成小語種的針對(duì)性的說明書，且在歐洲制造語種說明書的成本是非常低的，通常5美金就可以翻譯1000詞的當(dāng)?shù)卣Z言。

4、喜好；賣家在做歐洲站點(diǎn)時(shí)，要顧忌到消費(fèi)者在產(chǎn)品顏色選取上的消費(fèi)喜好，再則賣家可以根據(jù)亞馬遜后臺(tái)review增長(zhǎng)的時(shí)間段來判斷消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。

5.客服；客服主要指的是賣家與客戶之間關(guān)系的有效維護(hù)，包括評(píng)價(jià)和糾紛的相應(yīng)處理，賣家應(yīng)該針對(duì)不同國(guó)家站點(diǎn)的銷售退款率和郵件溝通排斥程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆?wù)對(duì)接。

（圖片/各個(gè)國(guó)家的特色）

姜涵也向賣家回憶了其剛剛運(yùn)作意大利市場(chǎng)時(shí)的有趣經(jīng)歷：“因?yàn)橐獯罄说拿质强梢灾苯优袛喑鲂詣e的，也得益于意大利人熱情好客的性格，我在郵件溝通的時(shí)候往往會(huì)針對(duì)不同性別的消費(fèi)者，做相應(yīng)的文字調(diào)整，例如會(huì)以女性的方式去和男賣家溝通，或者是以男性的方式去和女賣家溝通，繼而提高店鋪的review?！倍枰⒁獾氖?，不同國(guó)家的消費(fèi)群體習(xí)慣是截然不同的，賣家一定不能盲目的按部就班，賣家需要把握不同國(guó)家消費(fèi)者的心理狀況和國(guó)情需要適當(dāng)調(diào)整和有所添加。

轉(zhuǎn)化率存在“木桶效應(yīng)”缺一不可

隨著亞馬遜A9算法的日益更新，亞馬遜產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)不是單單靠?jī)?yōu)化就可以完成了，產(chǎn)品展示、FBA、CPC入會(huì)、品牌備案、經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)以及銷售額這都是衡量轉(zhuǎn)化率的重要因素，任何一個(gè)項(xiàng)目的缺陷都會(huì)造成不可換回的“木桶效應(yīng)”。這其中，就CPC而言：

店鋪在CPC頁面的排名=競(jìng)價(jià)x質(zhì)量得分

實(shí)際付費(fèi)=排在你下面的人的出價(jià)/你的質(zhì)量得分+0.01

而質(zhì)量得分由點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率所決定，且轉(zhuǎn)化率尤為重要。

而在轉(zhuǎn)換率的提升方面，他建議賣家利用工具去提升和選擇店鋪的關(guān)鍵詞；再者就圖片而言，賣家可在主圖過后，相應(yīng)的放以下幾種圖片來增強(qiáng)賣家的視覺體驗(yàn)和購(gòu)買沖動(dòng)，主要包括：動(dòng)態(tài)圖、使用說明、使用前后對(duì)比圖，專業(yè)授權(quán)、廣告、趣味圖以及海外認(rèn)證。此外，賣家也可以借由本土賣家的圖片展示順序和角度，予以借鑒和總結(jié)。

最后，姜涵總結(jié)道：“得轉(zhuǎn)化率者得旺季，得旺季者得天下！”針對(duì)下半年的銷售旺季，包括八月份的返校季以及接踵而至的萬圣節(jié)、黑五、網(wǎng)購(gòu)星期一、平安夜和圣誕節(jié)，介于任何旺季的爆單時(shí)間點(diǎn)都不會(huì)是當(dāng)天，他強(qiáng)烈建議賣家在8月份的旺季試銷最后階段一定要提升店鋪的轉(zhuǎn)化率，在9月底、10月初完成海運(yùn)下單和海運(yùn)出運(yùn)。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）