億級(jí)品牌工廠CEO解讀：如何化跨境小B為跨境大B？

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，與之相對(duì)的跨境電商發(fā)展日新月異。許多人也在思考轉(zhuǎn)型跨境電商是否是良方妙藥，小批量訂單是不是下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)？

福建億級(jí)品牌工廠時(shí)穎服飾CEO林時(shí)樂現(xiàn)身雨果網(wǎng)“CCEE走進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶”（泉州站）現(xiàn)場(chǎng)，為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)“跨境小B轉(zhuǎn)型路徑的經(jīng)驗(yàn)分享”。從“單到哪里去了？”、“跨境電商都是小單嗎？”、“如何找到客戶？”進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分析，助力傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

訂單碎片化趨勢(shì)之下，分散的大訂單去哪兒了？

隨著市場(chǎng)的變化，外貿(mào)訂單碎片化已經(jīng)成了一種趨勢(shì)，至少對(duì)絕大多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是如此，這里說(shuō)的“碎片化訂單”是指小單、短單。不少賣家都在疑惑，當(dāng)年通過(guò)展會(huì)開發(fā)的那些大單都去哪兒了？

林時(shí)樂表示這分散的大訂單應(yīng)該被三個(gè)渠道瓜分了。

第一是被國(guó)內(nèi)同行取代?！氨热缯f(shuō)你在深圳，或在其他大城市里，你的生產(chǎn)成本較高，這些單就轉(zhuǎn)移到人工成本低的地方去了。”

第二是標(biāo)準(zhǔn)的單。“比如說(shuō)在泉州原本做標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)褲或者標(biāo)準(zhǔn)服飾，這些單被轉(zhuǎn)移到國(guó)外一些能夠做標(biāo)準(zhǔn)化的，速度更快，成本更低的地方去，比如孟加拉，東南亞?！?

第三是客戶的市場(chǎng)被線上擠壓了?！翱蛻舨皇遣幌聠?，而是你的訂單被人搶了，已經(jīng)出現(xiàn)這樣一批次的人，在線上銷售，他們開始變成主流。那么這部分人群采購(gòu)貨物找誰(shuí)買？如果你沒有準(zhǔn)備好供應(yīng)的話，他們就會(huì)找其它同行賣?！?

林時(shí)樂表示，對(duì)于現(xiàn)在的賣家來(lái)說(shuō)，最重要的就是將剩余的訂單集合起來(lái)，將小單做成大單。

小單如何轉(zhuǎn)化大單？分析轉(zhuǎn)化率很重要

訂單碎片化并不招人喜愛，針對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，但如果不接這類訂單，怕得罪客戶；如果接了這類訂單，工廠在生產(chǎn)上又會(huì)很麻煩，無(wú)法批量生產(chǎn)。

林時(shí)樂認(rèn)為，這可能是工廠和跨境電商雙方在溝通不到位的情況下，很容易形成路徑依賴或者慣性思維，跨境電商不代表都是小單，這時(shí)就需要分析如何將小單轉(zhuǎn)化為大單了?！叭绻f(shuō)現(xiàn)在還是處于一個(gè)小單的現(xiàn)狀，那么可能是平臺(tái)的流量成本或者是測(cè)款方面出現(xiàn)問(wèn)題?！?

無(wú)論是亞馬遜、Wish還是eBay平臺(tái)，只要是平臺(tái)，平臺(tái)的第一條一定是轉(zhuǎn)化率，最大成本就是流量成本?！澳敲赐瑯拥览?，只要是平臺(tái)就講究轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率最高是基礎(chǔ)款、爆款，這樣會(huì)導(dǎo)致一種爆炸形式上的流量進(jìn)場(chǎng)，一但這些款式轉(zhuǎn)化率好，排名就可能上去，平臺(tái)就能給賣家更多的流量，于此同時(shí)賣家的評(píng)價(jià)也提高?！?

同時(shí)，林時(shí)樂還認(rèn)為如果平臺(tái)講究爆款的話，賣家就要想爆款的量有多大？“到現(xiàn)在為止一款泳裝可以下單十萬(wàn)件，所以這一個(gè)款式就已經(jīng)不輸于傳統(tǒng)的訂單了。到場(chǎng)可能也有人做服飾，一個(gè)單品下單10萬(wàn)件，就說(shuō)明它是一個(gè)大單了?！?

除了清晰的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)思路之外，還需要實(shí)際操作。

之前只需要提供產(chǎn)前樣品就可以了，現(xiàn)在需要給客戶提供測(cè)款?！凹偃缤瑯佣际?0個(gè)款，以前是通過(guò)渠道去推，那么跨境電商是通過(guò)測(cè)款，哪些轉(zhuǎn)化率高就推，轉(zhuǎn)化率低就清掉?！?

多渠道開發(fā)客戶，促進(jìn)訂單對(duì)接

外貿(mào)訂單碎片化趨勢(shì)已經(jīng)無(wú)法逆轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)就顯得尤為重要，不少面臨轉(zhuǎn)型，或已經(jīng)處于轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)正在不斷摸索，希望通過(guò)小B客戶生產(chǎn)大B客戶。

從商業(yè)角度來(lái)看，這樣來(lái)說(shuō)就一定能需要引流，需要有客戶下訂單，那么如何尋找這類客戶下訂單呢？

林時(shí)樂提到應(yīng)該線上線下相結(jié)合，多渠道開發(fā)客戶?！耙郧拔覀兪钦J(rèn)為線上的渠道很優(yōu)越，其實(shí)到最后都算是投資回報(bào)比，線上的投資成本一定會(huì)達(dá)到一個(gè)峰值，線下的成本再怎么高的時(shí)候，也會(huì)回到低值，所以需要將線上和線下結(jié)合，哪個(gè)回報(bào)率高，就選擇什么方式?！?

目前，新時(shí)穎基本上是通過(guò)1688、展會(huì)、國(guó)外線上廣告這三個(gè)渠道尋找客戶。通過(guò)這三種渠道，新時(shí)穎找到不少國(guó)內(nèi)外大客戶?！坝捎诳缇承客戶一般沒辦法到現(xiàn)場(chǎng)，所以基本上是從國(guó)外線上廣告開始，然后通過(guò)1688，接著是展會(huì)。”

不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)會(huì)認(rèn)為展會(huì)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，目前的廣交會(huì)很難形成直接轉(zhuǎn)化率的訂單，廣交會(huì)就是跟客戶敘舊。但是林時(shí)樂卻不這么認(rèn)為，他認(rèn)為參加展會(huì)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小B客戶，且是具備大B潛質(zhì)。

“就好比我們參加CCEE深圳展會(huì)，回來(lái)的一個(gè)月里面拿到的訂單，收到的回報(bào)比就已經(jīng)超過(guò)10倍，就是投到CCEE上的錢，我回來(lái)當(dāng)月就已經(jīng)收回來(lái)了?！?/strong>他說(shuō)，“比如客戶給我下四樣單，因?yàn)樗麄兊耐其N能力非常的強(qiáng)，且都有一定的營(yíng)銷能力，他覺得你這個(gè)東西可以賣，就主動(dòng)的推，對(duì)于商品的信息有一個(gè)深度的理解，這樣推的過(guò)程當(dāng)中，訂單量就很快增加，這樣你覺得說(shuō)他們會(huì)去做散單嗎？他們也會(huì)抓大放小，所以反應(yīng)的速度就很快，這個(gè)可能是我們沒有意識(shí)到的。”最后，林時(shí)樂強(qiáng)調(diào)自己是做跨境小B起家的，他認(rèn)為跨境小B就是敲門磚，敲門進(jìn)去以后是為了尋找大單?！拔覀兘裉焓菫槊魈熳鰷?zhǔn)備，小B是敲門磚，如果你沒有做小B就沒有辦法進(jìn)入供應(yīng)鏈渠道，小B的目的就是為了大B?！?