如何最大程度地贏得亞馬遜Buy Box？你需要做到這四點(diǎn)！

如果你已經(jīng)在亞馬遜上銷售一段時(shí)間了，你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一件事情，那就是要贏得亞馬遜Buy Box（黃金購(gòu)物車），并沒(méi)有什么決定性的關(guān)鍵法寶，反而有很多因素影響賣家贏得Buy Box的可能性。

此外，“贏得Buy Box”這個(gè)詞實(shí)際上是具有誤導(dǎo)性的，更準(zhǔn)確的說(shuō)法是“贏得一定百分比的Buy Box”。因?yàn)閬嗰R遜每小時(shí)都會(huì)更改獲得Buy Box的贏家，所以最后，你的目標(biāo)實(shí)際上是最大可能地贏得Buy Box的比例。好了，言歸正傳，如果想增加自己產(chǎn)品出現(xiàn)在Buy Box的次數(shù)，你需要做到以下這四點(diǎn)。

1、使用重新定價(jià)算法軟件

美國(guó)東北大學(xué)的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，使用重新定價(jià)算法軟件與更高的Buy Box獲得率和利潤(rùn)是直接相關(guān)的。據(jù)其首席研究員Christo Wilson稱：“亞馬遜更有可能在Buy Box展示使用自動(dòng)化定價(jià)算法軟件的賣家，就算他們的價(jià)格可能比其他（不使用軟件的）賣家更高。”

該研究還發(fā)現(xiàn)，“60%使用算法定價(jià)軟件的賣家，其價(jià)格會(huì)高于某一產(chǎn)品的最低價(jià)格。這個(gè)結(jié)果推翻了人們普遍認(rèn)為的“最低價(jià)格自動(dòng)贏得Buy Box”的說(shuō)法。實(shí)際上，成熟的定價(jià)軟件能更成功決定每個(gè)產(chǎn)品的“理想定價(jià)”。定價(jià)軟件的算法會(huì)權(quán)衡各個(gè)賣家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)，以確定賣家在不犧牲Buy Box份額前提下的最高價(jià)格。

這也就意味著，亞馬遜不僅僅只是基于價(jià)格來(lái)決定Buy Box的獲得者。一個(gè)能考慮到亞馬遜Buy Box決策復(fù)雜性的定價(jià)軟件，能為其用戶帶來(lái)更好的結(jié)果。

一個(gè)提醒：許多定價(jià)軟件，事實(shí)上只是單純地堆砌規(guī)則，并自稱為“算法定價(jià)軟件”。在你使用之前，請(qǐng)確保它真的有科學(xué)的數(shù)據(jù)分析來(lái)支持他們的說(shuō)法。

2、取悅你的顧客

亞馬遜分配Buy Box的公式十分重視顧客的滿意度。這意味著，你要把精力集中在能影響滿意度的因素上——配送時(shí)間、訂單缺陷率、取消率、違反政策、回復(fù)時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)交貨率和庫(kù)存水平。你可以在賣家中心選擇“Performance”標(biāo)簽—“Account Health”，以查看你自己的賣家表現(xiàn)。

現(xiàn)實(shí)的說(shuō)，要始終如一地保持顧客滿意度是有挑戰(zhàn)性的。特別是當(dāng)你在快速發(fā)展時(shí)，有時(shí)你可能會(huì)忽略掉一些重要的事情。而能幫你減輕壓力并提供完美服務(wù)的一種方法就是使用FBA（這也能有助于讓你快速獲得Buy Box，即使你剛開(kāi)始在亞馬遜上出售）。是的，你必須支付那些煩人的費(fèi)用，但是一旦是亞馬遜在幫你配送訂單，你的銷量跟指標(biāo)就會(huì)上升。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，與為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)比起來(lái)，這只是很小的代價(jià)。

3、保持“in stock（有庫(kù)存）”的狀態(tài)

這點(diǎn)很明顯，但如果你想贏得Buy Box的話，保持一定的庫(kù)存水平確實(shí)是至關(guān)重要的。亞馬遜想要避免缺貨的情況。

以下一些建議能幫你確保庫(kù)存水平達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：

? 想要在節(jié)日購(gòu)物季期間賣熱門產(chǎn)品？但有可能其他賣家也有一樣的想法。因此，你需要預(yù)期到比平常更高的需求，并確保準(zhǔn)備好充足的存貨。否則，Buy Box將會(huì)轉(zhuǎn)而青睞你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你不僅會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售，而且你的指標(biāo)也會(huì)受到打擊。

? 一個(gè)產(chǎn)品總能得到很好的評(píng)價(jià)？這經(jīng)常預(yù)示著訂單將開(kāi)始增加。這時(shí)，你就需要確保手頭上有額外的庫(kù)存，能夠應(yīng)對(duì)突然上升的訂單量。

? 但也要保證自己手上沒(méi)有滯留的庫(kù)存。

4、獲得好的反饋

你的好評(píng)數(shù)量是亞馬遜在分配Buy Box時(shí)考慮的主要因素之一。但注意在獲取評(píng)論時(shí)，不要違反亞馬遜的下面這些規(guī)定：

? 付費(fèi)評(píng)論：付費(fèi)包括任何形式的補(bǔ)償，包括賣家通過(guò)贈(zèng)送免費(fèi)產(chǎn)品獲得的評(píng)論（俗稱“激勵(lì)評(píng)價(jià)”）。

? 促銷評(píng)論：藝術(shù)家、作家、開(kāi)發(fā)商、制造商、出版商、銷售商或供應(yīng)商不允許為自己的產(chǎn)品或服務(wù)撰寫用戶評(píng)論、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)表負(fù)面評(píng)論、或者對(duì)評(píng)論投票。

? 利害關(guān)系方的評(píng)論：在亞馬遜上銷售的個(gè)人、團(tuán)體或公司的家庭成員或密友不得為其產(chǎn)品撰寫顧客評(píng)論。

一旦你遵守了亞馬遜的規(guī)則，現(xiàn)在就需要把重點(diǎn)放在獲得好評(píng)上了。以下盤點(diǎn)了一些提高好評(píng)率的最佳方法：

?考慮使用FBA

?出色的圖片質(zhì)量：使用清晰的圖像，并提供產(chǎn)品的多個(gè)視圖。

?讓你的內(nèi)容整齊有序：確保產(chǎn)品描述中的所有細(xì)節(jié)都是準(zhǔn)確的，并在相關(guān)的地方添加產(chǎn)品尺寸和尺寸圖表。你能提供的相關(guān)信息越多越好！

?在顧客收到貨物后，向顧客發(fā)出一個(gè)禮貌友好的請(qǐng)求，請(qǐng)求他們提供反饋，前提是確保你沒(méi)有提供任何形式的獎(jiǎng)勵(lì)。

結(jié)論

正如你所看到的，并沒(méi)有能夠獲得Buy Box的“秘密武器”。這就是為什么成為一名亞馬遜賣家對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)是一份全職工作，因?yàn)橛刑嘈枰闳ゼm正的事情，而且并沒(méi)有給你留下太多的錯(cuò)誤空間。但是，通過(guò)使用先進(jìn)的算法重新定價(jià)軟件、保持顧客滿意度、維持庫(kù)存水平并保持積極的反饋，你就能在爭(zhēng)奪Buy Box這條路上走得更加一帆風(fēng)順。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）