亞馬遜選品“開山之作”，重在數(shù)字化選品與快速測(cè)款

在電商突進(jìn)的時(shí)代，國(guó)內(nèi)電商與跨境電商在利潤(rùn)的角逐中各自扮演著不同的角色。在亞馬遜上80%的運(yùn)營(yíng)都是取決于選品，如何科學(xué)化、精準(zhǔn)化、規(guī)范化的選品，成為跨境電商盈利的主力突圍軍。

7月28日，在順豐國(guó)際學(xué)堂廈門專場(chǎng)中，亞馬遜首批大賣吳嘉陽(yáng)從線上銷售產(chǎn)品和未上線銷售產(chǎn)品的兩個(gè)維度出發(fā)，在科學(xué)、精準(zhǔn)化選品的基礎(chǔ)上為線上運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷和數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品的反饋，提供了詳細(xì)的解答。

“對(duì)于亞馬遜店鋪的熱銷品，我們有一個(gè)自己的公式去定義它：數(shù)據(jù)產(chǎn)品（已經(jīng)賣過(guò)的貨+新產(chǎn)品）+快速大量測(cè)貨=熱銷品；前期的數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)選品并不能夠依靠數(shù)據(jù)軟件100%準(zhǔn)確的選出熱銷品，但是熱銷品最終是可以測(cè)試出來(lái)的，但是前期我們可以考量數(shù)據(jù)選出熱銷品的可能性?！眳羌侮?yáng)說(shuō)道。

數(shù)據(jù)化選品的判別維度？

亞馬遜店鋪的數(shù)據(jù)選品主要有幾個(gè)重要維度：BSR（BEST SELLER RANK暢銷排名）、Review數(shù)量、類目、價(jià)格，賣家可通過(guò)以上幾項(xiàng)數(shù)據(jù)的綜合反饋?zhàn)鱿鄳?yīng)的精品檢測(cè)；賣家也可借助數(shù)據(jù)軟件的應(yīng)用，用以檢測(cè)賣家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BER、價(jià)格等。

1、數(shù)據(jù)選品的兩種策略：

選品主要涵蓋以下兩種策略：跟隨策略，找出亞馬遜上已經(jīng)賣的較好的產(chǎn)品，賣近似或者是相同款；新品大規(guī)?？焖贉y(cè)款。他告誡賣家這不是違規(guī)的跟賣或者是大量的鋪貨，這是要求賣家在店鋪運(yùn)作初期做基礎(chǔ)的篩選和必要的判斷。

2、跟隨策略的數(shù)據(jù)維度

1）市場(chǎng)容量：在賣家的主營(yíng)類下，重點(diǎn)挑選出BSR前50的產(chǎn)品，看它們的Review數(shù)量，并大致估計(jì)銷量。而通常情況下，銷量一般是Review數(shù)量乘150；一個(gè)有穩(wěn)定市場(chǎng)的產(chǎn)品最少有30個(gè)以上Review；

2）競(jìng)爭(zhēng)程度：賣家可以選取5個(gè)核心關(guān)鍵詞在平臺(tái)的搜索中進(jìn)行搜尋，看搜索結(jié)果數(shù)量和相關(guān)產(chǎn)品頁(yè)書（即個(gè)數(shù)）；一般搜索結(jié)果數(shù)小于10000，核心詞搜索相關(guān)產(chǎn)品數(shù)少于5頁(yè)的，就表示該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)度低；搜索結(jié)果數(shù)在10000—20000為中等，核心詞6—20頁(yè)為中等水平的競(jìng)爭(zhēng)程度；再往上就表示為高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，賣家需要根據(jù)實(shí)際情況予以選取，避免大量投入人力、物力之后被市場(chǎng)所擠占、淘汰。

3）利潤(rùn)空間：看價(jià)格，用FBA利潤(rùn)計(jì)算器算出大致利潤(rùn)空間率；一般可以挑選利潤(rùn)率超過(guò)30%以上的產(chǎn)品來(lái)賣。

至此，賣家可以根據(jù)以上的三項(xiàng)判斷依據(jù)權(quán)衡店鋪已經(jīng)在賣的產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)程度，這樣的情況下，賣家就可以在不違規(guī)、安全合法的前提下選擇相同或者是相似的產(chǎn)品來(lái)銷售。

如何快速、大量測(cè)款，未在亞馬遜上售賣的產(chǎn)品？

對(duì)于亞馬遜平臺(tái)上已經(jīng)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)參照產(chǎn)品的選品而言，賣家能夠根據(jù)其他賣家的數(shù)據(jù)反饋予以選取，那么對(duì)于那些還沒(méi)有在亞馬遜上售賣的大量產(chǎn)品，以及賣家無(wú)法通過(guò)數(shù)據(jù)確定是否能夠成為熱款的產(chǎn)品，賣家又該如何解決呢？

吳嘉陽(yáng)表示：“我們需要通過(guò)快速大量測(cè)款來(lái)挖掘產(chǎn)品。”

1、空運(yùn)測(cè)款

針對(duì)空運(yùn)測(cè)款而言，一般都是標(biāo)準(zhǔn)件，備貨總量1000件，款數(shù)20—50款，基本賣家的運(yùn)作可以50款為基本；空運(yùn)的測(cè)款標(biāo)準(zhǔn)是賣家需要在上架之初做好SEO，自然放置一周看是否有自然的出單，一周后，開啟廣告一周還沒(méi)有出單的，賣家應(yīng)該清理掉這些產(chǎn)品，有出單的根據(jù)出單量后續(xù)擴(kuò)大備貨；空運(yùn)測(cè)款的操作周期一般是一個(gè)月到一個(gè)半月一次；一般一年測(cè)試6—9款即可，因?yàn)檫@時(shí)候的店鋪已經(jīng)有幾個(gè)熱款了，它們將是賣家利潤(rùn)的主要來(lái)源和資金鏈的主要來(lái)源。

2、海運(yùn)測(cè)款

海運(yùn)測(cè)款一般都是備貨數(shù)量為500件的超大件，測(cè)款的數(shù)量主要有20—25款；海運(yùn)測(cè)款的操作周期一般需要一個(gè)半月到兩個(gè)月左右，賣家全年有三個(gè)月時(shí)間需要為大型促銷做準(zhǔn)備，全年測(cè)款4—6次即可；此外吳嘉陽(yáng)需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，對(duì)于超大件來(lái)說(shuō)他們一般會(huì)選擇毛利在70%—80%的產(chǎn)品來(lái)做。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人！在大數(shù)據(jù)時(shí)代，吳嘉陽(yáng)建議賣家在基礎(chǔ)選品和數(shù)據(jù)化測(cè)款的反饋過(guò)程中，再借助店鋪運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷推廣的方式手段造就專屬于賣家店鋪本身的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）