亞馬遜旺季“爆單”前的準(zhǔn)備工作有這幾項(xiàng)

旺季戰(zhàn)役號(hào)角吹響在即，賣(mài)家該如何精細(xì)化選品、規(guī)范化運(yùn)營(yíng)以解決亞馬遜平臺(tái)運(yùn)作難題？爆單逆襲反擊也得有方法，跨境電商霸氣女王Skyla從亞馬遜平臺(tái)的選品和運(yùn)營(yíng)出發(fā)，拿出一份“爆單”細(xì)節(jié)詳解。

布局選品、市場(chǎng)，精細(xì)亞馬遜店鋪運(yùn)營(yíng)

返校季、黑色星期五、網(wǎng)購(gòu)星期一，以及包括圣誕節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)在內(nèi)的傳統(tǒng)旺季，是亞馬遜賣(mài)家后半年選品的關(guān)鍵所在。每個(gè)不同的站點(diǎn)，都有各自熱賣(mài)的產(chǎn)品和類(lèi)目，例如就美國(guó)站而言，賣(mài)家可以將美國(guó)站點(diǎn)的所有類(lèi)目粗略地過(guò)一遍，從New Release榜獲取一些選品的思路和想法。

從此前Skyla分享的亞馬遜選品十大法則來(lái)看，賣(mài)家可結(jié)合自身盈利目標(biāo)的設(shè)定走不同的運(yùn)營(yíng)模式：如果賣(mài)家試圖將店鋪產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)品牌，那么就應(yīng)該如Anker一樣走專業(yè)路線，深挖一個(gè)品類(lèi)較好；如果賣(mài)家想要短期大幅度回利，便可以跟著市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果不斷尋求爆款，緊隨爆款盈利。

而對(duì)比那些小眾的、較為藍(lán)海的產(chǎn)品，Skyla認(rèn)為在考慮選取之前應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

產(chǎn)品當(dāng)前的銷(xiāo)量怎么樣？產(chǎn)品目前的排名現(xiàn)狀？……賣(mài)家應(yīng)該對(duì)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量和未來(lái)的趨勢(shì)增長(zhǎng)做適當(dāng)?shù)谋O(jiān)測(cè)，這是因?yàn)榕袛嘁豢町a(chǎn)品未來(lái)的銷(xiāo)量趨勢(shì)并不單是衡量該產(chǎn)品當(dāng)前的銷(xiāo)售狀況，而應(yīng)該看它全年的增長(zhǎng)趨勢(shì)，如果當(dāng)前的銷(xiāo)量和未來(lái)趨勢(shì)都不好的話，盡管是藍(lán)海是小眾也應(yīng)該予以淘汰。

此外，從目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的選取來(lái)看，Skyla坦言針對(duì)亞馬遜目前開(kāi)放的北美、歐洲、日本這些流量大、市場(chǎng)成熟的國(guó)家市場(chǎng)而言，小語(yǔ)種新興市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小、市場(chǎng)容量大、推廣后期的市場(chǎng)回報(bào)率高，賣(mài)家可以權(quán)衡自身的人力、物力和時(shí)間精力等各個(gè)方面，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場(chǎng)予以入駐。

亞馬遜廣告是自然搜索排名、銷(xiāo)量的附加值

亞馬遜賣(mài)家店鋪生存之法，實(shí)際上與廣告的推送量是相互掛鉤的，賣(mài)家可結(jié)合自身店鋪運(yùn)作的側(cè)重點(diǎn)匹配站內(nèi)廣告和站外廣告的權(quán)重。Skyla表示，賣(mài)家每天的站內(nèi)推廣可以根據(jù)產(chǎn)品的售價(jià)、產(chǎn)品利潤(rùn)、前期和后期不同的推廣階段區(qū)分設(shè)置，用店鋪利潤(rùn)的10%做前期的廣告推廣。

在她看來(lái)，亞馬遜廣告是分階段的，當(dāng)賣(mài)家FBA到達(dá)倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有任何Review、Q&A的情況下，廣告的投放其實(shí)就是在花錢(qián)買(mǎi)流量，買(mǎi)家也介于稀少Review不敢下單，流量帶來(lái)的訂單轉(zhuǎn)化率實(shí)際效果差強(qiáng)人意。而Skyla說(shuō)道：“此刻我不太建議關(guān)掉廣告，因?yàn)楸旧碣u(mài)家新品流量是有限的，賣(mài)家可以調(diào)低預(yù)算，借助廣告為新品引進(jìn)一些流量；當(dāng)賣(mài)家的review起來(lái)了，Q&A做起來(lái)，Lsiting頁(yè)面完善之后再加大廣告的投入，這時(shí)候的投入產(chǎn)出比會(huì)更高?！?

廣告是個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，如果盲目停止的話就會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)斷層，“廣告一天的預(yù)算都基本集中在晚上燒，如果你在前期引流階段就已經(jīng)將廣告支出控制在一定預(yù)算之內(nèi)，那么后期效果階段，你就可以適度添加廣告預(yù)算，廣告費(fèi)是一點(diǎn)一點(diǎn)往上加，而不是一開(kāi)始就加的特別高。”Skyla說(shuō)道。為此在廣告前期轉(zhuǎn)化率不高的現(xiàn)實(shí)情況下，賣(mài)家可以合理地將廣告支出控制在利潤(rùn)范圍之內(nèi)，因?yàn)閺V告不僅能為賣(mài)家?guī)?lái)訂單，額外的流量還能促進(jìn)自然搜索和自然排名的提升。

自然搜索是指關(guān)鍵詞的搜索，提高自然排名就是提高每個(gè)核心關(guān)鍵詞的排名，讓這些關(guān)鍵詞出更多的單。首先，賣(mài)家可以在找到5—10個(gè)核心關(guān)鍵詞之后，用廣告猛打這幾個(gè)關(guān)鍵詞，則廣告流量和自然流量都將有所回升。

在Skyla看來(lái)，關(guān)鍵詞與Listing的粘性和權(quán)重是慢慢建立起來(lái)的，當(dāng)賣(mài)家出1單，對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞權(quán)重就是1；出了10單又是一個(gè)量級(jí)；出了100單時(shí)，這個(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重又變高了，店鋪排在前面的可能性就更大了。其次，店鋪出單更為直接、高效的方法就是給這些關(guān)鍵詞投放廣告，賣(mài)家可以讓消費(fèi)者用這些核心關(guān)鍵詞去購(gòu)買(mǎi)店鋪商品，或者是找一些機(jī)構(gòu)用關(guān)鍵詞生成一些URL發(fā)給買(mǎi)家，同樣借助關(guān)鍵詞搜索加高店鋪的關(guān)鍵詞權(quán)重。

亞馬遜店鋪運(yùn)營(yíng)常見(jiàn)“病癥”剖析

1、新店鋪獲取Review

對(duì)于還沒(méi)有訂單的新店鋪，可以借助Facebook一些群組，YouTuBe上的一些紅人，微信老外群等這些外部資源，發(fā)產(chǎn)品聯(lián)系有意愿的消費(fèi)者進(jìn)行測(cè)評(píng)；亞馬遜是一個(gè)靈敏度很高的市場(chǎng)，賣(mài)家的出單量和店鋪排名是實(shí)時(shí)掛鉤的，銷(xiāo)量下滑對(duì)應(yīng)的排名也會(huì)直線下跌；Review是個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，一款產(chǎn)品要保持它的排位和轉(zhuǎn)化率需要有不斷新增的五星好評(píng)，才能夠穩(wěn)住銷(xiāo)量。

2、提高單款產(chǎn)品的售價(jià)

賣(mài)家為提升店鋪知名度，前期低價(jià)打折促銷(xiāo)是常見(jiàn)現(xiàn)象，而在后期價(jià)格調(diào)動(dòng)的過(guò)程中，賣(mài)家應(yīng)該對(duì)浮動(dòng)的價(jià)格區(qū)間做到心中有數(shù)。Skyla介紹道，賣(mài)家在前期市場(chǎng)調(diào)研中，應(yīng)該要看到該款商品目前的市場(chǎng)售價(jià)、Best Seller的售價(jià)，思考店鋪促銷(xiāo)還有多大的利潤(rùn)空間，在存有利潤(rùn)空間、銷(xiāo)量穩(wěn)定的前提下，適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格才可以依舊保持銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

但是前提是賣(mài)家不要三天兩頭去調(diào)動(dòng)價(jià)格，只有當(dāng)銷(xiāo)量至少穩(wěn)定一周的時(shí)候再去調(diào)高價(jià)格，訂單量維持在一天3-5單時(shí)調(diào)0.5，穩(wěn)定到5-10單再調(diào)高0.5，如果調(diào)的太頻繁，第二天的銷(xiāo)量可能就直線下滑。

3、優(yōu)化買(mǎi)家Feedback實(shí)際反饋

在買(mǎi)家真實(shí)購(gòu)買(mǎi)記錄之下，F(xiàn)eedback是顧客對(duì)服務(wù)水平、發(fā)貨時(shí)效好商品描述一致性等方面做出的評(píng)價(jià)，針對(duì)不良評(píng)價(jià)的Feedback，Skyla建議買(mǎi)家及時(shí)移除，在Review無(wú)法移除的情況下迅速增加好評(píng)進(jìn)行稀釋或者是聯(lián)系買(mǎi)家協(xié)調(diào)解決方案，讓買(mǎi)家?guī)兔σ瞥?

4、提升轉(zhuǎn)化率

在店鋪流量有所增長(zhǎng)之后，賣(mài)家應(yīng)該要馬上關(guān)注店鋪的轉(zhuǎn)化率，在前期沒(méi)有Review的情況下，賣(mài)家可以憑借折扣促銷(xiāo)、站外推廣的形式形成自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一條Listing的質(zhì)量得分和權(quán)重跟這些因素相關(guān)：關(guān)鍵詞的搜索、訪客的轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞出單的權(quán)重、購(gòu)物車(chē)的數(shù)量、Review的數(shù)量、Q&A以及FBA；

影響轉(zhuǎn)化率的因素：包括Listing的標(biāo)題、圖片、價(jià)格、促銷(xiāo)、詳情頁(yè)面、Q&A、review、FBA的購(gòu)物車(chē)、是否有人跟賣(mài)、運(yùn)費(fèi)設(shè)置、產(chǎn)品類(lèi)目、關(guān)聯(lián)流量、廣告流量、A+頁(yè)面。

店鋪運(yùn)營(yíng)應(yīng)盡量減少垃圾流量，精準(zhǔn)對(duì)接意愿購(gòu)買(mǎi)人群。因?yàn)樵诹髁亢艽?、Listing轉(zhuǎn)化率低于5%的情況下，店鋪就會(huì)存在權(quán)重降低的風(fēng)險(xiǎn)，且一條合格的Listing轉(zhuǎn)化要做到10%以上，優(yōu)秀的要做到30%以上。所以去掉瀏覽不買(mǎi)的垃圾流量反而有益無(wú)害，因?yàn)閬嗰R遜A9算法最核心的指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率而不是瀏覽量。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）